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目录1

天高皇帝远　尽在掌握中1

第一篇　手是两扇门，全凭脚打人——分部营销机构的生存与发展开篇故事2

建立分部营销机构的作用与发挥的优势4

作用6

优势14

分部营销机构的误区与策略18

如何让分部营销机构健康成长18

分部营销机构的人才规划19

实施灵活的销售政策20

完善销售监督体系21

分部营销机构的财务管理21

分部营销机构的绩效管理22

分部营销机构的培训管理23

分部营销机构的信息传达和沟通24

分部营销机构的公关管理24

小结25

资料阅读26

1．分部营销机构你快乐吗26

第二篇　每下愈况，稳步发展——如何让分部营销机构健康成长开篇故事30

为什么要建立分部营销机构32

建立分部营销机构的误区35

如何建立分部营销机构策略55

找到市场的突破口55

综合有效地利用市场67

井然有序的开发70

小结73

第三篇　充分认识自我，才能人尽其才——分部营销机构的人才规划开篇故事76

分部营销机构人员选派五大误区79

缺乏任命规划79

轻视管理型人才80

人员任命“八折理论”87

裙带关系严重89

外派与本土选派失衡93

管理分部人员四种有效方法96

明确分部营销机构需要的人才96

确定关键岗位和关键人员97

促进企业的变革和管理发展99

人才规划的整体化思想100

小结105

第四篇　萝卜白菜各有所爱，牡丹芍药万花争艳——实施灵活的销售政策开篇故事108

目标政策——千人一面110

导致分部营销机构销售不利病因110

销售计划——因循守旧115

“授权”患得患失118

销售激励——泛滥成灾124

究其病因，对症下药125

开发和传播定位战略125

进一步增加差异化127

全员沟通和市场应变128

授权与激励131

小结133

第五篇　流程有管理，销售有控制——完善销售监督体系开篇故事136

销售无监督，销售业绩不佳138

监督制度不完善138

销售人员无监控141

客户无监督144

过程无控制146

对分部营销机构进行销售监督的九种策略148

过程控制148

对企业总部的销售部进行监督153

相对稳定性与合理流动性相结合156

充分了解并设法满足分部机构人员的各种需求157

树立长期发展思想，使用与培养相结合158

建立完善严密的财务制度与日常考核制度159

管理市场161

重视对分部营销机构营销工作考核162

企业分部营销机构销售过程管理162

小结165

第六篇　财源广进需理财，经营有序利润来——分部营销机构的财务管理开篇故事168

认识分部营销机构财务管理的重要性169

将在外，君命有所不受，导致企业利益受损的原因172

费用的管理不健全173

账款管理欠火候179

如何对分部营销机构进行财务管理181

费用的管理与报销制度181

应收账款的管理181

回款管理182

财务管理的观念需要更新190

调整、完善、制定适合分部机构的财务管理游戏规则190

财务管理的内容需调整与拓展191

财务管理目标的重新修正191

分部营销机构财务制度的构建193

小结194

第七篇　绩效始于考核，管理在于细节——分部营销机构的绩效管理开篇故事196

绩效管理你真的了解了吗198

绩效管理两个关键点199

分部营销机构的绩效管理的七大误区201

把绩效考核等同于绩效管理201

惟“量”论204

关键绩效指标无关键205

实施主体角色错位209

绩效考核只是一种奖惩手段210

公平的考核者可以保证考核的公正性211

绩效考核贯彻力度不够212

分部营销机构绩效管理七大攻略217

绩效管理的准备工作217

制定清晰、合理、有效的考核指标218

具体的考核指标，要将定量指标和219

定性指标相结合219

要重视绩效面谈221

及时制订绩效改进计划223

绩效考核——业绩评价的沟通224

绩效反馈——业绩改进的沟通225

分部营销机构绩效管理中软硬兼施的方法225

小结231

第八篇　授人以渔，终身受益——分部营销机构的培训管理开篇故事234

企业培训中的误区236

缺少企业文化培训理念236

限制培训239

轻视培训后期监督和人才提拔——造成人才流失242

培训时速论243

培训好比“瞎子点灯——白费蜡”246

培训“万能”论，万能的钥匙打不开“不为”的锁248

培训“容易”论250

培训盲目性251

如何做好分部营销机构的培训254

企业文化建设254

如何提高培训的有效性256

培训的主要内容260

培训的主要方式262

培训中要注意的问题263

小结263

2．学习型组织与组织学习——谈企业内训的几大误区265

第九篇　信息决定命运，沟通从心开始——分部营销机构的信息传达和沟通开篇故事270

内部沟通阻塞271

总部与分部营销机构传达和反馈的三大问题271

管理活动的瓶颈278

分部机构与总部的沟通问题279

总部与分部营销机构信息和沟通畅通的良方283

建立以动态反馈模型为基础的绩效评估284

有效沟通的管理方法289

与分部机构员工进行有效沟通的方法292

高效团队的沟通要诀303

抱怨的处理310

内部客户间如何打交道313

注重沟通，了解需求，有效激励317

小结328

第十篇　运筹帷幄，公关营销——分部营销机构的公关管理开篇故事332

分部营销机构的公关工具存在不足333

总部和分部机构之间沟通不畅334

广告宣传夸大其辞，不能充分尊重竞争对手335

违背当地法规、宗教信仰，不能尊重当地民风民俗336

危机处理无策略337

无扩大品牌影响力意识338

分部营销机构的最有力的公关工具343

社区关系345

政府关系346

与新闻媒体保持良好关系原则347

组建与管理企业分部机构的关键点348

小结351

营销管理之道——中国营销管理实力派代表人物353