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第一章 十大尴尬销售之最：每况愈下的销售员1

1．管它是iPhone，还是uPhone2

2．都是厂家的错3

3．你的牛排会发出咝咝声4

4．我猜，您是会长女士4

5．瞎了眼的经理5

6．A国制造5

7．写到纸上去6

8．只需在这里签上你的名字7

9．你能说法语吗8

10．下周在这儿——要诚实8

第二章 诚实——比停业甩卖和扩张业务更好的措施11

什么叫坦诚沟通11

诚实能打造和维持公司的信誉13

要是换成你，你该怎么做13

总结15

第三章 揭秘诚实销售17

销售员为何对客户撒谎18

诚实可能会妨碍交易活动19

客户为何要对销售员撒谎20

你能做什么21

为什么诚实在现在要比在过去更重要22

常用销售策略的弊病23

总结25

第四章 忠实于自己27

错误一：假设客户认为你是诚实的29

错误二：把潜在客户看作是你最终将离弃的对象29

错误三：酒香不怕巷子深31

错误四：信奉一句老话：生意场上无私情32

错误五：倚赖吃老本的销售策略来实现销售目标32

错误六：交易尚未完结，就急忙宣布大功告成32

错误七：沿用一套“少承诺多兑现”的销售策略33

错误八：认为“我的成功与心态毫无联系”33

没有人能为你选定心态34

你身边的人是一面镜子34

保持一个好心态要比重振心态容易得多35

总结35

第五章 沟通不畅的隐形成本37

七个隐形成本38

总结40

第六章 只要事实——你的假设如何影响销售41

你的所知所想也会伤害到你42

你可能犯错误吗43

为什么这些现象会发生呢45

更糟的附加因素45

如何改变错误的假设47

自以为非常了解客户的销售员49

核实假设的益处50

你能做什么57

总结58

第七章 做一个有活力的给予者61

只和人生的给予者为伴62

笑、学习和承担责任63

每天完成一个可实现的目标64

行动胜于雄辩64

做个受欢迎的人65

处事方式66

要有一点儿人情味67

总结68

第八章 从每个人的身上获悉真相69

亲力亲为70

获悉真相72

互惠法则74

总结75

第九章 推荐式销售：诚实销售从点滴做起77

方法一：开诚布公78

方法二：启动一个支持者联系月计划78

方法三：打造推荐人文化79

方法四：为你的客户介绍生意79

方法五：提醒你的客户：你怎样与他们推荐给你的人取得联系80

方法六：写信80

方法七：送感谢信和礼物82

方法八：把志同道合的人集合起来84

方法九：赞美推荐人84

方法十：送上节日祝福84

方法十一：向客户承诺你会一直都有空86

方法十二：向客户提供一流的服务86

方法十三：学会正确提问86

总结87

第十章 建立销售网第一步：始终坚持走诚实路线89

贪欲91

时间92

恐惧92

利益92

内疚92

贡献93

自豪感93

爱93

总结94

第十一章 获得更多交易：答谢你的客户95

感谢客户的要点96

必知的细节96

总结100

第十二章 诚实销售法——助你又快又好地达成更多交易101

提问要逐步深入101

保持销售朝积极的方向发展102

总结105

第十三章 灵活应对异议和质疑107

我们如何消除惊讶和杜绝恐慌108

提高处理异议和质疑的信心109

检讨自己的行为109

感谢潜在客户的犹豫，并尝试这样做110

价格谈判的具体方法110

老老实实地提前处理这个问题111

尽早地给客户一个报价111

你提前准备建议了吗112

应对异议和质疑的最有力措辞113

集体讨论最佳对策113

正面应对异议和质疑114

辉煌事业的开始116

总结117

第十四章 把临时客户变成终生客户119

增加75％以上的利润120

最佳方法一：了解你的客户120

最佳方法二：打破沙锅问到底121

最佳方法三：不要承诺得多，兑现得少124

最佳方法四：不要承诺得少，兑现得多126

最佳方法五：及时处理过失127

最佳方法六：大胆地说“不”，以延续交易127

最佳方法七：会见客户130

获得这些信息的其他方式：通过第三方会谈132

总结132

第十五章 建设内部诚实135

信守承诺135

致力于打造部门间坦诚沟通的环境和团队精神136

互相赞赏137

诚实的合作商138

总结139

第十六章 结语141

你必须运用本书提到的一切吗141

作者简介143