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第一篇 基础模块3

第一章 商务谈判概述3

第一节 商务谈判内涵4

一、谈判的定义4

二、商务谈判的含义4

三、商务谈判的要素7

第二节 商务谈判的特征和类型8

一、商务谈判的基本特征8

二、影响商务谈判的因素9

三、商务谈判的类型10

第三节 商务谈判原则15

一、自愿原则16

二、平等原则16

三、双赢原则16

四、诚信原则17

五、客观原则17

六、求同原则18

七、立场与利益分开原则18

八、事人有别原则18

九、效益原则19

十、合法原则19

第四节 商务谈判的评价标准20

一、谈判目标的实现程度20

二、谈判是否富有效率20

三、人际关系的建立21

第五节 商务谈判的成功模式21

一、PLAN21

二、RELATIONSHIP21

三、AGREEMENT22

四、MAINTENANCE22

【习题】23

一、单项选择题23

二、多项选择题24

三、简答题24

第二章 商务谈判理论27

第一节 谈判需要理论28

一、人类需要的层次28

二、谈判需要理论的应用28

三、谈判需要的发现31

第二节 原则谈判理论31

一、把人与问题分开31

二、着眼于利益而非立场32

三、制定双赢方案33

四、坚持使用客观标准33

第三节 博弈论与谈判34

一、“囚徒困境”35

二、囚徒困境模型在谈判中的应用35

三、在博弈基础上的谈判程序36

【习题】37

一、单项选择题37

二、多项选择题38

三、简答题38

第三章 商务谈判内容40

第一节 品名41

一、品名含义41

二、品名命名方式41

三、品名条款的意义43

四、品名条款基本内容43

五、订立品名条款注意事项44

第二节 质量45

一、质量的含义与重要性46

二、对出口商品质量的要求47

三、表示质量的方法（Methods of Stipulating Quality of Commodity）47

四、质量条款基本内容53

五、订立质量条款注意事项54

第三节 数量56

一、商品的数量的含义与重要性57

二、数量的计量单位及计量方法57

三、数量条款的基本内容60

四、订立质量条款注意事项60

第四节 包装62

一、包装的含义与重要性62

二、包装的分类65

三、运输包装与销售包装65

四、中性包装、定牌、无牌74

五、包装条款基本内容75

六、订立包装条款注意事项75

【习题】76

一、名词解释76

二、判断题76

三、不定项选择题77

四、计算题78

五、案例分析78

六、实训建议79

第二篇 技能模块83

第四章 商务谈判的准备83

第一节 商务谈判的组织准备83

一、谈判人员应具备的素质84

二、谈判班子的配备87

三、谈判人员的分工和合作89

第二节 商务谈判的信息准备91

一、谈判信息91

二、谈判信息收集的内容92

三、谈判信息搜集的方法和途径95

四、谈判信息的整理和筛选95

第三节 商务谈判计划的制订96

一、谈判目标的确定96

二、明确谈判的地点和时间100

三、确定谈判的议程和进度102

四、制定谈判的对策103

第四节 模拟谈判103

一、模拟谈判的作用104

二、模拟谈判的主要任务104

三、模拟谈判的方法104

四、模拟谈判时应科学地做出假设105

五、参加模拟谈判的人员选择105

六、模拟谈判的总结106

【习题】106

一、单项选择题106

二、多项选择题107

三、问答题107

第五章 商务谈判开局阶段及策略109

第一节 商务谈判开局及其影响因素110

一、开局谈判的意义和作用110

二、开局谈判的方式选择113

三、开局谈判的影响因素114

第二节 开局谈判的主要内容116

一、谈判议程116

二、气氛营造117

三、开场陈述122

四、继续了解谈判对手125

第三节 开局谈判的基本策略126

一、开局的基本策略126

二、开局策略的基本要求130

【习题】134

一、单项选择题134

