图书介绍
看故事，轻松说服顾客 有效成交的76种销售说服术PDF|Epub|txt|kindle电子书版本网盘下载
- 卢斌编著 著
- 出版社： 北京：人民邮电出版社
- ISBN：9787115240774
- 出版时间：2010
- 标注页数：255页
- 文件大小：46MB
- 文件页数：265页
- 主题词：销售学
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图书目录
第1章 读懂顾客的9种身体语言1
透过目光，洞察顾客心灵3
透过笑容，把握顾客心理6
透过眉宇，读懂顾客心情8
透过坐姿，透析顾客内心11
透过站姿，揣摩顾客性格14
透过衣着，判断顾客身份17
透过嘴部动作，识别顾客情绪21
透过头部动作，体察顾客反应23
透过手部动作，看穿顾客心思27
第2章 倾听顾客谈话的8个技巧31
成功销售的70％在于倾听33
倾听是对顾客最好的尊重36
洗耳恭听比滔滔不绝更有效40
认真倾听顾客说的每一个字43
千万不要随意打断顾客谈话45
听顾客抱怨，不和顾客争辩49
顾客没说的话，请不要臆测52
听出顾客话语中的弦外之音55
第3章 有效引导顾客的9个发问技巧59
说得好不如问得好61
学会发问才能做好销售64
不同的发问，不同的结果67
说服顾客的SPIN发问技巧71
诱惑性问题，引起顾客注意75
连续性问题，锁定顾客需求78
选择性问题，“逼迫”顾客购买82
开放性问题，激发顾客的谈话兴趣85
引导性问题，牵引顾客的思考模式89
第4章 洞察顾客的7种消费心理93
求实心理：实在的才是最好的95
求廉心理：便宜才是硬道理98
求便心理：方便顾客为了销售方便102
求珍心理：物以稀为贵105
从众心理：消费亦有趋同性109
猎奇心理：好奇之心人皆有之112
舒适心理：让顾客把心放轻松116
第5章 说服10种不同类型的顾客119
如何说服犹豫不决型顾客121
如何说服固执己见型顾客124
如何说服滔滔不绝型顾客126
如何说服沉默寡言型顾客129
如何说服爱占便宜型顾客132
如何说服傲慢自大型顾客134
如何说服事事皆通型顾客137
如何说服理智冷静型顾客139
如何说服痛快豪爽型顾客142
如何说服冷漠敌对型顾客144
第6章 提升购买意愿的12种说服方式149
陈述式说服：把销售陈述做到位151
调查式说服：假借调查接近顾客153
触动式说服：唤起顾客的好奇心156
间接式说服：借用第三方的力量159
赞美式说服：赞美胜过一切礼物161
激将式说服：说些动人的难听话164
举例式说服：列举有影响的事例166
玩笑式说服：小玩笑成就大订单169
请教式说服：放低姿态，向顾客讨教172
寒暄式说服：聊聊顾客感兴趣的话题175
对比式说服：通过比较突出你的产品优势178
介绍式说服：产品介绍要符合AIDA理论181
第7章 说服顾客的10种沟通策略187
曲径通幽：可以从顾客身边的人入手189
一击中的：炫目开场白击中顾客要害192
小狗交易：让顾客体验到产品的价值195
换位思考：想钓鱼就要像鱼那样思考198
三缄其口：沉默有时候也是一种力量201
妙趣横生：幽默表达让顾客开心购买203
产品展示：有形产品也可以无声推销206
巧设情景：利用故事吸引顾客的注意208
诱之以利：让客户感受到利益之所在211
投其所好：准确切入顾客喜欢的话题214
第8章 成功说服顾客的11条金科玉律219
注意身体语言：别让小动作阻碍了销售221
切忌以貌取人：请拿出你的第二张名片225
建立积极心态：你的情绪源于你的信念228
做事诚实守信：诚实地对待每位消费者230
说话简单易懂：使用顾客能听懂的语言234
善用美妙字眼：顾客都喜欢听动听的话237
注意说话语气：不要用命令的口气说话240
树立强大自信：拥有信心就能拥抱成功243
加强时间管理：掌握时间才能掌控销售246
时常面带微笑：微笑是销售最好的武器249
牢记顾客信息：对顾客进行有效的管理252