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第1章 销售主管的角色认知2

1．认知销售主管角色2

1.1 销售主管的角色定位2

1.2 销售主管的任职条件3

1.3 销售主管的工作权限4

2．明确销售主管的工作职责4

2.1 销售主管的工作任务5

2.2 销售主管的四大工作关系7

2.3 销售管理工作的内在逻辑9

第2章 团队建设：打造超强销售力12

1．团队建设：主管做什么，管什么12

1.1 销售团队建设的管理模型12

1.2 销售主管团队建设工作一览表12

2．怎么做：全面推动销售团队建设工作13

2.1 设计部门结构，分解部门职能13

2.2 做好定岗定员，明确岗位职责16

2.3 配合销售部做好人员招聘工作20

2.4 制订岗前培训计划，设计培训内容22

2.5 完善销售团队管理制度和业务规范24

3．如何管：落实销售团队管理工作26

3.1 做好岗前培训，塑造销售特质27

3.2 实施有效授权，做到人尽其责29

3.3 督导日常行为，使工作规范化34

3.4 强化团队合作，建立协作机制36

3.5 提升团队活力，解决团队冲突38

3.6 组织高效会议，提高工作效率42

第3章 销售目标管理：让目标匹配定额46

1．销售目标管理：主管做什么，管什么46

1.1 销售目标管理的工作模型46

1.2 销售目标管理工作一览表46

2．怎么做：全力推动销售目标管理工作47

2.1 与高层领导沟通，了解战略规划47

2.2 分析市场需求与企业销售现状48

2.3 确定销售目标，实现定额管理49

2.4 分解销售目标，落实个人目标52

2.5 拟订销售计划，引导销售人员的销售行为55

2.6 完善计划督导机制，保证计划顺利进行58

3．如何管：保障销售目标管理的有效性59

3.1 做好资源配置，为销售创造良好条件59

3.2 培训销售人员的目标制定与管理技能61

3.3 监督销售计划执行过程，保障销售力63

3.4 用目标管理监督销售人员的良性竞争65

3.5 适时发现和修订个体销售目标的执行偏差67

3.6 建立目标管理评估体系，持续完善目标管理71

第4章 销售渠道建设：保证销售畅通74

1．销售渠道建设：主管做什么，管什么74

1.1 销售渠道建设的管理模型74

1.2 销售渠道建设工作一览表74

2．怎么做：全面推动销售渠道建设工作75

2.1 分析顾客需求和销售渠道现状75

2.2 明确销售渠道建设需求，优化渠道布局77

2.3 科学划分销售区域，构建渠道网点78

2.4 开发和维护渠道成员，优化渠道配置80

2.5 制定合理的渠道销售人员管理制度83

2.6 制定渠道建设管理政策，规范渠道运营85

2.7 制定可行的渠道销售计划，提高渠道成员销量88

3．如何管：管控销售渠道建设过程90

3.1 培训销售人员的渠道管理能力90

3.2 引导销售人员做好渠道建设工作91

3.3 督导渠道建设过程，评估工作成果93

3.4 培养渠道成员认同感，增强渠道销售实力94

3.5 评估渠道成员实力，及时调整成员结构95

3.6 跟踪渠道成员销售状态，实施针对性管控97

3.7 适时发现销售渠道冲突，做好改善工作98

第5章 产品管理：提升产品竞争力102

1．产品管理：主管做什么，管什么102

1.1 销售产品管理的管理模型102

1.2 销售产品管理工作一览表102

2．怎么做：全面推动产品管理工作的开展103

2.1 认识产品，分析产品的市场销售现状103

2.2 确定目标顾客，制定有针对性的产品销售计划105

2.3 合理调配销售资源，保障产品高效流通108

2.4 制定产品销售策略，优化产品销售组合109

2.5 组织落实产品促销，提升部门销售业绩113

2.6 明确产品销售流程，保障订货、发货顺畅114

2.7 定期了解库存情况，适时解决库存压力115

3．如何管：保障销售产品得到有效管控116

3.1 培训销售人员的产品管理能力116

3.2 划分产品管理职责，分配工作任务118

3.3 督导产品管理过程，保障产品流通120

3.4 跟踪产品销售情况，调整销售策略122

3.5 组织产品销售培训，增强销售能力123

3.6 评估产品管理效果，修正销售计划126

第6章 销售技能训练：提高销售人员的业务能力130

1．销售技能训练：主管做什么，管什么130

1.1 销售技能训练的管理模型130

1.2 销售技能训练管理工作一览表130

2.怎么做：全面推动销售技能训练的开展131

2.1 适时调查和分析销售人员的销售技能现状131

2.2 制定技能训练管理制度，规范技能训练工作133

2.3 分析编制培训费用预算，申报上级审核批准134

