图书介绍
看故事，弄懂客户心理 赢得客户的121种销售攻心术PDF|Epub|txt|kindle电子书版本网盘下载
- 郭建北编著 著
- 出版社： 北京：人民邮电出版社
- ISBN：9787115239136
- 出版时间：2010
- 标注页数：228页
- 文件大小：53MB
- 文件页数：239页
- 主题词：销售－商业心理学
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图书目录
第1章 掌握客户的18类消费心理1
嫌货才是买货人3
销售，从激发好奇心开始5
你重视客户，客户才重视你6
权衡得失后，客户才会购买7
希望得到赞美，是客户的天性9
客户不喜欢“唯一的选择”10
偏爱物美价廉的产品12
客户都有潜在需求13
怀旧是永恒的主题15
客户希望与时俱进17
稀缺的就是最好的19
你不卖，他偏要买21
客户不喜欢只做听众22
先体验，后购买24
点燃客户的购买冲动25
客户需要的不是产品本身27
不同的人扮演不同的角色29
客户需要的是专家，不是销售员30
第2章 分清客户的9种性格类型33
理智冷静型：更关心得到何种利益35
犹豫不决型：容易受到他人影响37
干练豪爽型：注重时间和效率39
斤斤计较型：希望获得更多实惠41
沉默寡言型：不轻易开口讲话43
滔滔不绝型：喜欢侃侃而谈44
争强好辩型：想占据强势地位46
固执守旧型：抗拒和排斥新事物48
脾气暴躁型：情绪控制能力较差50
第3章 客户具有的21个心理效应53
晕轮效应：让客户爱屋及乌55
从众效应：让客户追随大多数56
破窗效应：利用环境进行诱导58
多看效应：“常见”胜于“长见”59
超限效应：客户的忍耐度有限61
配套效应：买“一个”就会买“一套”62
钓鱼效应：让客户主动购买64
情绪效应：情绪影响评价66
牢骚效应：允许客户发出抱怨67
首因效应：第一印象很重要69
框架效应：表达的技巧71
拆屋效应：如何向客户提要求72
刻板效应：改变客户的负面印象73
暗示效应：让客户主动购买的方法75
权威效应：客户喜欢跟着行家走77
焦点效应：客户喜欢当主角78
登门坎效应：得寸才能进尺80
凡勃伦效应：定价越高越畅销82
阿伦森效应：赞扬和奖励的技巧84
自我参照效应：将产品与客户密切联系起来86
三分之一效应：成交的地点问题87
第4章 必须知道的16个心理定律89
250定律：不得罪一个客户91
跨栏定律：成就与困难的关系92
布朗定律：如何打开客户的心锁94
贝勃定律：改变刺激的方式96
古德定律：准确把握客户的观点98
奥美定律：以客户利益为先99
哈默定律：没有做不成的生意101
斯通定律：态度决定一切103
二选一定律：主导客户的思维105
伯内特定律：让产品占领客户头脑106
曼狄诺定律：微笑之中有黄金107
不值得定律：你的工作值得做109
费斯诺定律：不仅要善于说，更要善于听111
奥新顿定律：把客户照顾好113
互惠关系定律：付出就会有回报115
奥纳西斯定律：把生意做在对手之前117
第5章 抓住客户的心理弱点119
客户愿意为“面子”买单121
善用客户的好奇心124
满足客户的虚荣心126
越是喜欢，越不在乎价格128
客户害怕遭受损失129
客户喜欢占便宜131
各类人都有心理弱点132
第6章 绕开客户的心理防线135
以退为进，让客户束手就擒137
步步为营，循序渐进地提出要求139
热情如火，让客户感受到你的温暖141
追根问底，弄清客户拒绝的原因143
假装巧合，减轻客户的心理负担145
虚心求教，改变客户的态度147
沉默不语，让客户先摊牌148
自揭已短，增强客户的信任度150
做好引导，让客户自己得出结论151
授其以恩，让客户产生回报之心153
声东击西，推荐非目标商品给客户155
面对拒访，运用10分钟原理157
第7章 拉近与客户的心理距离159
找出并放大与客户之间的共同点161
真诚地赞美客户163
进行无干扰服务164
运用情感拉近双方关系166
客户不是上帝，而是朋友167
用幽默营造轻松的氛围169
谈论客户感兴趣的事物170
对客户要坚守诚信172
牢记客户的名字173
学会寒暄，打破僵局175
微笑是最美的语言177
销售就是“撒播”人情179
用着装拉近心理距离181
第8章 对客户进行心理引导183
学会给客户讲故事185
给客户一个购买产品的身份187
让客户连续说“是”189
以坚定果断的语气说话190
对重要信息进行重复说明192
将话题引向你期待的方向193
学会启发式销售195
有效运用“认知对比原理”197
强势销售，实现最大利益198
消除客户对产品的偏见200
贵定有贵的理由201
利用客户的侥幸心理203
“请将”不如“激将”204
让产品开口说话206
第9章 提高客户心理满足程度209
交易时不要急于求成211
不做一锤子买卖213
一诺千金，说到就要做到214
以超乎客户想象的方式回应抱怨216
先说请求之事，后说赞美之辞218
让服务超出客户的期望219
与客户保持长期联系221
从细节、小事上关怀客户222
雪中送炭，为客户排忧解难224
让客户自己认识自己的错误226
为客户的利益着想227