图书介绍
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- 文竹著 著
- 出版社： 北京：中国商业出版社
- ISBN：9787504498526
- 出版时间：2018
- 标注页数：224页
- 文件大小：27MB
- 文件页数：238页
- 主题词：销售－商业心理学－通俗读物
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图书目录
上篇 知己知彼，销售的终极法则是洞悉客户心理3
第一章 黑羊效应：销售不是打嘴仗，而是拼心理3
别太在意客户的刁难4
千万别跟客户较劲6
人最怕的是过度怀疑自己8
业绩不佳的时候要淡定10
偏激的人总是走弯路12
客户如此难缠，你要内心强大14
克服沟通中的心理障碍15
心有多大，舞台就有多大17
第二章 破窗效应：客户不会总是对的，但永远都是第一19
避免服务差导致客户流失20
打破规则只能惹祸上身21
推脱责任不是解决问题的办法23
着眼于建立长期关系25
多反省自己，少怪罪客户26
别瞧不起现在看起来很俗的人28
让你的客户帮你推销29
掌握丰富的产品知识31
第三章 鲶鱼效应：把客户的批评当作个人成长的梯子33
犯错很正常，态度是关键34
把客户的批评当“梯子”35
挨批是改善业绩的机会37
批评消除“懈怠之心”38
事情做对了，批评就少了39
感谢对你指手画脚的客户41
常怀一颗“取经心”43
第四章 囚徒效应：没有永远的朋友和敌人，只有永远的利益45
“好坏”不是这个世界的标准46
你和客户在一个锅里吃饭47
让利：让客户吃得舒服、放心49
跟客户成为一条绳上的蚂蚱50
与客户不记隔夜仇52
销售人员不能只想着钱53
互利互惠是长期合作的最高准则55
帮客户开辟更多财路56
第五章 共生效应：与客户打交道必须厚起脸皮59
销售人员不能太要面子60
与客户打交道要厚起脸皮62
会拉关系，能套近乎63
喜怒不要表露在脸上65
用幽默来化解矛盾66
好面子，好人缘，好关系68
中篇 擒贼擒王，成交的关键是用心理战术降服客户73
第六章 马太效应：多种善因，才能从客户那里多得善果73
客户不签单是因为你没做到位74
包容带来无穷的力量75
始终保持空杯心态77
不要同客户争吵78
心怀不满的人什么都做不好80
感谢那些折磨你的客户81
做不成买卖，但可以成为朋友83
学会辨证地看待得失84
第七章 南风效应：想与客户成交就不能伤了和气87
成功的商人都重和气88
生意最要紧的是人情89
不要破坏了“合作网”90
客户没面子，吃亏的是自己92
别做拆台的“小人”94
一笔生意，两头赢利95
做人不钻牛角尖97
有了好名声就会有好买卖98
第八章 蝴蝶效应：在销售中有效地表达自己不失控101
情绪化让你坏大事102
接受工作中的不完美103
千万别跟客户较劲105
让镇定成为你的习惯106
用宣泄为自己减压108
对自己说声“不要紧”110
发火也有“该”与“不该”111
冲动的时候要踩急刹车113
用努力战胜怒气114
第九章 蘑菇效应：善于“忍气吞声”才能“化怨为缘”117
销售工作最考验人的耐性118
能忍、会忍、善忍119
不妨对客户屈就一下121
谅解客户的过错123
说违心话，做违心事124
吃亏就是占便宜126
以德报怨，化怨为缘127
装傻充愣有时是必须的129
低头是为了把头抬得更高131
第十章 首因效应：真诚是最有影响力的隐形说服大师133
要真诚，不要“心机”134
用真心换来客户的“忠心”136
先取信，才有成交的可能137
处理好客户投诉139
别卖弄自己的聪明141
对客户进行感情投资142
彻底消除对方的戒心144
让客户满意的退货管理146
下篇 活学活用，把销售大场面变成心理小考验151
第十一章 投射效应：针对客户的心理特点投其所好151
想客户所想，急客户所急152
忘却销售、学会帮助153
为客户办实事、办好事155
有随机应变的本事157
代替客户下地狱159
提升自己的修养160
比客户要求的做得更好162
第十二章 边际效应：会做不如会说，会说不如会听165
80％的成交靠耳朵完成166
对客户要多赞美，少批评168
尽量让对方说“是”169
向客户提问没那么简单171
想到什么就说出来，注定完蛋173
学会倾听客户的谈话175
遵守对客户的承诺177
第十三章 跨栏效应：征服客户要发扬蚂蝗吸血的精神181
对待客户必须死缠烂打182
用你的执著感动客户183
死缠烂打一定要选择好时间185
应对客户跳槽的攻防术186
在“半推半就”中搞定客户188
怎样有效地预防拒绝190
让客户说出“我真服你了”191
第十四章 踢猫效应：果断出手，将客户敌意消于无形193
什么原因在阻碍你赢单194
搞懂客户为什么抱怨195
没有解不开的疙瘩197
良好关系从道歉开始198
大事化小，小事化了200
走出误会的死角201
别把简单的事情复杂化203
妥善处理与客户的摩擦204
让正在气头上的人骂个够206
将敌意消于无形208
第十五章 从众效应：顺毛而摸，轻松搞定各类客户211
客户管理从安人开始212
学会和不同的人打交道213
帮客户分析优缺点215
顺着对方的脾气行事216
客户做好人，你来当坏人218
“服从”是最好的选择219
打出你的糖衣炮弹221
多给用户一些赞美223