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第1章 进行市场调查与分析1

市场调查与分析的步骤方法1

市场调查类型与内容1

市场调查的程序和步骤2

消费者分析5

分析影响消费者行为的主要因素5

分析消费者购买模式与过程9

分析消费者购买决策过程11

市场竞争者分析13

市场竞争者类型13

识别公司竞争者14

分析竞争者16

市场营销环境分析17

宏观环境分析17

微观环境分析20

市场细分分析21

市场细分的层次22

市场细分的程序23

市场细分的依据24

市场调查与分析的管理25

总则25

作业规定25

应用表单27

第2章 制定市场营销计划29

认识营销战略29

营销战略的作用30

营销战略的内容30

营销战略的制定程序31

市场营销计划的编制32

市场营销计划的内容32

市场营销计划的编制程序34

市场营销计划制定要点：一个实例36

总则36

作业规定36

应用表单38

第3章 执行市场营销方案41

建立高效的营销队伍41

影响营销队伍组建的因素41

营销部门的组织形式42

建立高效营销队伍的要点45

分配及管理营销区域46

进入及拓展目标市场47

选择进入市场的时机、地点、对象47

选择进入市场的方式49

提升市场份额50

控制营销活动51

营销控制的程序52

年度计划控制53

营销效率控制55

第4章 构建营销渠道与网络59

营销渠道的类型与策略59

营销渠道的作用60

营销渠道的类型61

营销渠道的策略62

零售商与批发商62

零售商及零售业63

批发商及批发业64

设计营销渠道65

分析消费者需求66

了解渠道选择的限制因素66

主要营销渠道的选择67

营销渠道的评估70

管理与维护营销渠道71

选择与培训渠道成员71

激励渠道成员72

评价并调整渠道成员73

调处营销渠道冲突73

营销渠道的文书与表格76

营销渠道合同书76

渠道成员资源管理卡77

渠道成员交易异常处理表78

渠道成员销售情况分析表79

渠道成员应收款分析表80

渠道成员开发报告表81

渠道成员终止交易报告表82

第5章 制定产品价格体系83

价格与价格体系83

地理价格84

价格折扣与折让84

促销价格85

差别价格86

产品组合价格87

制定产品价格88

选择定价目标89

确定消费者需求90

估计成本93

选择定价方法94

制定产品价格的技巧99

心理定价99

折扣定价100

新产品定价101

产品价格调整102

调低产品价格102

调高产品价格103

第6章 开展销售促进活动105

促销及促销组合105

促销活动105

促销组合106

影响促销组合的因素108

促销方案的撰写109

广告促销111

建立广告目标111

制定广告预算112

拟定广告信息113

选择合适的媒体114

决定媒体的时空安排115

评价广告促销效果116

销售促进117

建立销售促进目标118

选择消费者促销工具119

选择交易促销工具120

选择业务和销售队伍促销工具121

制定销售促进方案122

评价销售促进效果123

促销活动的表格124

促销活动计划表124

促销活动申请表125

卖场促销申请表126

促销成本分析表127

广告预算表127

促销活动成果汇总表128

第7章 实施整合营销129

整合公司营销资源129

建立以市场为导向的公司130

整合公司各部门132

市场为导向公司的评价135

整合营销传播136

营销传播的工具136

营销传播的过程137

开展有效的整合营销传播138

编制总营销传播预算140

管理整合营销传播142

管理营销公关传播142

审查整合营销传播方案145

管理整合营销传播的要点147

第8章 强化产品、品牌管理149

产品与营销149

产品的整体观念149

产品的生命周期及再循环151

产品生命周期营销战略152

新产品开发155

产品组合管理158

产品组合158

产品线158

产品线管理的方法159

品牌管理与强化160

品牌的构成与作用160

品牌的管理161

品牌的强化162

第9章 控制营销成本费用165

营销成本费用的预算165

营销成本费用预算的作用166

营销成本费用预算的程序166

营销部门的预算168

销售预算的确定方法170

营销成本分析170

分类账成本费用分析171

营销活动费用分析172

细分市场成本分析173

营销成本分析成果的运用175

营销人员费用控制177

制定良好的费用计划177

辨别差旅业务费用的合理性178

选择适当的费用支付手段179

强化实地推销费用管理181

应收货款回收的控制182

制定信用政策182

调查客户信用状况184

监督货款回收情况187

货款回收控制的策略188

第10章 管理营销人员与团队191

营销人员的管理191

营销人员的招聘191

营销人员的培训194

营销人员的激励与评价197

营销人员的报酬198

营销团队的管理201

营销团队的设计201

营销团队的组建202

营销团队的激励203

营销团队的协调205

营销人员及团队管理的表格206

销售行动指导表207

营销人员行动计划表209

营销人员月份效率分析表210

营销人员日报表211

个人及小组销售月报表212

第11章 管理客户与客户忠诚度213

客户管理的内容及方法213

客户管理的内容214

客户管理卡管理法215

访问履历卡管理法216

抱怨管理卡管理法216

维系客户忠诚度218

关注客户忠诚度218

了解客户的满意度219

提高客户忠诚度220

提高客户忠诚度的细节220

实行关系营销222

实施全面质量营销224

第12章 营销实战方法技巧225

寻找开发客户的方法技巧225

寻找客户的方法途径225

鉴别客户的方法技巧228

客户资料的分类管理229

寻找客户的经验与方法232

接近客户的方法技巧234

接近客户的准备工作235

接近客户的要点238

电话与上门推销的方法技巧242

推销洽谈的方法技巧245

与客户洽谈的技巧245

消除客户异议的方法技巧248

总结推销洽谈的情况251

促成交易及售后服务的方法技巧253

捕捉客户成交信号253

最终促成交易的要点254

促成交易的语言行为技巧255

售后服务的方法技巧256

主要参考文献257

后记259