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Part Ⅰ2

Unit One 价格谈判冲突与决断2

1 谈判意识3

2 谈判对话4

Dialogue 1．你方价格实在太高4

Dialogue 2．我们各让一半好吗？6

Dialogue 3．你已经作了很大的让步7

3 谈判语句9

4 谈判秘诀11

1．充分准备11

2．了解对手的需求11

3．明白己方的需求12

4．谈判着眼长远关系12

5．谈判不能千篇一律12

5 随机应辩13

开始谈判13

转换谈判事项14

第一单元参考译文14

1．谈判意识14

2．谈判对话15

4．谈判秘诀18

Unit Two 质量和数量谈判冲突与决断19

1 谈判意识20

2 谈判对话21

Dialogue 1．质量和图案不合适21

Dialogue 2．货物保证达到出口标准22

Dialogue 3．禽类制品没有达到我方质量标准25

3 谈判语句26

4 谈判秘诀28

1．讲究诚实28

2．讲究公平28

3．不要摊牌29

4．随机应变29

5．赢不是惟一目的29

6．见好就收29

5 随机应辩30

征求意见30

第二单元参考译文31

1．谈判意识31

2．谈判对话31

4．谈判秘诀34

Unit Three 佣金谈判冲突与决断35

1 谈判意识36

2 谈判对话37

Dialogue 1．不可能作出更大让步37

Dialogue 2．你的话也许有些道理38

Dialogue 3．这些条款对我们太苛刻40

3 谈判语句41

4 谈判秘诀43

1．学会诧异43

2．多询问客户43

3．不失时机练谈判44

4．保留退出谈判的权利44

5 随机应辩44

陈述意见44

第三单元参考译文45

1．谈判意识45

2．谈判对话46

4．谈判秘诀47

Unit Four 包装谈判冲突与决断49

1 谈判意识50

2 谈判对话51

Dialogue 1．务必使包装经得起海运51

Dialogue 2．必须服从政府的规定53

Dialogue 3．在包装方面不断改进55

3 谈判语句57

4 谈判秘诀58

1．评价你自己的谈判表现58

2．事先演练谈判59

3．理解双赢意义59

4．把握情景动态59

5．要知道人的欲望常常高于期望59

6．避免细节过失60

5 随机应辩60

插话和阻止插话60

第四单元参考译文61

1．谈判意识61

2．谈判对话62

4．谈判秘诀64

Unit Five 代理谈判冲突与决断66

1 谈判意识67

2 谈判对话68

Dialogue 1．我们仍然处在相互了解阶段68

Dialogue 2．请你方继续努力扩大营业额69

Dialogue 3．为了更加努力推销你方产品71

3 谈判语句73

4 谈判秘诀75

1．精心评估75

2．回避刻薄的谈判对手75

3．发现谈判对手的兴趣点75

4．为刻薄的谈判对手留足面子76

5．知道何时退出谈判76

6．享受谈判过程76

5 随机应辩76

表达信心和使人放心76

第五单元参考译文77

1．谈判意识77

2．谈判对话78

4．谈判秘诀80

Unit Six 保险谈判冲突与决断82

1 谈判意识83

2 谈判对话84

Dialogue 1．我们改投综合险如何？84

Dialogue 2．我们拒绝赔偿你们的损失86

Dialogue 3．你方保险公司不应承担责任88

3 谈判语句90

4 谈判秘诀92

1．进行让步价值研究92

2．利用时间增加不确定性92

3．让步必须达到平衡92

4．不能大幅度让步92

5．逐渐减少让步幅度93

6．当心微小的让步93

5 随机应辩93

陈述事实93

第六单元参考译文94

1．谈判意识94

2．谈判对话94

4．谈判秘诀97

Unit Seven 装运谈判冲突与决断99

1 谈判意识100

2 谈判对话101

Dialogue 1．最近对海运需求很大101

Dialogue 2．把装运时间提前到四月上旬103

Dialogue 3．还有可能保证迅速交货104

3 谈判语句106

4 谈判秘诀107

1．使用挡箭牌手段107

2．千万别滥用让步108

3．使谈判控制因素对己有利108

4．达成的协议要对双方有利108

5 随机应辩109

提出建议109

第七单元参考译文110

1．谈判意识110

2．谈判对话110

4．谈判秘诀112

Unit Eight 支付谈判冲突与决断114

1 谈判意识115

2 谈判对话116

Dialogue 1．我们从来没有按这种条件成交过116

Dialogue 2．我们要求遵守这个惯例118

Dialogue 3．我们同意采用即期付款交单方式119

3 谈判语句121

4 谈判秘诀123

1．表示理解123

2．对非难不要还击124

3．善于提问124

4．不要争论124

5．暂时撇开严重僵局124

6．避免一竿子插到底125

5 随机应辩125

回应建议125

第八单元参考译文126

1．谈判意识126

2．谈判对话126

4．谈判秘诀129

Unit Nine 申诉和索赔的谈判冲突与决断131

1 谈判意识132

2 谈判对话133

Dialogue 1．我们的最终用户提出了强烈抗议133

Dialogue 2．情况严重不容忽视135

Dialogue 3．含量没有达到你方自己的标准136

