图书介绍
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- 刘永炬著 著
- 出版社： 北京：机械工业出版社
- ISBN：9787111325215
- 出版时间：2011
- 标注页数：250页
- 文件大小：45MB
- 文件页数：259页
- 主题词：企业管理：销售管理
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图书目录
第一章销售部的组织1
第一节销售部的作用2
一、销售部在营销中的作用2
二、销售部在企业中的位置4
第二节销售部的组织架构8
一、销售部的基本组织架构8
二、不同产品类别的销售组织设计思路10
三、不同市场条件下的销售组织设计思路13
四、不同产品架构下的销售组织架构15
五、不同区域条件下的销售组织架构18
六、销售组织与市场职能管理20
七、销售队伍的规模24
第二章销售部人员职责27
第一节销售部的职能28
一、执行职能28
二、销售职能29
三、市场支持与管理职能30
第二节销售部管理人员的职责31
一、销售管理人员的职责要求31
二、销售部经理的职责32
三、销售部主管的职责43
四、销售部管理文员的职责50
第三节销售部业务人员的职责52
一、销售业务人员的职责要求52
二、销售业务代表的职责53
三、销售理货人员的职责56
四、终端导购员的职责57
五、促销代表的职责58
第三章销售部业务及管理流程61
第一节销售部的业务流程62
一、基本策略流程62
二、不同渠道方式的业务流程策略64
三、渠道的开发与作业的流程70
四、销售作业流程73
第二节销售部的管理结构79
一、销售业务管理结构79
二、销售部的业务管理流程81
三、企业内部的销售管理结构88
第四章销售部业务及行政管理内容93
第一节销售部的业务管理内容94
一、销售业务中的客户管理内容94
二、销售业务管理的内容101
第二节销售部的行政管理内容109
一、销售部人员的招聘与评估109
二、销售人员的考核与评估115
三、销售培训及管理制度131
四、销售人员激励管理表格133
第五章销售部业务及管理表格15
第一节销售部业务表格136
一、销售业务表格136
二、销售计划管理表格141
第二节销售部管理表格151
销售部对客户的管理表格151
第六章销售部人员的工作锦囊169
第一节销售部的工作锦囊170
第二节销售部经理的工作锦囊182
第三节销售主管与销售代表的工作锦囊190
第四节导购人员的工作锦囊203
第七章销售部销售工作策略要点15
一、不同流转速度的产品渠道利用方式216
二、不同市场阶段的渠道利用方式218
三、渠道促销与终端消费者促销的差异与把握220
四、销售瓶颈的问题查找与破解222
五、拓展市场与深耕市场的时间把握225
六、终端展示的规则与产品概念的关系228
附录销售部常用名词231