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第一章 自己的心态决定自己的业绩1

激情永在，成功永在1

销售是一场没有硝烟的战争3

敷衍工作，工作就会敷衍你5

积极的心态可以提高工作效率7

树立信任品牌，别人才可信任9

不要等待，要积极主动地出击12

销售商品其实是在推销自己14

先做顾客的知心人，后做赚钱的生意人16

第二章 把握顾客的消费心理19

挑剔越厉害的顾客，购买几率越大19

和顾客换位，你就知道该怎么做21

换个思维和说话方式，更能吸引客户23

保持几分神秘，激发顾客的购买欲望25

让顾客觉得自己很特别，他才肯掏钱27

制造一种顾客买不到中意产品的假象28

时刻要向客户证明，他占了大便宜30

让客户需要你，比你去寻找客户更重要31

第三章 顾客的第一需要是心理需要33

最有力的销售武器是情感33

满足客户买得放心的心理需求35

买不买没关系，先试试看37

机不可失能对顾客产生巨大诱惑力39

当上帝没有好处时，还不如做个普通人41

学会引导，激起客户对产品的需求和渴望42

用真诚打动顾客，买卖自会成交44

第四章 突破顾客消费的心理弱点47

脾气暴躁型客户，用自己的真诚打动他47

理智好辩型客户，用自己的人格感化他48

贪小便宜型客户，给他一些小便宜诱惑他50

犹豫不决型客户，用危机感使其快下决心51

节约俭朴型客户，让他感觉物美价廉的实惠53

小心谨慎型客户，你越是着急，他越是反感54

自命清高型客户，赞美他，顺便带点儿幽默感56

爱慕虚荣型客户，奉承是屡试不爽的秘密武器57

第五章 决定是否购买的心理因素59

会定价的人，生意越做越旺59

把握怀旧心理，攫取财源滚滚61

消费流行对消费心理有很大影响62

因为即将失去，所以必须争取买到64

不同家庭成员在购买中扮演的角色66

商品摆放恰当，也可激发购买欲望67

促销不仅仅是卖商品，还得有创意69

时尚元素是每个顾客不断追求的目标71

抓住客户的兴趣点，不断刺激其购买欲望72

第六章 巧妙读懂顾客的身体语言75

眉语，是顾客的第二张嘴75

坐姿暴露了顾客的心理活动77

听话一定听顾客的“弦外之音”79

顾客头部动作传递的信息最重要81

迅速拉近距离的妙招：模仿顾客的言行83

人靠衣裳马靠鞍，从衣着判断购买力84

时刻注意顾客的眼睛，眼睛是心灵的窗户86

注意顾客的手势变化，判断他是否在撒谎87

第七章 进退有度地掌控顾客的情绪90

写在纸上的承诺会更加有效90

承诺对人们行为的巨大约束力92

让客户心甘情愿地作出承诺95

站在顾客一边才能获得更多97

与顾客产生共鸣，增加他购买的信心99

积极回应顾客的抱怨，给以满意答复102

帮助顾客消除顾虑，他才可以放心105

第八章 学会聆听才能给顾客心灵支持108

善于倾听客户内心的声音108

面对客户的滔滔不绝要学会闭嘴110

动机来自客户内心满足感的获得112

顾客需求的商品，才是最好的商品114

学会聆听顾客，才是真正会做生意116

让顾客满意自己作出的选择119

销售中学会聆听，才可以投其所好121

第九章 说话就要说到顾客的心坎上124

增强说服力是有绝招的124

说话就要说到顾客的心坎上125

怎么才能让你的话更有煽动性127

好面子的顾客，送他顶“高帽子”128

忌用推销员口气，要像朋友一样去帮助客户130

不要把客户当上帝，要把客户当朋友131

不要一味地顺从客户，需要适当“威胁”133

第十章 销售是与顾客的心理博弈135

在顾客面前没有高低贵贱之分135

推销商品，先从推销自己开始137

冲出心理禁锢才能激发巨大潜能139

销售要注意“纠缠”的方式141

