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第一章 商务谈判概述1

学习目标1

案例导入1

第一节 商务谈判的含义标准1

一、谈判的含义1

二、商务谈判的含义2

三、商务谈判的价值评判标准3

第二节 商务谈判的基本程序4

一、开局阶段4

二、摸底阶段5

三、报价阶段5

四、磋商阶段5

五、成交阶段5

六、签约阶段6

第三节 商务谈判的原则6

一、合乎法律原则6

二、合作互利原则6

三、公平竞争原则7

四、妥协互补原则8

五、追求时效原则9

第四节 商务谈判的种类10

一、谈判方式分类法10

二、谈判地点分类法10

三、交易地位分类法11

四、谈判态度分类法12

本章小结15

本章练习题16

第二章 商务谈判心理18

学习目标18

案例导入18

第一节 商务谈判心理概述19

一、谈判者的心理活动19

二、商务谈判心理的表现形式21

第二节 商务谈判的需要心理和动机23

一、商务谈判的需要心理24

二、商务谈判中的动机32

三、商务谈判心理中需要和动机的应用34

第三节 商务谈判的个性心理37

一、气质特征38

二、性格特征43

三、能力47

第四节 商务谈判的知觉心理49

一、首因效应50

二、晕轮效应51

三、刻板印象53

第五节 商务谈判的成功心理54

一、自信心54

二、耐心55

三、诚心55

第六节 谈判中的心理挫折56

一、心理挫折的含义及产生原因56

二、心理挫折行为的表现57

三、心理挫折的应对58

本章小结60

本章练习题60

第三章 商务谈判的语言与思维71

学习目标71

案例导入71

第一节 商务谈判语言概述72

一、商务谈判语言的种类72

二、商务谈判语言的应用条件75

三、商务谈判语言的表达技巧76

第二节 商务谈判的有声语言运用80

一、商务谈判中叙述的技巧80

二、商务谈判中提问的技巧82

三、商务谈判中回答的技巧86

四、商务谈判中倾听的技巧90

五、商务谈判中说服的技巧93

第三节 谈判中无声语言的运用97

一、体态语言及运用97

二、空间语言及运用101

三、物体语言及运用103

四、文字语言及运用104

第四节 商务谈判的思维104

一、商务谈判思维的分类105

二、商务谈判的思维方法及其运用108

三、商务谈判中的诡辩术及其对策110

本章小结113

本章练习题114

第四章 谈判礼仪与风格116

学习目标116

案例导入116

第一节 谈判中的礼仪116

一、商务谈判的基本礼仪116

二、商务谈判的礼仪119

第二节 各国习俗与谈判风格122

一、涉外礼仪的原则122

二、各国习俗124

三、各国谈判风格126

本章小结133

本章练习题133

第五章 准备阶段及谈判策略136

学习目标136

案例导入136

第一节 背景信息的准备136

一、背景信息的重要意义137

二、背景信息的内容137

三、背景信息的收集途径与方法143

第二节 谈判人员的组织准备150

一、谈判人员的素质150

二、谈判班子的配备153

三、谈判人员的分工与合作155

第三节 谈判计划和方案的制订157

一、谈判目标与对象的确定157

二、谈判议程的安排160

三、谈判的时空选择与环境布置161

四、商务谈判方案的内容165

第四节 准备阶段的策略166

一、树立良好形象166

二、建立积极关系167

三、模拟谈判167

本章小结169

本章练习题169

第六章 开局阶段及其策略177

学习目标177

案例导入177

第一节 开局阶段的作用与任务177

一、开局阶段的作用178

二、开局阶段的任务178

第二节 开局气氛的特点与类型179

一、开局良好气氛的特点180

二、商务谈判开局气氛的类型181

三、影响开局阶段气氛营造的因素181

第三节 谈判开局气氛的策略及技巧183

一、入场183

二、寒暄186

三、开局陈述189

四、不同类型气氛的营造技巧192

五、商务谈判开局策略197

本章小结200

本章练习题201

第七章 磋商阶段及谈判策略202

学习目标202

案例导入202

第一节 价格谈判及策略204

一、报价204

二、评价209

三、讨价209

四、还价210

五、讨价还价策略211

第二节 僵持阶段的谈判及策略214

一、谈判僵局产生的类型214

二、打破谈判僵局的策略215

第三节 让步阶段的谈判及策略217

一、让步的原则217

二、让步的实施步骤218

三、让步的方式219

四、促使对方让步的策略220

五、阻止对方进攻的策略228

第四节 不同地位的谈判策略233

一、主动地位策略233

二、被动地位策略234

三、平等地位策略235

第五节 谈判中的阴谋诡计237

一、制造错觉237

二、人身攻击238

三、虚报价格239

四、威胁手段239

五、行贿受贿239

本章小结239

本章练习题240

第八章 成交阶段及谈判策略248

学习目标248

案例导入248

第一节 商务谈判的终结248

一、商务谈判终结的判定249

二、做好最后一次报价251

三、做好最后让步252

四、做好谈判总结253

五、成交阶段常用策略255

第二节 合同条款的谈判257

一、合同概述257

二、购销合同的一般条款259

三、合同条款的谈判要求261

四、合同文本的撰写262

五、合同文本的审核263

六、签约仪式的安排264

第三节 合同的履约管理265

一、合同的履行265

二、合同的变更与解除268

三、合同的管理270

第四节 违约与索赔271

一、违约271

二、索赔274

第五节 合同纠纷的处理277

一、合同纠纷产生的原因277

二、合同纠纷的和解与调解280

三、合同纠纷的仲裁282

四、合同纠纷的诉讼283

第六节 商务谈判的风险283

一、商务谈判活动的风险分析283

二、商务谈判风险的防范与回避286

本章小结287

本章练习题287

附录291

附录一 商务谈判备忘录290

附录二 商务谈判意向书291

附录三 商务谈判购销合同292

附录四 商务谈判劳务合同294

附录五 商务谈判转让合同书299

附录六 商务谈判仲裁申请书303

附录七 商务谈判仲裁协议304

综合练习一305

综合练习二309

综合练习三313

综合练习四317

综合练习五323

参考文献327