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第一部分　推销概论1

1-1：翁公的传奇　永远的推销1

案例适用：推销概论　广义推销与狭义推销1-2：推销——古老而年轻的概念4

案例适用：推销的概念、产生、发展1-3：“巧计”推销6

案例适用：推销的基本特征　互利性1-4：主动才会有机会9

案例适用：推销的基本特征　主动性1-5：推销——企业发展的火车头12

案例适用：推销的现实意义　对企业发展的意义1-6：最赚钱的职业之一14

案例适用：推销的现实意义 对个人发展的意义第二部分　推销基本要素、基本特征18

2-1：推销与营销究竟有哪些区别18

案例适用：推销基本原理简述 营销与推销2-2：推销真的如此简单21

案例适用：推销方格理论25

2-3：我的故事——第一次打工经历25

案例适用：推销模式　爱达模式28

2-4：列车上的推销28

案例适用：推销模式　爱达模式31

第三部分　推销前的准备工作31

3-1：走进印度　驶向世界——中国电动自行车的风采31

案例适用：推销前的准备工作　推销外围环境分析3-2：你了解自己的产品吗34

案例适用：推销产品准备36

3-3：满足他的虚荣心36

案例适用：推销对象准备　顾客购买动机3-4：推销中的苦与乐39

案例适用：推销对象准备　年龄层次3-5：准总监与总经理的对话41

案例适用：推销对象准备　年龄层次　职业特点第四部分　寻找顾客45

4-1：境界真的有大小45

案例适用：寻找顾客总体思路48

4-2：上门推销两重天48

案例适用：寻找顾客的技巧　普遍走访4-3：想说爱你不容易——上门推销51

案例适用：寻找顾客的具体方法　普遍走访4-4：不走寻常路——广告推销新思路54

案例适用：寻找顾客的技巧 广告吸引4-5：你买过名人代言的产品吗56

案例适用：寻找顾客的技巧　广告吸引4-6：客户的邻居是下次客户的来源60

案例适用：寻找顾客的技巧　介绍寻找4-7：让用户推销——西门子家电销售的口碑战略63

案例适用：寻找顾客的技巧　介绍寻找4-8：好猎人一定要有一群好猎犬66

案例适用：寻找顾客的技巧　委托助手4-9：谁出卖了我的个人信息69

案例适用：寻找顾客的技巧 资料查询法4-10：人潮中的喜悦72

案例适用：寻找顾客的技巧 贸易展览4-11：借我一双慧眼吧76

案例适用：寻找顾客的技巧 直接观察4-12：让他们成为开拓推销事业的一个震源79

案例适用：寻找顾客的技巧 中心开花法4-13：竹鼠食用你敢吗82

案例适用：寻找顾客的技巧 网络搜寻4-14：只要来开会就有礼品赠送84

案例适用：寻找顾客的技巧　会议推销4-15：随风潜入夜　润物细无声87

案例适用：寻找顾客的技巧 家庭宴会4-16：娱乐——创造财富新阵线89

案例适用：寻找顾客的技巧　娱乐先锋4-17：博客中的商机93

案例适用：寻找顾客的技巧　博客寻找第五部分　约见顾客97

5-1：成功的电话约见97

案例适用：约见顾客　电话约见100

5-2：电话约人怎么才能不被拒绝100

案例适用：约见顾客　电话约见102

5-3：如何成功预约客户102

案例适用：约见顾客　电话约见105

5-4：5分钟之内打动顾客的心105

案例适用：约见顾客　委托约见107

第六部分　接近顾客107

6-1：一次失败的推销107

案例适用：接近顾客　介绍接近109

6-2：售书与提问109

案例适用：接近顾客　问题接近110

6-3：一个女推销员的销售技巧110

案例适用：接近顾客　好奇接近114

6-4：一瓶纯净水战胜千元大礼114

案例适用：接近顾客　馈赠接近117

6-5：“一毛钱”的成功促销案例117

