图书介绍
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- 陈丽清，韩丽亚主编 著
- 出版社： 北京：经济科学出版社
- ISBN：9787505895485
- 出版时间：2010
- 标注页数：218页
- 文件大小：77MB
- 文件页数：228页
- 主题词：贸易谈判－高等学校－教材
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图书目录
第一章 商务谈判概述1
引导案例：“你切我挑”的陷阱1
第一节 商务谈判概述2
一、谈判与商务谈判的概念与特征2
二、商务谈判的分类8
三、商务谈判的基本形态与原则以及成功商务谈判的评价标准13
第二节 商务谈判的程序18
一、商务谈判的程序18
二、跟商务谈判程序相关的几个概念22
第三节 模拟谈判26
一、模拟谈判的概念26
二、模拟谈判的实例28
思考和练习题32
第二章 商务谈判理论34
引导案例：“我不知道”的妙用34
第一节 谈判需要理论35
一、谈判者需要的层次35
二、谈判动机37
三、需要理论在谈判中的运用38
第二节 博弈论与谈判40
一、博弈论简介40
二、囚徒困境与谈判41
三、博弈论在谈判中的运用42
第三节 公平理论与谈判44
一、公平理论简介44
二、公平分配的方案45
三、公平理论在谈判中的运用46
第四节 谈判心理47
一、谈判心理的特点47
二、谈判心理的应用48
三、谈判者的心理素质49
第五节 谈判思维51
一、谈判思维的概念51
二、谈判思维要素52
三、谈判中的诡辩思维53
思考和练习题57
第三章 商务谈判的基本原则59
引导案例：沃尔沃收购不顺，李书福游说瑞典高官59
第一节 商务谈判是双方的合作互利60
一、商务谈判基本原则的含义60
二、商务谈判基本原则——谈判是双方的合作互利60
第二节 避免在立场上磋商问题62
一、商务谈判中立场与利益的含义62
二、不要在立场上讨价还价63
三、协调谈判双方的利益64
第三节 区分人与问题66
一、区分人与问题的含义66
二、区分人与问题的原则69
第四节 坚持客观标准72
一、坚持客观标准的含义72
二、三种谈判模式的基本特征78
思考和练习题82
第四章 商务谈判的准备85
引导案例：是什么使克莱斯勒起死回生？85
第一节 商务谈判的信息准备87
一、收集谈判信息的意义87
二、谈判信息收集的主要内容89
三、谈判信息的处理93
第二节 商务谈判目标的确定96
一、谈判主题的确定96
二、谈判目标的确定96
三、谈判目标的优化及其方法100
第三节 商务谈判方案的制订100
一、制订谈判方案的基本要求101
二、确定谈判中各交易条件的最低可接受限度101
三、商务谈判方案的主要内容104
第四节 模拟谈判110
一、模拟谈判的必要性110
二、拟订假设110
三、想象谈判全过程112
四、集体模拟112
思考和练习题113
第五章 商务谈判的过程116
引导案例：中日索赔谈判中的议价沟通与说服116
第一节 商务谈判的开局阶段118
一、谈判开局的方式119
二、开局气氛的营造120
第二节 商务谈判的报价阶段128
一、报价的形式128
二、报价的先后129
三、如何报价129
四、进行报价解释时必须遵循的原则132
五、如何对待对方的报价132
第三节 商务谈判的磋商阶段133
一、商务谈判磋商之讨价134
二、商务谈判磋商之还价136
第四节 商务谈判僵局的处理139
一、谈判僵局产生的原因140
二、打破谈判僵局的策略与技巧141
第五节 商务谈判的成交阶段143
一、场外交易143
二、最后让步143
三、不忘最后的获利144
四、注意为双方庆贺144
五、慎重地对待协议144
思考和练习题146
第六章 商务谈判策略150
引导案例：“鹬蚌相争，渔翁得利”150
第一节 商务谈判策略概述151
一、商务谈判策略的含义151
二、商务谈判策略的形成步骤151
第二节 商务谈判对抗中的常用策略153
一、主动地位的谈判对抗策略153
二、被动地位的谈判对抗策略155
三、平等地位的谈判对抗策略158
第三节 商务谈判过程中的常用策略161
一、报价策略161
二、让步策略163
三、拒绝策略166
思考和练习题169
第七章 跨文化谈判的沟通171
引导案例：迪斯尼的挫败之旅171
第一节 关于文化与文化差异172
一、文化的定义172
二、文化差异175
第二节 各国文化的分类180
一、单线活动型文化与多线活动型文化180
二、反应型文化184
三、关于各种类型文化的主要特点187
思考和练习题189
第八章 国际商务谈判197
引导案例：谈判马拉松197
第一节 国际商务谈判的含义198
一、国际商务谈判的含义198
二、国际商务谈判的要求198
第二节 不同国家的商务谈判风格200
一、谈判风格的含义200
二、美国商人的谈判风格201
三、德国商人的谈判风格203
四、英国商人的谈判风格205
五、法国商人的谈判风格207
六、俄罗斯商人的谈判风格208
七、阿拉伯商人的谈判风格210
八、日本商人的谈判风格212
思考和练习题216
参考文献218