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第一篇 明势篇--永远睁着你的眼睛3

第一章 了解自己，把握机会--“知己”战术3

怎样准确把握你从事的业务？3

你所从事业务的盈利水平是由什么决定的？7

是什么决定了你的业务获取竞争地位和优势？9

怎样表述你的经营使命？11

什么是使命报告书？12

你是否清楚你所处的生存环境？14

怎样合理判定自己在竞争中的地位？17

怎样识别你可能拥有的机会？22

如何把握市场机会？25

从哪里寻找市场机会？30

怎样评价你的市场机会与威胁？33

怎样识别需求？38

如何比较自己与对手的优劣势？41

第二章 洞悉对方，占据主动--“知彼”战术48

如何确定竞争的存在？48

怎样看待竞争和对手？49

竞争的变数有哪些？51

洞悉对手的着眼点是什么？57

为什么要“选择”竞争对手？61

“好”的竞争对手该是什么样的？62

哪些是潜在的竞争对手？64

谁是你的替代品竞争对手？67

哪些是竞争对手的“先天优势”？70

研判竞争对手需求哪些信息？73

什么样的信息才是“有质量的”？76

从哪些渠道来收集信息？78

如何整理收集来的信息？84

怎样分析和学习你的竞争对手？88

第二篇 运势篇--一定要做市场中的“山寨大王”97

第三章 市场调查，投石问路--商海探路战术97

美国65%的人在做什么？98

搞调查，你校正好你的态度了吗？--客观性原则100

街头拦人的访问意见有效吗？--科学性原则102

市场调查中最易犯的错误是什么？--系统性原则103

进行市场调查应遵循哪些步骤？106

如何确立市场调查所要解决的问题？107

如何设计调查方案？109

怎样收集资料？111

市场调查有哪些基本方法？114

市场调查实例122

第四章 找准市场，确定生存方位与前进方向--商海把舵战术126

市场细分是什么“东西”？127

进行市场细分的工具有哪些？130

市场细分之后，我们该干什么？135

优选目标市场与市场细分有何联系与区别？137

公司该如何来选择目标市场？140

优选目标市场的具体战术有哪些？144

一、“奔驰”轿车怎样占领世界市场？--无差异营销战术144

二、“通用”汽车为何在美国各个细分市场上领先？--差异性营销战术145

三、“Gatolada”饮料与美式橄榄球--密集型营销战术146

第五章 市场定位，变机遇为现实--产品的定位战术150

怎样让顾客牢牢记住你？151

如何来进行产品的市场定位？153

敢把宝押在一张王牌上吗？--单一化战术158

愿意把自己“吊死在一棵树上”吗？--多样化战术160

“换汤不换药”？--再定位战术163

第六章 打造好产品的“身价”--基于产品与定价的战术169

你真正懂得什么叫“产品”吗？170

怎样让你的产品与众不同？--产品个性化战术①172

有了质量内涵，外部形式就不重要了吗？--产品个性化战术②174

你是否仔细考虑过你的产品包装与装潢--产品个性化战术③175

“品牌”究竟是什么？177

“品牌”有何妙用？178

“品牌”是资产吗？181

何为“品牌”战术？182

“薄利多销”一定靠得住吗？184

电冰箱为何比较车还贵？--价格决定的内在要素186

“价格固定”为什么比降价好？189

什么是“需求的价格弹性”？191

什么是“最优的定价方法”？194

怎样为新产品定价？197

怎样为剃须刀和刀片定价？--组合定价战术200

什么是“攻击性定价”？--价格战中的降价战术201

涨价也能打赢价格战吗？203

如何应付竞争对手的价格调整？206

第七章 挡不住的诱惑--促销实战战术210

“你有优待券吗”？--优待券促销术211

如何用商品发送优待券来促销？212

优待券的“魔力”在哪里？215

面对“误兑”，该怎么办？217

“你抽奖了吗”？--抽奖促销术220

如何用竞赛抽奖来促销？221

参与者等不等于目标消费群？224

加量不加价？225

如何运用“加量不加价”才最有效？227

降价促销怎样突显折价事实？229

如何用包装来促销？232

洗发精内真有黄金坠子吗？--包装赠送促销术235

广告“T”恤为何充满大街小巷？--回邮赠送促销术237

采用回邮赠送促销时如何选择赠品？240

退费优待的刺激效用有多大？243

怎样选择退费的方式？245

销售末端该用哪种促销方式更有效？246

怎样运用“零售点优待券”？248

厂家如何来控制零售点优待券促销的成本？250

什么是“零售折让”？251

无条件补贴可行吗？253

提供免费样品划不划算？256

“POP”是什么？259

一个杰出的“POP”该如何进行？261

在促销活动中如何做好宣传推广？--营销公关战术266

怎样认识促销中的人员推销？270

如何实施人员推销战术？273

第三篇 攻势篇--在进攻中搏击浪尖287

第八章 商场秋点兵--对抗中的市场攻击战术287

任何企业都可以发动市场攻击战吗？289

发动攻击之前，你应做好哪些准备？290

攻击致胜的法宝是什么？294

怎样“窃取”和运用情报？296

市场攻击战的战术形式有哪些？297

如何抢占制高点，建立大本营？300

如何寻求风险较小的攻击战术？304

打好侧翼进攻战的原则有哪些？304

如何实现对对手的全面攻击？310

怎样实现以弱胜强的战术攻击？312

游击战的形式有哪些？315

第四篇 守势篇--在防御中力挽狂澜319

第九章 我自岿然不动--对抗中的市场防御战术319

防御是一种被动而无奈的选择吗？319

防御战术作用体现在哪里？319

“雅马哈”为何败北？--防御战之三原则321

市场防御战有哪些战术？327

如何实施地点防御战术？328

你给你的技术“防身”了吗？331

机动防御战术包括哪些层次？332

怎样才能让进攻者无机可乘？--侧面防御战术333

受到攻击后如何后发制人？334

撤退就意味着失败吗？339

“最强大的对手是我自己”？340

你敢做“第一个吃螃蟹的人”吗？343

好风频借力，送我上青云346

一、巧妇能为无米炊--尤伯罗斯空手办奥运346

第五篇 纸上得来终觉浅--市场战术实际演练346

第十章 市场战术实际演练实例346

二、“借机飞天”--牟其中的借势谋略349

三、“大树底下好乘凉”--比尔·盖茨的发家史354

四、“立地第一”--麦当劳选址哲学356

五、“人头马一开，好运自然来”--“人头马”东方驰骋359

绵口绣心，名满天下361

一、标王争霸战--“秦池”二夺标王361

二、从天而降--西铁城空投“Citizen”363

三、“入口见效”--“草珊瑚”广告制胜364

一、右拳击左臂--IBM攻击IBM365

不战而屈人之兵365

二、高扬的马赛曲--法国白兰地巧占美国市场370

三、安氏以静制动371

出奇制胜375

一、旁敲侧击--“空中客车”的推销奇招375

二、投资奇才蔡志勇378

三、厚利多销--雷洛兹和曾宪梓殊法同宗380

四、淘金不如卖药382

一、伯格金挑战麦当劳384

知己知彼，百战不殆384

二、“精工”击败“欧米加”386

三、三菱与三井的“海陆战”390

兵贵神速，先发制人395

一、“船主”包玉刚的迅猛行动395

二、“巨人”腾飞之路398

三、一句话引出的“假发”富豪399

百尺竿头，更进一步402

一、三星集团的“二次创业”402

二、永不停歇的“雀巢”404