自己商品的品牌，就是自己的品牌142

谁有热情周到的服务，顾客就买谁的单144

积极而不心急，变成销售“牛人”并不难146

第十一章 顾客的性格决定销售策略148

自以为是型的顾客分析148

犹豫不决型的顾客分析148

斤斤计较型的顾客分析149

喜欢抱怨型的顾客分析149

好奇心强烈型的顾客分析150

思想保守型的顾客分析150

精明理智型的顾客分析151

内向含蓄型的顾客分析151

滔滔不绝型的顾客分析152

大吹大擂型的顾客分析152

第十二章 化解顾客拒绝的心理战术153

客户拒绝你该怎么办153

提前识别哪些顾客爱说“不”155

销售员如何将拒绝封杀在摇篮中157

清除销售前被拒绝的怀疑和猜测159

感动客户，不买使他感到内心难安161

封锁退路，让客户无法拒绝你的要求163

客户真的不需要，还是醉翁之意不在酒164

就是要将产品卖给那些说“不”的客户166

第十三章 销售中必须掌握的攻心术169

销售不可不知的攻心开场白169

销售一定要学会一套流利的开场白170

巧妙地对客户进行反复心理暗示172

用赞美来挽回那些即将离去的顾客174

给顾客介绍产品一定得有方法技巧175

说服不了顾客，就相当于顾客说服了你177

巧妙的语言诱导，让顾客“改邪归正”178

提问，摸清楚顾客购买心态的进展情况180

销售人员提问顾客必须掌握的基本方式181

第十四章 对待顾客应该因人而异183

了解顾客心理，对症下药183

儿童消费以攀比好玩凑热闹为主185

青年消费以时尚时髦为主186

老年人的消费以健康实用为主189

女性顾客消费：实用、品牌、质量最重要191

男性顾客消费：该买的买，不该买的不买193

不同职业顾客的消费心理各不相同194

物以类聚，人以群分：不同人群消费心理大不同197

第十五章 销售中要记住七条心理定律199

长尾理论：颠覆营销的二八定律199

哈默定律：天下的生意都是做出来的200

二选一定律：把主动权操纵在自己手中202

奥纳西斯法则：把生意做在别人的前面203

跨栏定律：不停地打破自己的销售纪录205

250定律：每个客户身后都有250个潜在客户207

伯内特定律：让产品在客户心中留下深刻的印象208

第十六章 销售过程中的八个心理效应211

开场白效应：抓住客户的心211

微笑效应：拉近与顾客的心理距离213

借势效应：“他山之石，可以攻玉”215

首因效应：第一印象决定你的成败217

凡勃伦效应：感性消费藏有大商机218

好奇心效应：标新立异满足客户心理220

登门槛效应：销售人员就是要得寸进尺221

共生效应：远离大市场让你远离赚钱的大机会223

第十七章 让顾客开心掏钱的成交策略225

选择成交法225

迂回成交法226

假定成交法227

从众成交法228

提示成交法228

机会成交法229

优惠成交法229

试用成交法230

第十八章 顾客在乎的是销售细节231

即使生意不成也不能匆匆挂电话231

向客户讨一杯水，化解彼此的尴尬233

客户的秘密就是销售人员的秘密234

顾客其实不愿做上帝，更愿做朋友236

用销售人员的专业术语征服客户238

干净整洁的着装也会赢得客户的好感240

用细节感动客户，记住客户的重要日子242

衣着不仅是个人形象问题，更是对顾客的尊重243

第十九章 在谈判中俘获顾客的心245

放长线，方可钓大鱼245

察言观色，善用情感沟通246

谈判中“不”是门高深的艺术249

谁选择谈判地点，谁就掌握主动权251

不可盲目进取，应步步为营小心求证252

谈判就是要抓住对方软肋，进行痛击253

换种方式让对方接受自己的苛刻条件255

不要绝望，彻底失败的谈判也可能死灰复燃257