图书介绍
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- 郑晓夏，马宏编著 著
- 出版社： 北京：工商出版社
- ISBN：7800123413
- 出版时间：1997
- 标注页数：305页
- 文件大小：10MB
- 文件页数：314页
- 主题词：
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图书目录
第一篇 保险推销之神：原一平4
一、心中有团不服输的火4
☆“我偏要做给你看！”4
☆光明到来之前必有黑暗6
☆自己给自己鼓气7
☆克服自卑感的秘诀11
☆“拿出勇气，全力冲过去”16
☆不“打”不相识19
二、向自己宣战22
☆每个人最大的敌人就是他自己22
☆举办“原一平批评会”24
☆禅道修练26
☆雇人调查原一平27
三、练就“值百万美金的笑”30
☆笑能弥补己之不足30
☆把婴儿般的笑容作为训练目标33
☆先让对方笑可以拆除那堵无形的墙34
☆笑有魔力37
四、不打无准备之仗40
☆惨痛的教训40
☆拜访前先做周密的调查42
☆调查方式灵活又多样44
☆建立准客户卡49
五、约见的技巧52
☆电话预约是一种礼貌52
☆电话约见的基本原则53
☆电话约见的技巧54
六、访谈的技巧56
☆寒暄并非只是打招呼而已56
☆不勉强客户投保57
☆独特的“冒失鬼＋厚脸皮”战术58
☆推销员必须会说话62
☆推销员必须会听话64
☆提高谈话能力的六要诀66
☆使声音富有魅力的十个秘方70
七、正视拒绝的技巧76
☆被拒绝是家常便饭76
☆推销是从被拒绝开始的77
☆拒绝是可以减少的82
八、赢得客户好感的技巧84
☆重视外表服饰84
☆向对方的长处投以笑容85
☆溢于言表的高兴之情85
☆欣然改过87
☆受欢迎的二十三个秘诀90
第二篇 保险推销冠军：弗兰克·贝格98
一、生命的转折点98
☆绝望之时听到一席话98
☆立刻采取行动99
☆做卡耐基的学生101
☆注入热忱104
☆演讲改变了一切105
☆记录自己的行动106
☆确定“组织时间日”108
二、交易成功的诀窍108
☆让客户自己引起购买动机110
☆“霍尔给我上了一课”111
☆15分钟完成25万美元的交易117
☆问句的效果119
☆推销时最有用的三个字121
☆如何发现客户拒绝的背后原因125
☆认清客户购买的原因127
☆贵在发现客户的需要130
☆意想不到的推销魔术133
☆交易成功的基本原则133
三、赢得顾客信赖的捷径135
☆称赞竞争对手135
☆熟悉本身的行业137
☆出示直接的证据138
☆绝不能有欺瞒之嫌140
☆呈现你最好的面貌142
四、如何使人乐于与你交易143
☆以笑容广结人缘143
☆熟记别人的名字145
☆喋喋不休是推销的大忌149
☆克服恐惧感的最佳途径150
五、推销步骤153
☆推销保险前先推销自己153
☆成功的面谈需要约见156
☆约见的技巧160
☆与顾客的部属建立关系162
☆苦练是出人头地的唯一途径165
☆切莫忘掉你的客户167
☆赞赏客户所购买的商品167
☆新客户可以开发潜在客户170
☆活用介绍函170
☆不肯签名的顾客172
☆六分钟内展开行动174
☆推销工作的诊断175
☆交易成功的七项要诀176
☆结束的技巧179
六、失败不足惧182
☆“失败”的纪录都是由成功者创下的182
☆无须害怕今天的失败184
☆富兰克林的启示185
第三篇 世界首席保险推销员：齐藤竹之助192
一、热爱推销，充实自我192
☆我是天下走南闯北的推销员193
☆加强修养与研究194
☆掌握足够的商品知识195
二、积极寻找、说服顾客198
☆关系是从无到有的198
☆时刻准备着201
☆给顾客当管家、当经理203
☆怎样向女顾客推销保险205
三、注重礼节，赢得顾客208
☆初次见面的印象来自服装208
☆根据时间、地点、场合来选择相应的服装210
☆个人形象就是招牌212
☆礼节不可少213
四、利用电话与信函推销215
☆电话织就推销网215
☆电话推销要领216
☆善于通信才能搞好推销219
☆推销信函的写作与邮寄221
五、不要因拒绝而停止销售222
☆拒绝是成功之母222
☆三年持续拜访三百回224
☆为仅有的一次机会而殊死努力226
☆应对拒绝的七大妙法227
六、如何创造优异的推销业绩229
☆首先要有坚定的信念230
☆确定高目标并广布众人230
☆工作定额完成法232
☆向自己的纪录挑战234
第四篇 十亿美元保险推销员：乔治·坎多尔弗243
一、没有天生的推销员243
☆有这样一道测试题243
☆信念的魔力245
☆唯有恒心和决心是万能的248
☆珍惜分分秒秒249
二、推销之前应该做些什么254
☆在自己的经营范围内成为一名专家254
☆相信你自己的产品257
☆做一个有目标的人260
☆雇佣别人263
三、推销中的注意事项264
☆第一印象是开启门户的钥匙264
☆设法通过“看门人”266
☆不能操之过急268
☆推销你自己270
☆了解顾客的需要272
☆向决策者推销275
☆做一个善于“听”话的人276
☆高级推销人员推销的是思路278
四、怎样战胜异议281
☆异议通常是顾客放出的一种烟幕281
☆发现真正的问题所在283
☆回避某些异议284
☆常见异议的解决方法285
☆奇特的“猴子效应”287
五、成交小窍门287
☆对成交要满怀信心287
☆对购买信号要仔细挖掘289
☆准确地把握成交时机290
☆创造一种紧迫感292
☆“小—大”决策成交法294
☆假设成交法296
六、优质的服务就是优质的推销297
☆优质的服务可以使你超过竞争对手297
☆与顾客保持联系299
☆做个“商誉使者”301
☆滚雪球效应303