3 谈判语句138

4 谈判秘诀140

1．消除误区140

谈判需要竞争140

谈判需要讨价还价140

谈判总是需要妥协140

谈判需要欺骗和操纵141

2．建立融洽关系141

3．查明对方的谈判教训141

5 随机应辩141

表示同意141

第九单元参考译文143

1．谈判意识143

2．谈判对话143

4．谈判秘诀145

Unit Ten 技术转让谈判冲突与决断147

1 谈判意识148

2 谈判对话149

Dialogue 1．这种技术很快就会过时149

Dialogue 2．提成费和入门费都偏高151

Dialogue 3．我们愿意转让专利使用权153

3 谈判语句155

4 谈判秘诀157

1．分别对待人和问题157

2．着眼利益而不是立场158

3．创造双方满意的选择项目158

4．坚持客观标准158

5．洗耳恭听158

6．不要首先报盘158

7．重视沉默效应159

5 随机应辩159

表示异议159

第十单元参考译文160

1．谈判意识160

2．谈判对话161

4．谈判秘诀164

Unit Eleven 合同条款谈判冲突与决断166

1 谈判意识167

2 谈判对话168

Dialogue 1．只有两年的质量担保期168

Dialogue 2．所有条款都要经过一致同意170

Dialogue 3．合同总体上无懈可击172

3 谈判语句174

4 谈判秘诀176

1．认识谈判力量176

2．时间要素至关重要176

3．多开导不胁迫176

4．当心白脸加红脸陷阱176

5．学会评估成功的谈判177

5 随机应辩177

要求给予解释或更多信息177

第十一单元参考译文178

1．谈判意识178

2．谈判对话179

4．谈判秘诀182

Unit Twelve 补偿贸易谈判冲突与决断183

1 谈判意识184

2 谈判对话185

Dialogue 1．有足够的能力进行补偿贸易185

Dialogue 2．我们要赚取外汇补偿硬通货187

Dialogue 3．寻求更灵活的交易方式189

3 谈判语句191

4 谈判秘诀193

1．别把谈判局限在一个问题上193

2．认识不同的观点193

3．使用不同谈判策略194

4．为对方解决问题194

5．只和权威人士谈判194

5 随机应辩195

解释和消除误解195

第十二单元参考译文196

1．谈判意识196

2．谈判对话196

4．谈判秘诀199

Unit Thirteen 加工贸易谈判冲突与决断201

1 谈判意识202

2 谈判对话203

Dialogue 1．来料装配彩色电视机203

Dialogue 2．来料装配录像机205

Dialogue 3．来料加工鞋子208

3 谈判语句210

4 谈判秘诀212

1．确立信任态度212

2．跨出你自己的立场212

3．把握自己的强势212

4．明白赢的概念213

5 随机应辩213

要求确认213

第十三单元参考译文214

1．谈判意识214

2．谈判对话215

4．谈判秘诀218

Unit Fourteen 合资企业谈判冲突与决断219

1 谈判意识220

2 谈判对话221

Dialogue 1．投资总是有风险的221

Dialogue 2．合资企业的经营管理223

Dialogue 3．确认各方责任225

3 谈判语句228

4 谈判秘诀230

1．完善行动策略230

2．攻克难题不是攻克对手230

3．谈判对方是盟友230

4．倾注耐心230

5．对无法达成一致考虑在先230

6．弄清数字暗含的基本原理231

5 随机应辩231

确定和分析谈判障碍231

第十四单元参考译文232

1．谈判意识232

2．谈判对话232

4．谈判秘诀236

Unit Fifteen 仲裁谈判冲突与决断237

1 谈判意识238

2 谈判对话239

Dialogue 1．不反对在中国执行仲裁239

Dialogue 2．必须在合同中写入仲裁条款241

Dialogue 3．我们应该努力消除分歧243

3 谈判语句245

4 谈判秘诀247

1．创造团队气氛247

2．评估政治风险248

3．通过直接谈判解决争议248

4．通过调解解决争议248

5 随机应辩249

结束谈判249

第十五单元参考译文250

1．谈判意识250

2．谈判对话250

4．谈判秘诀253

Part Ⅱ 国际投标竞争全景模拟255

Scene 1．考察投资环境257

Scene 2．我们国家缺乏天然资源259

Scene 3．发现了重要的新型天然资源262

Scene 4．也许我们会得到更优惠的报盘264

Scene 5．我们需要全方位的可行性研究267

Scene 6．你要回答的主要问题非常简单270

Scene 7．工厂的资本投入是巨大的273

Scene 8．关于招标的不同意见276

Scene 9．寻求有市场保证的投标商280

Scene 10．寻求合适的公司组成财团283

Scene 11．说服另一家公司加入财团286

Scene 12．我们将尽一切努力帮助这个项目289

Scene 13．希望这些公司始终如一和我方保持一致293

Scene 14．在投标的这个阶段投标商提供更优惠的条件很正常296

Scene 15．我们只需要适合当地条件的帮助300

Scene 16．整个高原都需要太阳能电池组303

Scene 17．你方中标了305

参考文献310