图书介绍
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- 张雄林，胡红青，朱德明主编 著
- 出版社： 大连：大连理工大学出版社
- ISBN：9787561196021
- 出版时间：2015
- 标注页数：286页
- 文件大小：48MB
- 文件页数：298页
- 主题词：销售管理－高等学校－教材
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图书目录
第一篇 销售管理导论3
第一章 销售管理概述3
学习目标3
案例导入3
第一节 什么是销售4
第二节 什么是销售管理6
本章小结12
复习思考题12
案例分析12
第二篇 销售业务管理17
第二章 销售组织管理17
学习目标17
案例导入17
第一节 销售组织概述19
第二节 销售组织类型22
第三节 销售组织的建立26
本章小结30
复习思考题31
案例分析31
第三章 销售区域管理34
学习目标34
案例导入34
第一节 销售区域概述35
第二节 销售区域设计37
第三节 销售区域战略管理46
本章小结51
复习思考题51
案例分析51
第四章 客户管理55
学习目标55
案例导入55
第一节 客户管理概述56
第二节 客户分析58
第三节 客户信用管理70
第四节 客户投诉管理73
第五节 应收账款管理78
本章小结81
复习思考题81
案例分析82
第三篇 销售计划管理87
第五章 销售预测87
学习目标87
案例导入87
第一节 销售预测概述88
第二节 销售预测过程92
第三节 定性预测94
第四节 定量预测99
本章小结106
复习思考题106
案例分析107
第六章 销售预算109
学习目标109
案例导入109
第一节 销售预算管理概述110
第二节 销售预算水平的确定114
第三节 销售预算编制116
本章小结122
复习思考题122
案例分析123
第七章 销售计划125
学习目标125
案例导入125
第一节 销售目标管理126
第二节 分配销售定额137
第三节 销售计划编制142
本章小结153
复习思考题154
案例分析154
第四篇 销售队伍管理159
第八章 销售人员管理159
学习目标159
案例导入159
第一节 销售人员的招聘161
第二节 销售人员的培训168
第三节 销售人员的激励174
第四节 销售人员的薪酬管理181
第五节 销售人员的绩效评估188
本章小结196
复习思考题197
案例分析197
第九章 销售团队管理200
学习目标200
案例导入200
第一节 团队管理概述201
第二节 团队成员角色207
第三节 销售团队建设213
本章小结215
复习思考题215
案例分析215
第十章 成功的销售经理218
学习目标218
案例导入218
第一节 销售经理的必备素质219
第二节 销售经理的领导方法与艺术224
本章小结230
复习思考题231
案例分析231
第五篇 销售指标管理235
第十一章 销售指标管理235
学习目标235
案例导入235
第一节 销售指标概述237
第二节 销售指标管理体系244
第三节 销售指标管理体系实施与评估266
本章小结270
复习思考题270
案例分析271
附录273
附录一 ××企业分公司年度销售计划书273
附录二 团队角色问卷（贝尔宾测试）277
附录三 团队“差等生”该走还是该留279
附录四 销售数据分析模型282
参考文献285