图书介绍
超级销售口才实战训练 培养超级口才的实战方法 经典畅销版PDF|Epub|txt|kindle电子书版本网盘下载
- 乔梁编著 著
- 出版社： 北京：中国纺织出版社
- ISBN：9787506474078
- 出版时间：2011
- 标注页数：260页
- 文件大小：16MB
- 文件页数：272页
- 主题词：销售－口才学
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超级销售口才实战训练 培养超级口才的实战方法 经典畅销版PDF格式电子书版下载
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图书目录
【第一章 超级口才训练之功力必备】2
第一节 谦虚2
情景话术1我今天可不是来向您推销的2
情景话术2希望能听听您的高见4
情景话术3大伙儿都说这个问题最好请教您5
情景话术4我想不出谁比您更了解这家公司了7
本节技能训练指导9
第二节 幽默10
情景话术1幽默是成功销售的“金钥匙”10
情景话术2 10块钱可以买我两张名片12
情景话术3该不会得了关节炎吧13
情景话术4幽默是推销路上的通行证15
情景话术5学会幽默的技巧16
情景话术6幽默的人最受欢迎18
本节技能训练指导20
第三节 赞美20
情景话术1每个人都渴望得到赞美20
情景话术2赞美要恰到好处22
情景话术3赞美出对方的闪光点24
情景话术4真诚的赞美没人会拒绝26
情景话术5赞美要抓住时机28
情景话术6用赞美做突破口30
情景话术7借用第三方的口来赞美31
本节技能训练指导32
第四节 倾听33
情景话术1学会倾听，做一名好听众33
情景话术2用倾听叩开销售之门34
情景话术3善听比善辩更重要36
情景话术4善于倾听客户的意见和建议38
情景话术5不要随意打断客户的话40
情景话术6认真倾听并有回应41
情景话术7听对方的弦外之音42
情景话术8喋喋不休会令人反感44
本节技能训练指导45
第五节 发问45
情景话术1问得越多，成功的可能性就越大45
情景话术2多进行开放性提问47
情景话术3多问客户“除此之外”48
情景话术4妙用“二选一法”提问51
情景话术5在假设成交的基础上提问53
情景话术6销售提问要有顺序55
情景话术7反问客户要有技巧58
情景话术8用“狡猾”的提问吸引客户62
情景话术9用提问的方式纠正客户的偏见65
情景话术10把握提问的时机与尺度66
本节技能训练指导67
【第二章 超级口才训练之客源开发】70
第一节 拿着“显微镜”找客户70
情景话术1通过亲朋好友找客户70
情景话术2通过客户找客户71
情景话术3陌生拜访73
情景话术4不放过任何一个机会75
本节技能训练指导77
第二节 找对人，办对事77
情景话术1“冒称”客户的身份77
情景话术2“冒称”其他业务往来的身份78
情景话术3前台是问询信息最好的地方79
情景话术4利用销售部门的特点问询80
情景话术5其他不敏感的部门也有可问之处80
本节技能训练指导81
【第三章 超级口才训练之预约为先】84
第一节 做好预约客户的准备工作84
情景话术1尽量为客户着想84
情景话术2确定约见地点85
情景话术3电话预约87
情景话术4打电话前应做的准备工作89
情景话术5寻找最佳的理由91
情景话术6电话约见的口才技巧93
本节技能训练指导95
第二节 初战就被拒绝时的应对95
情景话术1我真的不感兴趣95
情景话术2对不起，没时间96
情景话术3我们不需要97
情景话术4资金紧张98
情景话术5领导出差或者正在开会101
情景话术6我们再研究一下103
本节技能训练指导104
【第四章 超级口才训练之拜访有道】106
第一节 初次见面的寒暄106
情景话术1问候式寒暄106
情景话术2谈论式寒暄107
情景话术3夸赞式寒暄108
情景话术4即兴式寒暄109
本节技能训练指导110
