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第1章 赞助促销3

1．1 体育赞助促销5

[案例1]“一分钱”的力量——农夫山泉赞助奥运6

[案例2]“嘉士伯”亚运夺金连环赏8

[案例3]“三星”搭“体育赞助列车”——赞助四国赛9

1．2 公益赞助促销——好心会有好报15

[案例4]赞助“幸福工程”15

[案例5]“智强”为我免学费17

[案例6]“力波”啤酒“情系希望工程”活动19

[案例7]“活力钙”评双星(寿星、孝星)活动21

[案例8]“脑轻松”，我为老师打电话23

第2章 奖励促销31

2．1 有奖征答——你知道我吗33

[案例9]日清公司“开杯乐”专用叉像什么?33

[案例10]“恒寿堂”请您参与“进补”有奖征答活动34

[案例11]“梦倩”广告语有奖征集36

[案例12]“四季宝”：大派红包88元37

[案例13]养生堂“农夫山泉”寻源行动41

2．2．1 回寄式抽奖41

2．2 抽取奖品——试试你的运气41

[案例14]“康师傅”面霸120，现金5000好运连环中43

[案例15]“光明”牛奶赢的就是新鲜44

2．2．2 滚动式抽奖47

[案例16]“鹰牌”花旗参，五重连环大抽奖47

2．2．3 即开即中式抽奖49

[案例17]赏心“乐事”，一刮即中49

[案例18]“黑豹”体育用品专卖店“三级跳”50

2．2．4 递进式抽奖50

2．2．5 组合式抽奖53

[案例19]“俊仕”掀起你的红盖头53

2．2．6 与其他促销方式结合抽奖55

[案例20]“娇爽”信心大派送55

[案例21]“光明”六盒彩56

2．3 参赛获奖——寓“销”于乐60

[案例22]“保龄参杯”敬老爱老知识大赛61

[案例23]蓝色包装跃动上市，寻找“百事”新生代62

[案例24]谁是中国记忆并背诵速度最快的人?64

[案例25]快速吃面条比赛67

[案例26]“什果冰广告之星”选拔大赛69

[案例27]做“金日”金伴侣，赢金日金典大奖70

第3章 游戏促销75

3．1 销售“游戏促销”77

[案例28]数来宝“冷狗”玩具总动员77

[案例29]“百事可乐”爱拼就会赢78

[案例30]“喜悦洋参”喜悦对对碰81

3．2 “免费”游戏促销84

[案例31]“丹麦蓝罐曲奇”的“节日必有蓝色”寻字游戏84

[案例32]“泛亚”魔术方块地壁鹦鹉套砖寻宝85

3．3 娱乐中的游戏促销88

[案例33]饮“喜力”，胜21点88

[案例34]一齐来“生力”，一齐赢巨奖91

第4章 会员制促销95

4．1 紧密型会员促销97

[案例35]“明眸一族”俱乐部97

[案例36]壳牌“马路之友”俱乐部99

[案例37]“生力之友”——俱乐部模式的典范100

[案例38]“味好美”新生活俱乐部107

4．2 松散型俱乐部107

[案例39]“隆力奇”征集会员大行动108

4．3 媒体会员促销113

[案例40]《ELLE》杂志俱乐部113

4．4 销售商会员促销117

[案例41]“麦德龙”会员制117

[案例42]“美式眼镜城”准会员享受优惠118

[案例43]沃尔玛零售集团的“萨姆会员卡”促销120

第5章 诱导促销125

[案例44]“史努比”搅乱香港特区127

5．1 买椟还珠——让消费者“购买”促销品127

[案例45]喝“天天乐”果汁，集《水浒传》英雄人物129

5．2 “免费”消费——来自天上的馅饼133

[案例46]宝洁美发亲善大行动133

第6章 其他营销手段与促销的结合139

6．1 公关促销——策略中的战略141

[案例47]乐普生做消费者利益的卫士141

[案例48]泸州老窖“旋风”143

[案例49]答谢您的努力，“虎牌”啤酒献上无尽奖励148

6．2 人员促销——与消费者“心贴心”148

