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引言：谈判的结果对您的成功也起着重要作用1

A部分　谈判和谈判的类型7

1　什么是谈判7

2　谈判有哪几种类型9

B部分　谈判前的准备工作19

1 为什么说谈判前准备工作的好坏对谈判是否成功有决定性的影响19

2　通过谈判内容的准备使自己对谈判情况更加清楚31

2.1 一般来说应该注意哪些问题31

2.2　应该注意区分哪些方法、步骤35

3　协调谈判者情绪的工作使您增加信心50

4　如何确定谈判目标55

4.1　谈判目标55

4.2　在拟订谈判目标时应该注意什么58

4.3　拟订目标时最容易犯的错误62

4.4 为什么要把对方的目标纳入自己的考虑之中63

4.5 为什么有双方目标之上的共同目标更重要64

4.6 确定自己的谈判底线66

4.7 在谈判情况不明朗时确定一个目标范围67

4.8　切记不要追求带有虚荣心的过高目标68

5　为谈判设定正确框架70

5.1 准备足够大的谈判场所70

5.2　安排好理想的谈判者座次71

5.3　排除可能出现的干扰因素75

5.4　设定一个时间框框77

5.5　准备好必要的工作用文件——谈判时可能用到的书面材料78

5.6　其他方面的重要框架条件80

5.7　是否要安排有利于自己的谈判场所81

5.8 准备视觉技术设备——投影仪或活动图板83

5.8.1 使用视觉技术设备的例子85

5.8.2　视觉技术设备和活动图板的形式、质量都十分重要99

6 自己在谈判中的地位和作用101

6.1 所觉察到的未必都是真实的101

6.2　我能做出什么样的让步，付出什么样的代价103

6.3　您个人的独到之处105

6.4　论资排辈问题106

6.5 注意自己的职权范围和回旋余地108

6.6　弄清楚结盟的可能性109

6.7 对共同的机遇和风险的分析110

6.8　基本立场：利益、权利和权力111

6.9 关于您自己的情绪在谈判中的作用115

7　关于个人性格的问题118

7.1 认识自我就是使自己的行为去掉盲目性118

7.2　基本的行为倾向——通常有两种相互补充的行为方式121

7.3　在谈判中如何发挥自己的强项129

8　正确评价自己的谈判对方150

8.1 您的谈判对方有什么样的知识和经验151

8.2　把个人性格特点作为评价谈判对方的辅助性手段152

8.3　如何对付难应付的谈判对方155

8.4 面对谈判对方应采取何种行为方式158

9　对谈判成功应该有充分的心理准备159

C部分　如何进行谈判161

1 可能采取的谈判策略161

1.1　一个扣人心弦的问题：是采取“强硬”还是“温和”的方式来进行谈判161

1.1.1 “强硬”谈判方式的特征162

1.1.2 “温和”谈判方式的特征163

1.1.3 哈佛方式：对事采取强硬立场，对人采取温和态度164

1.1.4　最理想的谈判方式：对人、对事软硬兼施165

1.1.5 双赢战略中的“硬”和“软”169

2　谈判过程171

2.1　谈判的进程和谈判的安排171

2.1.1 建立接触——谈判的热身阶段173

2.1.2 正式欢迎，创造良好气氛175

2.1.3　把谈判进程和组织工作告知各方178

2.1.4 谈判者都了解相同的情况应是谈判的最初基础180

2.1.5 关于不同谈判目标的情况，以及就确定谈判目标达成一致的问题181

2.1.6　谈判开始时的各方观点187

2.1.7 讨论对问题的不同看法190

2.1.8 弄清楚做出决定的方式194

2.1.9 讨论、研究、收集并整理出解决问题的各种意见和建议194

2.1.10　对各种解决问题的意见和建议进行分类200

2.1.11 提出评价标准并设法就此取得一致看法200

2.1.12　正确评价各种解决问题的可能性204

2.1.13 找出做出决断的契机207

2.1.14　保证谈判结果和制定谈判文件209

2.1.15 如何付诸行动210

2.1.16 对谈判的反思和总结211

3　在谈判中应采取的态度213

3.1 对于自己体态语言的敏感性213

3.2　有意识地观察谈判对方的体态语言215

3.3　对所感觉到的情况适时做出正确反应216

4　交流的艺术218

4.1　如何正确看待交流218

4.2 在谈判中进行交流的基本规则219

4.3 对语言的作用应十分注意224

4.4　怎样得到谈判对方的理解226

4.5 记住谈判对方的名字非常重要231

4.6　积极的措词232

4.7　谈判中如何提问232

4.8　称赞与认可235

4.9　是指责对方，还是责怪自己236

4.10　明确表达自己的意思238

4.11　使用主动态语言239

4.12　在任何情形下都适用的交流手段240

5　卓有成效的论证技巧248

5.1　正派的论证手法248

5.2　AIDA公式249

5.3　如何对待对方的不同意见250

5.3.1 采取“先发制人”的办法254

5.3.2　采取“是这样，但是……”的方法255

5.3.3 改变策略的做法256

5.3.4　搁置分歧、先易后难257

5.3.5　采用“飞去来器”战术258

5.3.6 采用分解战术259

5.3.7 采用介绍、推荐、举例说明的方法260

5.3.8 采用加—减的方法261

6　采用五句法说服对方263

D部分　谈判后谈心得体会275

1　谈判之后275

2　收尾工作278