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第一套 胜战计3

第一计 瞒天过海——推销引导手法翻新3

推销员与铅管包商4

“坦率诚实”的售楼员5

限时抢购的外贸衬衫6

便宜的老虎玩具7

不寻常法接近客户7

制造热销挑动购买热情8

同理心瞬间拉近与客户的距离9

用言谈吊客户胃口11

自曝缺点打动客户13

第二计 围魏救赵——直击客户真实需求14

《百科全书》推销员15

紧紧抓住老人的消费诉求16

房子外的樱桃树17

望闻问切把握客户需求18

把握消费者的购买动机19

因人而异把握心理需求20

认真调研摸清客户真实需求23

识别既吝啬又奢侈的客户24

第三计 借刀杀人——借势借力引导购买26

借知名公司强化销售27

搭配名牌家庭摄影机销售28

巧借秘书卖产品29

借名牌登位的雪花膏30

巧用第三方证明打动潜在客户30

巧借人脉达成销售32

借对手之势推销34

借消费者自身之势推销38

借助产品的光环效用39

第四计 以逸待劳——因势利导吸引客户41

吊人胃口的直销员42

免费提供的咸花生43

激发客户的主动猎奇心理44

巧用广告开拓客户47

利用资源省力销售48

利用“转介绍”吸引客户50

创造需求让客户主动上门53

第五计 趁火打劫——把握最佳推销时机55

坚决不降价的钟表商56

人寿保险业务员借机销售57

金牌销售员反被推销57

牵引顾客思路的汽车推销员58

捕捉销售机会有诀窍59

给客户一个无法拒绝的理由61

抓住引乱的“火”做销售62

在客户自我矛盾中销售63

第六计 声东击西——专业意见乱中取胜65

自行车推销员算的一笔账66

来自导购小姐的推荐67

上门买鸡蛋的推销员68

专业知识是最好的推销术69

灵活地向客户推介商品71

转移视线让顾客关注商品本身73

用产品做无声的介绍74

将焦点指向产品带来的利益75

第二套 敌战计79

第七计 无中生有——创造需求达成交易79

把冰卖给爱斯基摩人80

旅馆的种树奇招81

情人节的礼物82

着眼于未来的保单82

无所不在的震惊销售法83

表演法接近客户创造订单84

用鲜明实例引动顾客85

第八计 暗度陈仓——处理异议把握主动87

高尔夫球袋与化妆品88

来自顾客的猜测价格89

最贵的一副名画89

应对不同类型客户的异议90

把握客户各个方面的异议应对97

恰当的态度处理异议98

消除顾客异议的理由99

不伤人地驳回客户异议100

遵循一定程序策略消除客户异议102

有些异议不需要太当真104

第九计 隔岸观火——把握时机成功销售107

一份拖没了的订单108

成功的电话销售109

把握时机主动地请求客户购买110

仔细观察把握客户成交意向112

识别客户的购买信号113

谨慎完成收尾阶段工作115

第十计 笑里藏刀——柔性推介刚性促销119

参加钓鱼协会的推销员120

善于倾听的推销员121

通过介绍人引起客户兴趣122

帮客户明确购买商品的利益122

倾听是对客户最好的褒奖124

先做朋友再谈销售126

调动客户百分之百的注意力127

与客户在精神上保持同步129

截断客户喋喋不休的闲谈130

第十一计 李代桃僵——多做牺牲达成销售132

选在雨天的销售133

倍加珍惜客户的时间134

根据客户的职业确定拜访时间136

适当迁就留住客户的心137

第十二计 顺手牵羊——由此及彼附加销售139

一笔65万美元的生意140

智能娃娃需要衣服配饰141

不要急着结束销售141

不着痕迹地进行附加销售143

第三套 攻战计147

第十三计 打草惊蛇——电话推销试探底线147

制造神秘气氛吸引客户149

温柔的声音有力量149

电话销售前做好完善规划150

在前30秒抓住客户注意力152

电话销售要言之有物153

电话销售的简明流程155

增加电话销售次数缩短时间157

用你的声音感染客户158

第十四计 借尸还魂——拜访客户败中取胜161

量身定做的销售方案162

急客户所急斩获订单163

寻找巧妙借口拜访顾客165

拜访客户找准切入点167

拜访客户不打无准备之仗169

第十五计 调虎离山——转移焦点突出优势171

带疤的苹果更好吃173

不依赖售后服务卖出的设备173

弱化无法满足客户的需求174

排除第三者对客户的干扰175

第十六计 欲擒故纵——放松节奏刺激购买177

需要预付订金的新型炊具179

欲擒故纵抓住最难打动的客户180

销售不要急于求成181

运用惜失成交法变被动为主动182

第十七计 抛砖引玉——示范演示强化销售183

销售员让客户感受产品185

砸不碎的安全玻璃186

将两种沙土进行直观比较186

让产品演示发挥最大作用187

调动客户对产品的美好想象188

