图书介绍
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- 李想著 著
- 出版社： 北京：中国国际广播出版社
- ISBN：9787507840162
- 出版时间：2017
- 标注页数：207页
- 文件大小：22MB
- 文件页数：220页
- 主题词：销售－通俗读物
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图书目录
一、分析2
分析是做好销售的第一步2
分析能力=解决问题能力4
分析什么以及如何分析5
分析的原则：客观、公平9
【超导链接】决定销售业绩的3因素12
二、目标17
目标不是做给别人看的17
个人目标与团队整体目标18
长期目标Vs短期目标20
最重要的是目标要明确22
把目标提高一点难度的理由24
设定自我奖惩标准26
【超导链接】销售员必须知道的客户4方面信息27
三、计划31
目标需要周密的计划来实现31
制订计划必遵循的两大原则34
分清主次方能提高工作效率36
留有余地37
工作时间表的妙用38
【超导链接】销售员必须知道的7大电话销售禁忌40
四、准备45
准备越充分越易成功45
为什么会忽略准备工作46
到底要准备些什么48
预演——避免准备工作疏忽的最好方法50
准备工作从小事做起51
【超导链接】必须要考虑到打电话时的环境52
五、邀约55
找准约见的目标客户55
如何面对常见的客户拒绝57
精心策划一场“偶遇”59
巧借第三方的力量61
有时需要的是份坚持64
【超导链接】打电话时的沟通5大要诀67
六、场景71
见面地点的选择71
开场白——说好见面的第一句话73
打开话匣子的钥匙76
携尊重和理解前往79
微笑的力量81
有兴趣才有话题83
真诚赢得一切85
【超导链接】最有效的5种预约方式86
七、推崇92
销售推崇的根本——价值塑造92
在推崇时推崇什么93
推崇的技巧——讲故事95
语言的感染力97
借用他人言语的效果99
推崇时的禁忌101
【超导链接】有效的提问方式和技巧103
八、共鸣108
引起共鸣的首要条件108
让客户多说109
提问的艺术112
情感同步116
絮叨的反作用力119
【超导链接】接近客户的8种方法122
九、切入126
客户为什么会有敌意126
情绪与语言129
敢于开口比什么都重要131
懂得看人脸色133
从表情的变化选择切入时机137
等，永远无机会140
几种行之有效的切入方法142
【超导链接】常见10种类型客户购买欲望刺激法144
十、交易149
客户拒绝是很正常的事149
给客户一个购买的理由152
客户的辩驳、防卫真意155
有选择才有交易158
得到多一点的心理161
认同决定成交163
促成交易的几种技巧166
【超导链接】客户购买信号的识别174
十一、感谢178
为什么要表示感谢178
最有效的感谢——言之有物179
感谢语言中赞美的度181
【超导链接】价格异议处理的8种方法184
十二、回访188
销售的真正竞争力188
落实到实处才会有效果190
给客户一个发泄情绪的机会191
消除抱怨的步骤194
【超导链接】回访客户的5大事项196
十三、再交易199
整理、管理名片的功课199
分享的巨大作用201
联络无假期204
保持客户角度205
【超导链接】客户管理的3大内容206