2.4 确定销售技能训练需求，保证培训内容切合实际136

2.5 制订销售技能训练计划，落实销售技能训练工作138

2.6 编制销售技能训练课程，明确技能培训内容139

3．如何管：保障技能训练工作的有效实施141

3.1 分配技能培训工作职责，明确培训任务141

3.2 合理利用销售培训资源，做好协调工作143

3.3 监督技能训练过程实施，保证培训顺畅144

3.4 检查技能训练实施效果，不断持续完善145

3.5 运用评价点检表评估技能训练管理工作148

第7章 销售行为引导管理：成为客户的朋友152

1．销售行为引导管理：主管做什么，管什么152

1.1 销售行为引导的管理模型152

1.2 销售行为引导管理工作一览表152

2．怎么做：全面推动销售行为引导管理工作的开展153

2.1 了解销售人员的行为现状，发现行为偏差153

2.2 培养销售人员挖掘客户的能力，增加销售机会155

2.3 引导销售人员做好客户预约与拜访工作157

2.4 引导销售人员挖掘客户需求，找准客户心理160

2.5 引导销售人员抓住客户购买欲望，掌控成交机会161

2.6 引导销售人员化解销售障碍，构建客户反应系统163

3．如何管：全面管控销售行为引导工作的实施166

3.1 培训销售人员的销售沟通能力，提高销售成功机会166

3.2 适时开展销售激励活动，增强销售人员的销售激情168

3.3 关怀销售人员心理变化，强化积极的销售心态170

3.4 定期检查销售人员的销售行为，及时改正行为偏差173

3.5 设计量化评价表，评估销售人员的行为管理效果174

第8章 绩效管理：满足销售人员的需求178

1．绩效管理：主管做什么，管什么178

1.1 销售目标管理的工作模型178

1.2 销售绩效管理工作一览表178

2．怎么做：全面推动绩效管理工作的开展179

2.1 分析企业销售人员的绩效管理现状179

2.2 调查销售人员的绩效需求，确定绩效标准180

2.3 制定绩效考核指标，明确绩效考核方向182

2.4 完善绩效考核结构，落实绩效管理工作186

2.5 制定绩效管理制度，保证考核公平公正188

2.6 依据绩效考核需求，协助落实薪酬结构190

3．如何管：保障绩效管理的有效实施194

3.1 落实绩效管理职责，分配相关任务194

3.2 宣传绩效管理制度，贯彻绩效精神195

3.3 引导销售人员完成绩效，保障绩效效能196

3.4 协助绩效过程管理，落实绩效考核198

3.5 审核和确认销售人员绩效实现水平199

3.6 根据绩效现状，提供针对性的辅导200

3.7 运用评价点检表检查绩效管理工作202

第9章 客户关系管理：提升客户价值206

1．客户关系管理：主管做什么，管什么206

1.1 客户关系管理的工作模型206

1.2 客户关系管理工作一览表206

2．怎么做：全面推进客户关系管理工作207

2.1 组织收集客户信息，完善客户数据库系统207

2.2 明确客户消费需求，提供优质客户服务209

2.3 制定客户管理战略，积累有效客户资源211

2.4 分析客户生命周期，认知客户综合价值212

2.5 制定客户服务流程，提高客户服务质量215

2.6 完善客户投诉管理，化解客户矛盾冲突217

2.7 建立客户等级标准，规避客户信用风险219

3．怎么管：保障客户关系管理的有效实施222

3.1 做好资源配置，为客户关系管理创造条件222

3.2 组织客户培训，增强客户的归属感224

3.3 评估客户满意度，有效挽回流失客户226

3.4 督导客户关系管理工作的执行过程229

3.5 运用评价点检表评估客户关系管理工作230

第10章 销售账款管理：保证及时回款234

1．销售账款管理：主管做什么，管什么234

1.1 销售账款管理的工作模型234

1.2 销售账款管理工作一览表234

2．怎么做：全面推动销售账款管理工作的开展235

2.1 了解企业账款回收的现状236

2.2 明确账款回收目标，落实催款任务237

2.3 分解账款回收目标，落实个人账款任务239

2.4 制定账款回收计划，引导销售人员落实催款241

2.5 制定账款管理制度，规范销售人员的催款行为243

2.6 建立客户等级标准，保证客户资信水平245

3．如何管：保障销售账款工作的有效实施247

3.1 培养销售人员账款催收的正确管理理念247

3.2 训练销售人员的催款技巧，提高销售人员的催款能力249

3.3 分析客户欠款原因，明确最佳催款时机253

3.4 实施销售人员情商管理，促进账款工作的展开255

3.5 督导账款回收过程，保障账款回收效率256

3.6 评估销售人员的催款效果，监督销售人员的催款行为258

3.7 运用评价点检表评估账款管理工作效果259

参考文献261