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第1章 客户凭什么选你：消费决策1

1．在消费行为中，人的理性是有限的2

2．预知信息影响人们对产品的效果体验5

3．人们相信，价格高的产品，质量更好8

4．品牌造成人们评价质量的盲目13

5．人们判断得失的标准与参照点有关15

6．满足心理定义的产品更能赢得人心18

7．为什么越畅销的产品越畅销21

8．相同的钱，为何有不同的价值24

9．面对过多的选择，人们容易产生困惑29

第2章 不仅仅是买东西：消费驱动33

1．感觉对了，才会购买34

2．知觉影响人们对产品信息的识别37

3．消极情绪让人们花了更多钱39

4．内疚感挡不住人们想要尝试的愿望42

5．未满足时，人们难以拒绝消费的诱惑46

6．在消费活动中，主观感受胜过客观数据49

7．人们越告诫自己，越难以控制购物的冲动51

8．已付出的成本让人难以终止消费行为53

9．性别角色影响男女消费观57

10．购物环境影响消费决策60

第3章 对事也对人：销售人员素质63

1．以热情开启与客户的良好关系64

2．自信才能获得客户的信任66

3．以专业化打消客户的疑虑68

4．快速将客户的名字与面孔对号入座71

5．满足客户对市场新鲜度的需求74

6．处理问题，绝不拖延78

7．被多次拒绝后，依然保持乐观心态80

8．让客户加入自己的朋友圈82

第4章 好广告，坏广告：广告策略85

1．为什么广告需要重复播出86

2．广告是改变人们对产品态度的媒介89

3．广告要能引发客户的共鸣91

4．广告要符合人们的心理需求93

5．为什么广告中少不了美女95

6．名人更能说服客户掏腰包97

7．让客户认为产品与自己有关100

8．以预告激发客户的购买欲103

9．广告要能引起人们的感官刺激105

第5章 促销也是一门技术：销售策略109

1．为什么要实行优惠活动110

2．在销售中加入“免费”的诱惑113

3．客户会选择低价还是折扣116

4．打折要折得有技巧118

5．限量产品为何能引起抢购122

6．让客户明确看到收益125

7．为客户提供可冒险的选择128

8．将想要销售的产品与“诱饵”比较130

9．如何标价更易获得客户的青睐133

10．惊喜让客户更愿意购买135

第6章 沟通就是生产力：销售沟通139

1．控制声音信息，获得听觉满足140

2．注意非语言方式的交流与沟通143

3．说话有条理，合作才有希望147

4．向客户提要求要懂得设置“门槛”150

5．让客户难以拒绝小要求153

6．优点与缺点的双面阐述更加可信156

7．对客户的沟通信息及时反馈159

8．沟通遇到矛盾时不要匆忙解决162

9．在谈判时如何让步最有效165

10．装作愤怒并不会让对方妥协169

第7章 就要一个好口碑：口碑营销171

1．保证产品质量，如实宣传产品信息172

2．妥善处理产品及品牌的负面评价175

3．以客户易接受的方式发布信息177

4．为客户提供最省力的服务181

5．购物经历值得企业关注183

6．道歉不如提出解决问题的策略186

7．如何处理客户非理性的抱怨189

8．“封存”有助于缓解消费中产生的负面情绪193

9．利用道德营销，拉近客户与企业的距离195

第8章 别让你的客户后悔：消费反应199

1．避免后悔是人的本能200

2．为什么坏结果相同，后悔程度却不同202

3．为什么人们会后悔放弃购买205

4．错失购买机会，多年后更加后悔209

5．提前购买与延后购买，哪个更易后悔212

6．购买价格的差距越大，人们越后悔吗214

7．信息呈现的顺序不同，后悔程度不同217

参考文献221