第二节 开场白训练111
情景话术1好的开场白是成功的一半111
情景话术2开场白要有创意113
情景话术3准确称呼客户114
情景话术4帮客户提高业绩、节约成本116
情景话术5抓住客户的兴趣118
情景话术6适当制造一些悬念120
情景话术7开场白常见的几种错误122
情景话术8电话销售的9种开场白124
本节技能训练指导127
第三节 正式面谈127
情景话术1捕获客户的有效信息127
情景话术2应对客户的询问130
情景话术3为客户消除疑虑132
本节技能训练指导134
【第五章 超级口才训练之产品独白】136
第一节 介绍产品136
情景话术1产品介绍要有步骤136
情景话术2声情并茂地介绍产品140
情景话术3让自己成为产品专家143
情景话术4介绍产品扬长避短145
情景话术5巧妙告诉客户真相148
情景话术6尽可能地让客户亲身体验产品150
情景话术7面对众多客户要学会介绍产品152
情景话术8巧妙应对客户的不同反应155
本节技能训练指导156
第二节 适时报价157
情景话术1一分钱一分货157
情景话术2“先紧后松”报价法158
情景话术3适时让客户出价160
情景话术4别急于给产品报价——善于制造悬念162
情景话术5不要开始报价过低163
情景话术6处理价格争议的基本策略165
情景话术7打破价格谈判僵局168
本节技能训练指导170
【第六章 超级口才训练之力排异议】172
第一节 正确对待客户异议172
情景话术1辨别客户异议的真假172
情景话术2提前备好应对“锦囊”175
情景话术3尊重客户的异议176
情景话术4避开无休止的争辩180
情景话术5不与客户发生正面冲突182
情景话术6慎重处理过激的异议184
本节技能训练指导186
第二节 处理客户异议的常用技巧186
情景话术1想办法让客户变主动186
情景话术2不能坚决否定对方190
情景话术3“切割”异议193
情景话术4忽视法处理客户异议195
情景话术5真诚是化解问题的良药196
情景话术6正确对待客户的拒绝198
本节技能训练指导202
【第七章 超级口才训练之成交秘方】204
第一节 抓住时机促成交204
情景话术1识别客户购买的信号204
情景话术2让客户自己说出期望207
情景话术3给顾客以信心210
情景话术4适当激励客户购买211
情景话术5纠正客户的误解212
情景话术6让优惠助你一臂之力213
情景话术7直接请求成交214
情景话术8给予客户适当的压力216
本节技能训练指导217
第二节 11种黄金成交法217
情景话术1激将成交法217
情景话术2鲍威尔成交法219
情景话术3富兰克林成交法220
情景话术4从众成交法221
情景话术5锐角成交法223
情景话术6忽视成交法226
情景话术7预选框式成交法229
情景话术8“我要考虑一下”成交法231
情景话术9“一分钱一分货”成交法232
情景话术10“别家可能更便宜”成交法233
情景话术11“是，是”成交法234
本节技能训练指导235
第三节 最后的胜利——成功签约235
情景话术1确认客户意向235
情景话术2关键条款再确认一下236
情景话术3活跃一下气氛236
情景话术4有礼貌的道别237
情景话术5未成交的道别238
本节技能训练指导238
【第八章 超级口才训练之售后服务】240
第一节 增进客户感情240
情景话术1及时问候你的客户240
情景话术2跟踪拜访，放长线钓大鱼241
情景话术3其他情况下的回访242
情景话术4联络感情有高招244
本节技能训练指导245
第二节 应对客户的投诉和抱怨245
情景话术1抱怨产品质量有问题，要求赔偿245
情景话术2抱怨产品不好，要求退货248
情景话术3感觉受骗了要投诉250
情景话术4服务不满意要投诉252
情景话术5借口产品不好，不付尾款255
情景话术6客户说是你误导了他257
本节技能训练指导259
参考文献260