案例适用：接近顾客　利益接近119

6-6：无敌化妆品推销员119

案例适用：接近顾客　赞美接近122

6-7：香皂推销员和格林先生122

案例适用：接近顾客　请教接近123

6-8：迂回战术让顾客来送钱123

案例适用：接近顾客　请教接近126

6-9：一个列车售货员的销售课126

案例适用：接近顾客　产品接近128

6-10：火车上卖鸡腿的完美推销过程128

案例适用：接近顾客　产品接近130

6-11：一个简单推销技巧的启示130

案例适用：接近顾客　搭讪接近132

6-12：测试和提供样品132

案例适用：接近顾客　震惊接近135

第七部分　推销洽谈135

7-1：“免费的图书馆”135

案例适用：推销洽谈总体思路　推销洽谈方式和原则7-2：推销百科全书的成与败137

案例适用：推销洽谈总体思路　基本程序7-3：面对难缠的客户怎么办140

案例适用：推销洽谈基本程序　洽谈准备7-4：“亏本”生意你做吗142

案例适用：推销洽谈技巧　策略技巧7-5：不一样的推销员，不一样的回报144

案例适用：推销洽谈技巧　语言技巧7-6：答非所问——失败的推销员146

案例适用：推销洽谈技巧　行为技巧及倾听技巧7-7：同样的价格　不一样的推销148

案例适用：推销洽谈技巧　答复技巧7-8：一分钟说清保险150

案例适用：推销洽谈技巧　推销演示第八部分　异议处理153

8-1：销售员错在哪里153

案例适用：异议处理总体思路　异议产生的原因153

8-2：张莉的苦恼155

案例适用：异议处理总体思路　异议类型155

8-3：顾客的愤怒157

案例适用：异议处理总体思路　一般原则157

8-4：打开广州市场的钥匙——用无声的行动征服客户159

案例适用：异议处理总体思路　异议处理策略159

8-5：眼镜店的巧妙促销162

案例适用：异议处理方法　反驳法165

8-6：面对假烟的理智处理165

案例适用：异议处理方法　转折处理法165

8-7：巧释手机价格异议167

案例适用：异议处理方法　价格异议处理第九部分　推销成交170

9-1：如何控制现场气氛170

案例适用：推销成交的信号　语言9-2：詹佳的问题173

案例适用：推销成交的信号　表情9-3：IBM的“电子风暴”175

案例适用：促成交易的具体方法　最后机会成交法9-4：博斯先生买保险178

案例适用：促成交易的具体方法　连续提问成交法9-5：老大娘买水果180

案例适用：促成交易的具体方法　发现需求、创造需求成交法9-6：理性购买模型184

案例适用：促成交易的具体方法　对比平衡成交法9-7：小狗交易术186

案例适用：促成交易的具体方法　试用成交法9-8：学会倾听188

案例适用：促成交易的具体方法　倾听成交法9-9：给予最贴心的服务191

案例适用：成交后的工作　售后服务9-10：客户服务的力量194

案例适用：成交后的工作　售后服务第十部分　推销员自我开发198

10-1：生命中的鹅卵石198

案例适用：自我开发的内涵 时间管理10-2：有一种风度叫满怀耐心200

案例适用：自我开发的内涵 承受挫折10-3：没有热情能打动谁203

案例适用：自我开发的方向 充满热忱10-4：天道酬勤205

案例适用：自我开发的方向　勤奋进取10-5：命运的主宰208

案例适用：自我开发的方向 全面素质提高附录1：自我求职推销综述211

附录2：具体案例分析213

案例1：生存第一213

案例2：校园实践经历的优势214

案例3：反其道而行216

案例4：借力上青云217

案例5：下定决心，以柔克刚219

案例6：“丑”中取胜的学问220

案例7：批评企业反被赏识221

案例8：“买一送一”222

案例9：先入为主224