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第一章 业务人员必备1

第一节 业务人员的条件1

一、专业业务员1

二、业务员座右铭2

三、要有平常心态2

第二节 注重仪表与礼节3

一、遵守时间3

二、穿着整洁4

三、会打招呼5

四、消除不良习惯5

五、注重入座方法6

六、注意乘车顺序6

第三节 名片的使用管理7

一、递名片的方法7

二、接名片的方法9

三、名片制作方式9

第四节 业务工具及使用11

一、常备业务工具12

二、随身携带物品12

三、常用媒介用品14

四、准备一些赠品16

第二章 推销准备工作标准17

第一节 了解推销区域17

一、了解区域特性18

二、把握区域的潜力19

第二节 寻找准客户19

一、找出准客户20

二、调查准客户的资料20

三、明确拜访目的21

第三节 制定推销计划22

一、接触客户时间极大化22

二、明确公司目标定额23

三、达成目标所需资源23

四、结论25

第四节 拜访计划与准备26

一、熟悉客户资料26

二、进行联络预约28

附录 拜访计划表30

第三章 接近客户工作标准32

第一节 接近客户的要点32

一、接近客户的主题和方式32

二、接近客户的注意点33

三、接近客户的说话方式34

第二节 电话接近客户的技巧34

一、电话前的准备35

二、电话接通后的技巧35

三、引起对方兴趣的技巧36

附录：电话接近技巧范例37

第三节 直接拜访客户的技巧38

一、直接拜访的目的38

二、面对接待员的技巧40

三、面对秘书的技巧41

四、会见拜访对象的技巧42

五、信函使用接近技巧43

第四节 获取客户好感的技巧43

一、先入观的暗示效果44

二、注意客户的情绪45

三、给客户好的外观印象45

四、要记住并常说出客户的名字46

五、让客户有优越感47

六、替客户解决问题47

七、自己需快乐开朗48

八、利用小赠品赢得准客户好感48

第五节 引起客户注意的技巧49

一、别出心裁的名片49

二、请教客户的意见50

三、迅速提出客户能获得哪些利益50

四、指出并协助解决准客户面临的问题51

附录 1．拜访活动日报表 2．有望客户管理表52

第四章 推销实战标准54

第一节 询问与倾听的标准54

一、开放与闲锁式的询问54

二、表现出积极倾听的态度55

三、结论58

第二节 产品介绍的技巧58

一、产品介绍的原则与步骤59

二、产品特性介绍61

三、将特性转换成利益的技巧62

四、考虑客户的利益点63

第三节 异议处理的技巧66

一、异议的种类66

二、业务人员对异议的基本态度67

三、了解异议产生的基本原因68

四、异议处理技巧70

第四节 产品展示的技巧77

一、产品展示准备工作77

二、产品展示说明的注意点78

三、准备产品展示讲稿80

四、结论81

附录 展示讲稿范例81

第五章 文书缔结标准83

第一节 建议书写作83

一、建议书的准备83

二、建议书的撰写84

三、建议书的构成及范例86

附录：建议书范例92

第二节 订单与订单承诺书98

一、订单形式98

二、订单承诺书形式101

第三节 商业交易与委托采购契约书104

一、商业交易契约书104

二、委托采购契约书106

第四节 缔结的技巧108

一、缔结的分类109

二、缔结的时机与准则110

三、缔结的技巧111

四、结论119

第六章 业务活动管理标准120

第一节 业务销售活动120

一、业务活动计划与管理120

二、业务人员销售活动的自我管理123

三、计划与管理126

四、建立回馈机制129

第二节 赊销管理131

一、赊销管理的问题点131

二、交易前准备133

三、签约时应注意事项135

四、契约书的法律效应137

五、对方违约时的对策139

第三节 客户投诉管理141

一、客户投诉的原因及处理原则141

二、客户投诉处理及与客户对话144

三、通过客户投诉处理了解对方145

第四节 业务员自我管理148

一、管理重点149

二、健康管理150

三、自我启发151

四、磨练自我152

附录 销售效率分析公式及应用方153