卖产品不如卖效果192

让顾客亲自动手试用产品193

第十八计 擒贼擒王——全力冲击找准目标194

不要忽视购买者的朋友196

喝低档酒的客户196

仔细观察判断客户购买能力196

不可不知的中心开花法则198

不要把精力浪费在无价值的客户身上200

不同情况下找准真正的决策者201

第四套 混战计205

第十九计 釜底抽薪——火眼金睛识别谎言205

趁热打铁做汽车销售207

不时看表的客户207

关注客户的身体语言208

从客户的小动作判断心理信号210

第二十计 浑水摸鱼——制造假象大胆报价214

大胆报价多方取利216

下浮12个点的报价217

多重报价把握最大利益217

报价必知的两点原则219

让步也要以退为进220

第二十一计 金蝉脱壳——蚕食策略缓慢让步222

每天一块三毛钱的投资224

在僵局前做一点小让步224

妙用“价格蚕食”策略225

诱敌深入的抬价策略227

让步要掌握一定的幅度和频率228

讨价还价要有一定原则231

第二十二计 关门捉贼——增强兴趣果断促销233

农民企业家的谈判智慧235

利用断货强力销售236

利用环境取得主导权237

掌握反向提问技巧摆脱被动238

三种行之有效的还价方法239

谈判绝不轻易松口241

第二十三计 远交近攻——把握近利缓图远利244

荷伯·科恩的公平交易245

借用吃饭打破谈判僵局247

以诚相待友好合作247

互惠互利才有合作249

打破僵局是一门艺术251

第二十四计 假途伐虢——迂回前进实现意图254

巧妙反驳不实的批评255

销售员要掌握调整议题的艺术256

制造良好的谈判气氛257

避开矛盾采取回旋策略259

平稳渡过开局阶段的“破冰”期260

第五套 并战计265

第二十五计 偷梁换柱——语言游戏避免矛盾265

被暗中抬高的底价267

诱导性问题达成销售267

拒绝客户不显生硬268

在说服中加入语言诱导269

常见借口巧妙应对270

第二十六计 指桑骂槐——借题发挥阻断借口273

把握客户想法卖壁纸274

不用烧火的做饭方法275

应对说“不”的客户276

不同拒绝理由做不同处理278

解决托词转变销售局面279

第二十七计 假痴不癫——以退为进打破僵局285

僵局后的解释电话286

激烈竞争的兄弟商店287

购买烫手的发动机288

销售禁语永远不要说出口289

心理战术把握客户心思291

第二十八计 上屋抽梯——逐步加温果断逼单293

订货会上巧妙逼单295

莫名其妙买下的西装295

大胆采用“逼迫”成交法297

从信息传递转向成交说服299

逼单也要讲究方法策略300

第二十九计 树上开花——隐秘说服引起关注302

今天就交的保险金304

说服客户要按步骤而行305

讲解也应该适可而止306

说服客户不要幻想面面俱到307

帮助客户下最后的决心308

第三十计 反客为主——催收回款采取主动311

找到关键的负责人312

胡萝卜加大棒催回账款313

摆正心态遵循催账原则314

二十一条有效的催款方法315

掌握客户的心理来追款320

未雨绸缪做好防范工作321

识破欠款客户的借口324

知己知彼做好催款工作准备327

把握回款制胜秘诀328

第六套 败战计333

第三十一计 美人计——接近客户攻心为上333

团购的优惠地板335

爱听赞美的律师335

盖勒先生的小礼物336

乔·吉拉德谈狗卖汽车337

用最诚挚的语言去赞美客户338

取悦不同类型的客户339

让适当的小礼品打动客户的心340

投其所好拉近心理距离342

让客户感受到你的尊重343

第三十二计 空城计——巧妙包装壮大声势345

医生打来的咨询电话347

衣衫不整的销售员347

主动签约的客户348

新人销售员要懂得包装自己348

冷淡有时比热情更有妙用350

第三十三计 反间计——互换立场打动客户352

为客户考虑压缩培训时间354

8平方米的大屏幕354

卖电脑也要想客户之所想355

销售不要漠视客户利益356

获取客户的信任才能再次交易357

第三十四计 苦肉计——情感服务吃亏是福359

赔钱定做的易拉宝360

百折不挠的销售员361

不怕威胁的销售员362

主动吃亏换来长期合作362

正确化解客户的抱怨364

理智处理客户的愤怒责骂365

不要让销售禁语火上浇油369

第三十五计 连环计——售后服务开启新篇371

乔·吉拉德的售车心得373

销售员的善行回报374

送货上门的销售员374

完善各项售后服务375

为客户提供更多的跟进服务377

不要让老客户白白流失378

第三十六计 走为上——完美退场再图后计380

第三十九次被拒绝的销售员382

在销售中渔翁得利382

销售中不忘“刺猬法则”383

销售失败也不要垂头丧气384