图书介绍
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- 黄国雄等编著 著
- 出版社： 北京：宇航出版社
- ISBN：7800342166
- 出版时间：1989
- 标注页数：328页
- 文件大小：12MB
- 文件页数：337页
- 主题词：推销(学科: 方法) 贸易谈判
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图书目录
第一篇 销售篇1
第一章 现代化企业的经营观念1
第一节 企业经营观念的发展1
第二节 树立现代经营观念的客观性3
第三节 现代企业经营观念的内涵6
第二章 销售环境和对策26
第一节 销售观念26
第二节 销售环境31
第三节 销售决策41
第四节 销售管理49
第三章 企业的购买决策55
第一节 购买目的和程序55
第二节 购买策略62
第三节 购买合同的管理69
第四章 消费者的购买行为74
第一节 生活消费品市场的特点74
第二节 购买心理与购买行为80
第三节 生活消费品的购买决策87
第二篇 商业推销篇95
第五章 推销观念95
第一节 推销的观念与特征95
第二节 树立正确的推销观念101
第三节 推销员的职责112
第六章 推销技巧（之一）119
第一节 寻找推销对象119
第二节 赢得最初的成功124
第七章 推销技巧（之二）139
第一节 吸引顾客的注意力140
第二节 促使顾客产生兴趣145
第三节 激发顾客的购买欲望151
第八章 推销技巧（之三）157
第一节 处理顾客异议的过程157
第二节 销售的达成167
第三篇 商业谈判将177
第九章 商业谈判的基本概念177
第一节 商业谈判的定义177
第二节 商业谈判的基本内容183
第三节 商业谈判的类型187
第四节 商业谈判原则192
第十章 商业谈判计划194
第一节 收集信息情报194
第二节 分析判断形势200
第三节 确定谈判目标209
第四节 勾画战略 确定战术214
第五节 计划的执行和控制215
第十一章 商业谈判组织216
第一节 谈判人员的基本素质216
第二节 谈判小组的组织219
第三节 谈判场所的安排225
第十二章 商业谈判过程229
第一节 接触摸底阶段229
第二节 报价233
第三节 回顾总结阶段236
第四节 实质磋商阶段240
第五节 交易达成阶段247
第十三章 商业谈判策略253
第一节 双方获胜的策略253
第二节 以战取胜的策略268
第十四章 商业谈判技巧273
第一节 时间及时机性技巧273
第二节 信息的沟通技巧276
第三节 施加压力和抵御压力的技巧281
第四节 电话谈判的技巧286
附录与案例290
一、企业向国外发展的成功要诀290
二、美国企业经营成功的要素291
三、推销工作十二条准则292
四、推销的要诀293
五、出色推销员应具备的条件294
六、怎样组织推销力量296
七、推销大王秘录301
八、推销潜力的测试305
九、谈判能力的测验307
十、外商不同的谈判风格317
十一、百折不挠的推销319
十二、饮料巨头在泰国争雄323
十三、谈判十策326