图书介绍
门市销售服务技巧PDF|Epub|txt|kindle电子书版本网盘下载
- 刘涛编著 著
- 出版社： 北京：北京大学出版社
- ISBN：7301064861
- 出版时间：2003
- 标注页数：184页
- 文件大小：9MB
- 文件页数：197页
- 主题词：商店－销售管理
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图书目录
第1讲 销售服务的基本观念和态度1
确认门市的重要性2
销售服务员与解说员的定位4
顾客至上的真实体现6
与企业站在同一阵线8
一视同仁的服务态度9
用经验取代伤痕11
第2讲 创造亲切热情的开始15
用微笑建立桥梁16
自信的肢体接触18
运用赞美的力量21
第3讲 商谈的六项原则27
用肯定型语言代替否定型语言28
用请求型语言取代命令型语言31
用问句表示尊重33
拒绝时“对不起”和请求型并用34
让顾客自己决定36
清楚自己的职权39
第4讲 开场的技巧43
“新”的产品45
专案或计划47
惟一性48
重要诱因49
简单明了50
营造热销气氛51
第5讲 激发购买欲望的技巧55
基本认知与观念56
几种激发购买欲望的技巧58
第6讲 询问技巧六原则67
问题表的设计与运用68
不连续发问69
从顾客回答中整理顾客需求71
先询问容易的问题74
促进购买的询问方式75
询问顾客关心的事77
第7讲 促成的技巧81
替顾客做决定82
有限数量或期限84
推销“今天买”85
假设式结束法87
邀请式结束法88
法兰克式结束法89
门把法90
第8讲 处理反对问题的技巧93
基本认知及心态94
处理反对问题的技巧95
第9讲 处理顾客不满的六步骤107
聆听不满108
做笔记110
分析原因113
敲定与转达决策114
追踪电话116
自我反省117
第10讲 如何处理价格问题121
主事者的态度122
价格异议处理及注意事项126
具体的价格异议130
第11讲 最佳的道歉方式137
正确的认知138
错误的道歉方式139
正确的道歉方式142
第12讲 如何与顾客保持良好互动149
口碑150
基本应对用语151
好的顾客来自于用心经营152
多做贴心小事155
运用科技159
参考答案163
附录 工具表单165
表1-1 销售服务的基本观念和态度检查表166
表2-1 改进初次接触技能表167
表3-1 商谈六原则坚持改进表168
表4-1 开场技巧检查表169
表4-2 产品重要诱因分析表170
表5-1 利用激发购买欲望的技巧171
表6-1 询问技巧应用表172
表6-2 问题设计表173
表6-3 顾客需求分析表174
表7-1 销售促成技巧表175
表7-2 法兰克结束法运用表175
表8-1 处理异议的表达177
表8-2 处理异议的技巧178
表9-1 处理顾客不满步骤表180
表10-1 具体价格异议处理表181
表11-1 最佳道歉方式表182
表12-1 与顾客保持良好互动关系表183
表12-2 顾客资料记录表184