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第一章 了解客户、明确定位1

第一节 客户特点分析1

一、消费者的购买行为2

二、消费者的购买心理3

三、影响消费者购买行为的因素5

四、服饰营销现状16

第二节 建立客户关系18

一、建立客户关系的基本途径18

二、建立客户关系的渠道19

三、客户关系亲密度增长的意义19

四、强化客户关系的方法19

五、客户关系分析20

第三节 自我定位20

一、客户的朋友20

二、客户的顾问21

三、客户的倾听者21

第四节 销售前的分析22

一、自身优势分析22

二、产品优势分析23

三、竞争对手分析24

四、客户信息分析30

第二章 店铺运营33

第一节 黄金店铺的选址技巧33

一、聚集效应33

二、拐角效应34

三、临街效应34

四、象牙塔效应35

第二节 店铺服务管理35

一、让顾客满意从“标准服务”开始35

二、让顾客心动的沟通技巧43

三、店铺销售人员的服务语言技巧47

四、专业的销售服务模式48

五、成功应对及处理顾客异议及投诉51

第三章 产品促销组合及企划管理59

第一节 产品促销组合59

一、服饰产品促销组合概述59

二、服饰产品促销组合的影响因素61

三、服饰产品促销组合决策流程63

第二节 促销企划管理64

一、服饰企业促销部门及人员职责64

二、服饰企业促销企划提案细则67

三、服饰企业促销费用的编列与负担72

四、服饰企业促销活动成效评估74

第四章 吸引顾客的视觉营销77

第一节 产品的视觉营销77

一、产品视觉营销的重要性77

二、视觉营销的功能78

第二节 视觉营销的合理规划80

一、视觉营销传递生活方式80

二、店堂氛围创造顾客体验81

三、艺术细节提升品牌魅力81

四、品牌定位左右卖场设计83

第三节 视觉营销的要素84

一、服饰84

二、道具84

三、色彩85

四、照明85

五、标记与图形86

六、背景音乐88

第五章 如何制订区域销售目标与计划90

第一节 销售计划的内容与制订技巧90

一、销售计划的架构90

二、年度销售总额计划的编制91

三、月别销售额计划的编制92

四、月别商品销售计划的编制93

五、销售费用计划的编制96

六、促销计划的编制101

七、销售账款回收计划的编制102

八、销售人员行动管理计划的编制103

九、销售计划控制纲要103

第二节 实现销售目标104

一、优化战术组合104

二、推行战略扩张105

第六章 销售业务的管理106

第一节 如何开拓重点市场106

一、销售渠道的类型106

二、中间商的类型107

三、销售渠道的设计108

四、新的销售方式110

第二节 如何进行销售预测110

一、销售预测的内部考虑因素110

二、销售预测的过程检查110

三、销售预测的方法111

第三节 如何做好销售管理113

一、销售管理的重要性114

二、销售管理的内容114

第四节 销售预算的控制技巧117

一、成本计算118

二、成本控制118

第五节 制订有效的顾客服务管理120

一、销售服务管理120

二、服务过程管理124

三、顾客投诉管理131

第七章 塑造成功的销售人员132

第一节 店铺销售人员的职责与规范132

一、人员营销法则132

二、店铺销售人员的职责133

第二节 销售人员的甄选与培训137

一、销售人员的甄选137

二、销售人员的培训139

三、渠道销售人员的任务142

四、渠道销售人员市场调查143

第三节 销售人员的激励与约束145

一、销售人员行动计划的制订145

二、销售人员目标考核146

三、销售人员奖金计算及分配153