[案例50]好彩头，“生力”啤酒为您买单149

6．3 广告促销——酒香也要靠吆喝153

[案例51]海尔，中国造153

[案例52]“六神”的户外广告促销155

第7章 其他主要促销方式161

7．1 文化促销——一股无形的力量163

[案例53]青啤与筷子163

[案例54]“咬苹果大赛”的功效165

7．2 包装促销——金玉其内怎可败絮其外169

[案例55]金花白兰地的成功包装170

[案例56]康师傅的包装利器172

7．3 免费试用——不用不知道，一用真奇妙177

[案例57]“超级福满多”好不好?尝尝再说178

[案例58]“帮宝适”母子开心送不停181

7．4 以旧换新——旧的不去，新的不来186

[案例59]理想牌彩色锅的以旧换新促销活动186

7．5 联合促销——多赢的理想模式190

[案例60]“可口可乐”妙趣红包，吃喝玩乐在其中190

[案例61]百友、旭日升联袂主演夏日激情193

7．6 服务促销——买得安心，用得放心198

[案例62]小鸭集团的“超值服务工程”198

[案例63]联想电脑以服务促销售200

[案例64]小天鹅振翅高飞206

7．7 复合促销——让消费者拥有更多的选择211

[案例65]“摩托罗拉”CD928淘金计211

[案例66]“统一”乌龙茶，开瓶有奖争盖王213

[案例67]“百事可乐”圆你奥运金牌梦214

[案例68]吃“达能”饼干，有滋有味赢大奖217

[案例69]“可口可乐”红色足球热218

7．8 “融资”促销——寅吃卯粮222

[案例70]武汉国投分期付款卖“大件”222

7．9 积点优待——轻松招徕“回头客”228

[案例71]芬达“橙献”劲爆飞车228

[案例72]“力波”啤酒点到为奖，点利成金231

[案例73]花样众多的积点优待234

7．10 赠品促销——欲取之必先予之240

[案例74]奇宝饼干洋娃娃被“哄抢”240

[案例75]“益妙宁”奶粉欲擒先诱242

第8章 针对零售商的促销251

[案例76]“淘大”产品陈列比赛253

[案例77]“虎牌”啤酒步步高升的零售奖励计划254

[案例78]荷兰乳牛礼品包装“物以稀为贵”256

第9章 兼顾零售商和消费者的渠道促销261

[案例79]“莱克”啤酒累积升值得大奖263

[案例80]“三得利”进清爽啤酒，送开心奖品264

第10章 渠道促销终端控制269

[案例81]“莱克”啤酒灯箱赞助协议271

[案例82]“卡尔”黑啤的餐厅之星评选273

第11章 针对批发商的促销279

[案例83]“嘉士伯”优惠批发商政策281

[案例84]“百威”啤酒二级代理商销售奖励协议282

[案例85]“嘉士伯”啤酒进货附送出租车票284

第12章 全通路促销289

[案例86]有否想过拥有一台虎虎生威的生财工具291

[案例87]“加佳”岁末大酬宾292

[案例88]“康师傅”饮料新品上市的渠道促销294

第13章 目标顾客促销——促销对象的选择303

[案例89]丝宝公司“精彩一拍”305

[案例90]买“太太口服液”，赢璀璨钻石306

[案例91]小朋友们一起来，打扮我们的“光明学童奶”308

第14章 促销时机的选择——借节造势的技巧311

14．1 节日抽奖313

[案例92]“百事可乐”摇钱数313

[案例93]“可的”元宵团圆饭315

[案例94]台湾三阳“你买年货我买单”316

[案例95]索尼为伉俪做“见证人”320

14．2 节日赠送320

[案例96]联想升级优惠送大礼322

14．3 节日游戏325

[案例97]“家乐”拼大运325

[案例98]识“佳宝”字体，赢新春大礼326

14．4 造节助兴329

[案例99]“宝洁”产品十年奉送329

[案例100]收藏“肯德基”纪念套卡330

参考文献334