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第一章 推销心态和心理准备上最可能犯的10个错误3

1．对拜访客户心生畏惧3

2．成绩面前不思进取6

3．不能及时调整自己的坏情绪8

4．业绩目标不切实际11

5．总是批评竞争对手13

6．以貌取人16

7．重理论，轻实践18

8．过度谦卑21

9．不注重自己的形象24

10．轻言放弃27

第二章 接近客户中最可能犯的6个错误31

11．总爱卖弄专业术语31

12．过分赞美34

13．忽视客户周围的人37

14．只顾推销忘了目标39

15．在客户需要帮助时漠然视之43

16．不善于用提问的方式与客户沟通45

第三章 寻找和开发客户中最可能犯的8个错误45

17．不能给准客户正确定位51

18．不了解客户的背景54

19．急于求成56

20．不善于应付意外事故59

21．一对多时误认目标62

22．没记住客户的名字64

23．没能激发客户的潜在需求67

24．不会建销售网71

第四章 说服沟通中最可能犯的12个错误77

25．没能赢得顾客好感77

26．与客户发生争执79

27．不会运用“勿失良机”82

28．忽视沟通技巧85

29．被客户的问题套住89

30．不敢拒绝客户的要求92

31．推销时机不当94

32．没有回应客户关注的事项97

33．不能给客户提出好的建议100

34．不善于倾听103

35．不善于利用客户心理106

36．不懂得设身处地的为客户考虑109

第五章 产品介绍展示中最可能犯的12个错误115

37．不强调关键的利益点115

38．以自我为中心117

39．不了解市场行情120

40．无端夸大产品的优点122

41．不了解推销对手125

42．没有事先计划128

43．没能让客户亲身感受产品130

44．含糊报价133

45．过多地泄露自己的秘密135

46．对自己的企业了解不充分137

47．介绍没有专业性140

48．对自己的产品没有信心143

第六章 缔结合同时最可能犯的12个错误149

49．不能掌握成交的主动权149

50．追求单赢151

51．强迫成交154

52．态度急进157

53．存在成交心理障碍160

54．没有成交策略164

55．没有很好掩饰签约时的心情168

56．陷在价格争议的漩涡中171

57．不指出客户的错误理解175

58．顾小利失大利178

59．对客户做出无法兑现的承诺180

60．因小失大183

第七章 客户服务中最可能犯的7个错误189

61．服务承诺成为一纸空谈189

62．不能正确对待客户的抱怨191

63．不具备服务公众的意识194

64．将服务完全推给客服部门196

65．为分清责任不惜与客户争吵198

66．抗拒客户投诉201

67．一开始就采用不诚信的手段204

第八章 营销策略上最可能犯的11个错误209

68．被自己的光环罩住209

69．不为客户寻找一个购买的理由212

70．不会利用联盟战术215

71．没能让对方兑现诺言218

72．让难下决定的客户绊住手脚221

73．因推销而失去友谊224

74．错用激将法226

75．不敢冒险228

76．不能突破思维局限231

77．不能与客户有效互动233

78．不合理的报价236

第九章 再次拜访和持续销售中最可能犯的11个错误241

79．无法深入会谈241

80．再次拜访时机不当243

81．不顾忌对方的立场245

82．谈判对象角色定位错误247

83．无法突破僵局251

84．不会巧妙运用提问法254

85．不懂得争取下一次机会的重要257

86．顶不住对手施加的压力260

87．不会利用售后服务263

88．不能开发新市场266

89．忽略老客户268

第十章 电话营销中最可能犯的12个错误273

90．与客户初步沟通时缺少信心273

91．打错电话时反应迟钝276

92．仅凭声音便断定接线人的身份280

93．不能正确对待外行接线人282

94．三番五次打同一个电话284

95．预约失败287

96．不善于搜集新的电话名录292

97．纠缠不休295

98．分散客户的注意力297

99．听话不听音300

100．打断对方的沉默302

101．敦促过急304