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模块一 掌握游戏规则1

单元1.1 国际商务谈判的特点、类型与方式2

1.1.1 国际商务谈判的特点2

1.1.2 国际商务谈判的类型4

1.1.3 国际商务谈判的方式6

单元1.2 把握相互平等原则9

1.2.1 谈判桌前无大小10

1.2.2 谁都拥有否决权10

单元1.3 把握Win-Win原则10

1.3.1 寻找共同目标11

1.3.2 摈弃细枝末节12

1.3.3 善于适当妥协12

单元1.4 把握诚信原则12

1.4.1 以诚信促成谅解12

1.4.2 以诚信加深信任13

1.4.3 把握对方诚信度13

单元1.5 把握据理力争原则14

1.5.1 事实胜于雄辩14

1.5.2 引入客观标准14

重点内容概要16

教学做一体化训练16

模块二 做好谈判前准备20

单元2.1 信息收集20

2.1.1 对方实力信息22

2.1.2 对方谈判代表信息22

2.1.3 国内外市场行情22

2.1.4 法律及文化差异23

单元2.2 组织准备24

2.2.1 谈判小组规模24

2.2.2 小组成员结构25

单元2.3 方案制订26

2.3.1 确定谈判目标27

2.3.2 制定谈判策略27

2.3.3 拟定谈判议程28

单元2.4 物质准备29

2.4.1 谈判场所的选择29

2.4.2 谈判会场的布置30

2.4.3 食宿安排31

2.4.4 参观游览31

重点内容概要32

教学做一体化训练33

模块三 谈判心理37

单元3.1 提升心理素质37

3.1.1 保持理性38

3.1.2 善于洞察38

3.1.3 保持耐心39

3.1.4 适度“贪婪”40

3.1.5 保持正直40

3.1.6 勇于竞争40

3.1.7 看淡宠辱40

单元3.2 如何辨别谎言40

3.2.1 识别非语言交流信号41

3.2.2 如何判别谎言44

单元3.3 培养创造性思维45

3.3.1 怎样构思创造性谈判协议46

3.3.2 克服干扰创造力的思维障碍48

3.3.3 如何制定创造性谈判策略49

3.3.4 把握谈判心灵模式50

重点内容概要51

教学做一体化训练52

模块四 谈判礼仪56

单元4.1 主方礼仪57

4.1.1 谈判准备期间的礼仪57

4.1.2 谈判之初的礼仪57

4.1.3 谈判中的礼仪59

4.1.4 谈判后签约时的礼仪61

单元4.2 客方礼仪62

4.2.1 谈判准备期间的礼仪62

4.2.2 谈判之初的礼仪63

4.2.3 谈判中的礼仪63

4.2.4 谈判签约后的礼仪64

单元4.3 共同遵守的礼仪64

4.3.1 交谈礼仪64

4.3.2 会面礼仪65

4.3.3 交换礼品的礼仪66

4.3.4 各种文化下的礼仪禁忌67

重点内容概要70

教学做一体化训练70

模块五 如何开始谈判74

单元5.1 营造谈判氛围74

5.1.1 如何营造谈判氛围74

5.1.2 应顾及的影响因素77

单元5.2 安排开局步骤78

5.2.1 分发谈判议程79

5.2.2 交换意见79

5.2.3 开场陈述79

单元5.3 运用开局策略80

5.3.1 几种常见的开局策略80

5.3.2 运用开局策略应注意的问题83

重点内容概要83

教学做一体化训练84

模块六 运用磋商技巧88

单元6.1 报价技巧89

6.1.1 报价形式89

6.1.2 定价范畴90

6.1.3 报价策略91

单元6.2 讨价还价技巧93

6.2.1 如何讨价93

6.2.2 怎样还价95

单元6.3 让步技巧96

6.3.1 让步守则97

6.3.2 价格让步方式98

单元6.4 攻守策略100

6.4.1 迫使对方让步的招数100

6.4.2 阻止对方进攻的套路102

重点内容概要103

教学做一体化训练104

模块七 化解谈判僵局的方法107

单元7.1 谈判僵局的定义108

7.1.1 什么是真正意义上的谈判僵局108

7.1.2 谈判僵局的特点109

单元7.2 了解谈判僵局产生的原因109

7.2.1 因目标、立场差别过大产生的谈判僵局109

7.2.2 人为因素产生的谈判僵局110

7.2.3 客观环境或其他因素产生的谈判僵局112

单元7.3 如何避免陷入僵局112

7.3.1 从语言上避免僵局的产生112

7.3.2 从行动上避免僵局的产生113

单元7.4 化解谈判僵局的主要原则及应对策略114

7.4.1 化解谈判僵局应遵守的主要原则114

7.4.2 应对谈判僵局的七大策略115

重点内容概要121

教学做一体化训练122

模块八 语言沟通技巧125

单元8.1 问答听的技巧126

8.1.1 如何发问126

8.1.2 怎样回答130

8.1.3 倾听的技巧131

单元8.2 陈述与反驳技巧132

8.2.1 陈述的技巧132

8.2.2 辩论的技巧133

8.2.3 说服的技巧134

8.2.4 沉默的技巧135

单元8.3 形体语言技巧137

8.3.1 肢体语言137

8.3.2 面部表情138

8.3.3 行为举止139

重点内容概要140

教学做一体化训练140

模块九 把握签约技巧144

单元9.1 谈判怎样收场145

9.1.1 如何判断谈判即将结束145

9.1.2 结束谈判的三种方式147

单元9.2 如何订立合同148

9.2.1 国际商务合同的特点149

9.2.2 国际商务合同的分类150

9.2.3 合同订立的基本步骤151

9.2.4 商务合同的担保152

单元9.3 合同的变更、解除与转让153

9.3.1 商务合同的变更153

9.3.2 商务合同的解除154

9.3.3 合同变更及解除的条件154

9.3.4 合同变更与解除的程序155

9.3.5 商务合同的转让156

单元9.4 合同纠纷的处理方法156

9.4.1 合同纠纷的两种情况157

9.4.2 合同纠纷的处理方式157

重点内容概要158

教学做一体化训练159

模块十 世界各国人的谈判风格163

单元10.1 亚洲人的谈判风格163

10.1.1 日本人的谈判风格163

10.1.2 东南亚人的谈判风格166

10.1.3 印度人的谈判风格167

单元10.2 欧洲人的谈判风格169

10.2.1 德国人的谈判风格169

10.2.2 法国人的谈判风格170

10.2.3 英国人的谈判风格171

10.2.4 意大利人的谈判风格172

10.2.5 北欧人的谈判风格173

10.2.6 东欧人的谈判风格175

10.2.7 俄罗斯人的谈判风格178

单元10.3 北美、中美洲人的谈判风格180

10.3.1 美国人的谈判风格180

10.3.2 拉丁美洲人的谈判风格183

单元10.4 南美洲人的谈判风格184

10.4.1 巴西人的谈判风格185

10.4.2 阿根廷人的谈判风格186

单元10.5 非洲人的谈判风格186

10.5.1 北非人的谈判风格186

10.5.2 南非人的谈判风格187

单元10.6 中东国家人的谈判风格188

10.6.1 阿拉伯人的谈判风格188

10.6.2 犹太人的谈判风格190

重点内容概要191

教学做一体化训练192

参考文献197