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上篇 战前准备1

前言1

第一章 冲破心理上的第一道障碍3

1 推销保险是不是一阵“风”3

2 3000亿元的巨大市场4

3 为什么不为“挑战者”投保6

4 是谁糟践了保险推销员8

5 绝对的名利双收职业10

6 空口无凭 立字为证11

7 烟盒里的名星照片12

8 你的“成功商数”是多少15

9 “钢琴王子”的双手价值50万美元20

10 不仅是年轻人的职业21

11 信念与“卡迪拉克”的较量22

12 先把煤汽罐扛上楼再说25

13 一天售出122份保单26

第二章 拥有自己的营销特色29

1 让顾客非买你的东西不可29

2 想象与情人的约会30

3 保险推销员的标准装束31

4 用双眼去看对方的一只眼睛33

5 尊敬名片等于尊重人格35

6 伸出手对方不响应怎么办36

7 “对不起，借把椅子可以吗？”37

8 “我赌你一年之内不会死掉”40

9 世界上会谈最短的推销纪录42

10 千万不要吹牛皮44

11 必要时要能够“没话找话”45

12 收集背景资料47

13 成功的五步骤与六步骤48

14 保险推销进行曲51

15 神秘的“49”52

16 将自己的业绩提高两倍53

17 和2000万人面谈过的杜鲁门55

18 我是不是傻愣在那里没事干57

1 参天大树的成长奥秘63

中篇 征战谋略63

第一章 接近顾客63

2 陌生拜访的底牌66

3 花几块钱就能防止火灾和失窃67

4 从新房的布置情况谈起68

5 “你这人的脑筋真差”69

6 让顾客的回答只能是YES70

7 邻居家发生了火灾71

8 小礼品的神奇力量72

9“这些是应该好好考虑了”72

1 无声胜有声的温情74

第二章 吸引顾客74

2 耳听为“虚”的实效77

3 创造距离美的成功步骤78

4 吸引客户不挂断电话80

5 无处不在的惊喜82

6 本章特别提示85

第三章 劝导顾客87

1 买不买都没关系87

2 边听边问的学问89

3 假如你的收入突然中断91

4 保险和储蓄不能相提并论93

5 安定生活的好帮手95

6 个别问题被提出后97

7 提供解决问题的最有效方式98

8 在马的眼前挑根红罗卜100

9 “您每月有一天危险日期”102

10 凭什么就签约交钱？103

11 “您好比是全家的8号队员”104

12 要一个鸡蛋还是两个鸡蛋？106

第四章 安抚顾客108

1 务必显出发自肺腑的笑容108

2 做一个“语言画”画家109

3 特别请主任一道来111

4 “我推销的是一种思路”112

5 突然间掏出合同书113

6 寻找与顾客共同的爱好114

7 尽量张大嘴巴说话117

8 温文尔雅地把门带上119

9 为顾客送上生日贺卡121

10 销售面谈特别提示123

11 销售面谈基本话语55例125

第五章 拥有顾客130

1 让客户的欲望达到最高点130

2 他的眼睛睁得大大的132

3 “我也碰到过你所碰到的问题”134

4 促成面谈的14种技法136

5 自己不能乱了阵脚142

6 给客户5次下决心的机会144

7 魔术促成签约法147

8“我解释得清楚吗？”148

9 向客户传递手中的笔149

10 促成面谈特别提示151

11 促成面谈基本话语45例152

第六章 审视顾客156

1 “拒绝”是什么意思？156

2 客户的拒绝是真的还是假的159

3 “我今晚亲自向您太太说明”161

4 “您的朋友躲到毛毯里了”163

5 有三分之二的人在说谎165

6 把拒绝理由消灭在喉咙里166

7 “这正是您应该购买的理由呀”167

8 “我可不想我的孩子像他一样”170

9 神奇的“为什么”问句171

10 把最后的决定权交给客户172

11 “请翻过来看看”174

12 你的心思我很明白175

13 “我只想和您做朋友”177

14 “我一定是个差劲的营销员178

15 把10本书叠放在一起180

1 齐藤竹之助化解拒绝8大妙法181

第七章 应对顾客181

2 台湾保险人陈亦纯应对拒绝60例提要183

3 原一平面对20种拒绝从容对答208

第八章服务顾客213

1 是好顾客毁了你的事业吗？213

2 “三心二意”的服务215

3 把爱心留下216

4 “让我念给您听”217

5 森林里最大的树218

6 千万别喝那瓶水220

7 寻找朋友的朋友221

8 如果我们的角色对调一下222

下篇 实战英雄227

第一章 创造世界保险签约记录的齐藤竹之助227

1 障碍存在于头脑内部227

2 不能做“永远的初中生”229

3 “五家宝”的故事230

4 连锁式无限推销法232

5 做顾客的万能顾问234

6 瞄准“婆婆妈妈”的女顾客236

7 决不能把全家三口引向绝路238

8 这计划“的确编得很棒”240

9 高效利用时间的6种方法241

10 “不要”其实只是一个信号244

11 3年持续拜访300回246

12 能否将其中的原因告诉我247

13 如何创造优异的推销业绩248

14 先自我起誓，再公开宣誓249

15 坚信“车到山前必有路”251

16 向更高更远的大山深处攀登252

17 看好挣钱的最大本钱253

第二章 中学未毕业的保险销售冠军 弗兰克·贝格256

1 “我是不是当推销员的料？”256

2 从明天开始走出去257

3 我为何到这里寻求帮助258

4 拜访3位顾客成交一笔生意260

5 制定周详的行动计划262

6 仿佛与客户有相同的意见263

7 应将这些企划书丢到字纸篓里去264

8 您背后还有其它原因吗？269

9 帮助实现客户的愿望273

10 我一提房价他就开始数树275

11 不说话也能做交易277

12 如何赢得客户的信赖279

13 “照你的话办”280

14 像躲避毒蛇般躲避冗言282

15 和5岁的女孩攀上交情283

16 回避“你为何想见我？”286

17 “请在这里签名”288

18 您签了名才算是申请表291

19 成功之路是由失败铺成的293

第三章 连续16年保持业绩全国第一的原一平295

1 当上旅行协会经营部经理295

2 “独一无二”的见习推销员296

3 赤裸裸地注视自己299

4 举办“原一平批评会”301

5 把自己送上“解剖台”303

6 不自觉地露出笑脸305

7 价值百万美金的笑容307

8 发现最简单的“道理”308

9 “你这个混账东西！”310

10 去董事长家做客313

11 推销员＝劳工＋舵手＋艺术家＋勤奋的双腿316

12 顾客是你未见面的“十年老友”318

13 为准客户建卡存档321

14 初次会面绝口不提保险323

第四章 年度推销保险10亿美元的乔治·坎多尔费326

1 从军校走出来的数学老师326

2 做不成生意就停食328

3 出版商们为何都大做封面文章330

4 “请让我与他通话”331

5 “我一天24小时随叫随到”333

6 我所做的一切是非常之好335

7 对准能说“是”的位置说话336

8 这样做是令人讨厌的337

9 用成功去促进成功339

10 发现“别人也曾建议我买这种产品”的秘密341

11 别去相信“过两天再买”的保证342

12 “明天就太晚了！”344

13 积小成大的决策成交345

14 我认为顾客需要我的产品345

15 “你收到坎多尔费的贺卡了吗？”347

16 让你的用户感到内疚348