二、多项选择题134

三、简答题135

第六章 商务谈判磋商阶段及策略138

第一节 报价139

一、报价及报价的基础139

二、报价的形式139

三、报价的原则140

四、报价先后的利弊与技巧142

第二节 讨价还价144

一、讨价144

二、还价145

五、报价策略150

第三节 让步152

一、让步及其基本原则152

二、让步的方式153

三、让步的策略156

第四节 冲突与僵局的调解164

一、商务谈判中的僵局164

二、商务谈判僵局产生的原因165

三、突破谈判僵局的策略和技巧167

【习题】169

一、单项选择题169

二、多项选择题170

三、简答题171

第七章 商务谈判签约阶段及策略173

第一节 签约谈判的策略174

一、签约阶段的判断174

二、签约谈判的基本策略176

三、签约的仪式182

第二节 签约文本的谈判184

一、商务合同的定义与特征185

二、商务文本的结构185

三、商务文本应具备的条款185

四、商务文本条款谈判的原则187

第三节 履约谈判的策略191

一、履约前的谈判191

二、履约中的谈判192

三、履约后的谈判194

第四节 索赔谈判的策略196

一、索赔谈判及其目的196

二、索赔谈判的原则199

三、索赔谈判的策略与技巧200

【习题】202

一、单项选择题202

二、多项选择题203

三、简答题203

第八章 商务谈判语言技巧206

第一节 商务谈判语言概述207

一、商务谈判语言技巧的重要性207

二、商务谈判语言类型207

第二节 商务谈判中说话的技巧210

一、开场陈述至关重要210

二、简洁通俗，客观真实211

三、主次分明，生动具体211

四、措辞得当，富有弹性211

五、注意语调、语速、声音、停顿和重复212

六、发现错误要及时纠正212

七、重复叙述有时很有必要212

第三节 商务谈判中倾听的技巧213

一、要专心致志、集中精力地倾听214

二、要通过记笔记来集中精力214

三、要有鉴别地倾听对方的发言214

四、要克服先入为主的倾听习惯214

五、不要因轻视对方而抢话、急于反驳而放弃倾听215

六、不要为了急于判断问题而耽误倾听215

七、不要回避难以应付的话题215

第四节 商务谈判中提问的技巧215

一、提问的类型215

二、提问的时机217

三、提问的技巧217

第五节 谈判中回答的技巧219

一、回答问题的原则219

二、回答问题的技巧220

第六节 商务谈判中拒绝的技巧223

一、拒绝在谈判中的含义223

二、拒绝的技巧224

第七节 商务谈判中无声语言的运用227

一、面部表情和眼睛语言227

【习题】229

一、单项选择题229

二、多项选择题229

三、问答题229

第九章 商务谈判礼仪231

第一节 商务谈判礼仪的概述232

一、商务谈判的含义232

二、商务谈判礼仪的作用和原则234

第二节 商务谈判中的礼仪237

一、主、客座谈判的礼仪237

二、谈判人员个人基本礼仪239

三、商务谈判中的交际礼仪245

四、签字礼仪251

【习题】253

一、单项选择题253

二、多项选择题253

三、问答题253

第十章 国际商务谈判255

第一节 国际商务谈判的概述256

一、国际商务谈判的概念256

二、国际商务谈判的类型256

三、国际商务谈判的特点257

第二节 国际商务谈判的环境261

一、政治状况261

二、经济状况262

三、财政金融情况262

四、法律制度262

五、宗教信仰、社会风俗、文化背景和商业习惯262

第三节 部分国家的商务谈判风格263

一、日本263

二、美国266

三、韩国268

四、英国269

五、法国270

六、德国271

七、俄罗斯272

八、阿拉伯273

九、加拿大274

十、意大利275

十一、荷兰276

十二、印度276

十三、西班牙277

十四、澳大利亚277

十五、北欧278

【习题】279

一、单项选择题279

二、多项选择题279

三、简答题280

主要参考文献281