销售圣经 全方位打造销售王者的至上法则 白金版PDF|Epub|txt|kindle电子书版本网盘下载

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01 做好销售前的准备工作17

准备工作要充分17

准备好应对各种客户19

给客户留下良好印象20

做好内在的准备工作23

灵活运用所学知识24

做好调查研究工作25

调查研究具体的个人28

调查出客户的需求29

制订拜访客户计划30

训练洞察别人心理活动的能力32

吸引客户感觉的方法33

拜访客户前要周密规划35

准备好遭拒绝时的应对策略38

仔细地研究大客户的下属39

02 心态决定销售业绩42

决不轻言放弃42

树立起自信心44

拒绝恐惧感45

业精于勤47

以感恩的心态面对客户48

积极进取50

妥善管理自己的情绪51

避免以貌取人52

养成专注的精神53

不要惧怕挫折55

建立起亲和力57

用热情打动客户58

诚信赢得信誉60

守信赢得信誉61

03 习惯左右交易成败63

建立在信任的基础之上63

引导话题，突出会谈重点64

让客户认清自己的最终目标66

树立正确的业务目标68

摸清产品或服务的其他用途70

承前启后，二次约见71

洽谈记录72

因人而异，制订计划73

请求引荐74

跟踪和了解行业动态76

在人群面前做演讲77

展示热情78

适当地自我赞扬79

为人诚实80

04 轻松实现成交的技巧82

达成交易的障碍82

达成协议的时机与准则83

达成交易的技巧84

提条件法和价值成本法85

证实提问法和哀兵策略法86

启发式销售的运用88

05 正确面对拒绝和异议90

绝不害怕客户的拒绝90

拒绝蕴含着商机92

设法在拒绝中成交95

让客户无法拒绝96

客户异议的形式和类型97

不要因拒绝而退缩99

挖掘异议的内涵101

解决客户异议的技巧102

处理各种“借口”104

处理各种不同的客户异议113

06 成功拓展潜在客户120

信息收集120

了解客户情况123

利用电话拓展客户125

利用公司资源拓展客户129

利用个人资源拓展客户130

请人介绍拓展客户131

按部就班拓展客户133

与潜在客户做朋友135

让满意的顾客替你说话137

与潜在客户长期接触139

07 处理好与客户的关系141

关心客户141

个性化沟通赢得客户144

为客户做出好榜样145

礼品换来大订单146

为客户创造体验平台148

好品质打造好口碑149

用口碑塑造客户忠诚度150

向客户赠送免费的午餐152

口碑赢得客户的追随153

建立客户链155

08 善于经营人脉资源157

人脉即财脉157

开发你的人脉资源159

人脉始于联系162

人脉需要维护和经营164

09 突破销售瓶颈的艺术167

靠火眼金睛侦察对方的“线索”167

摸清对方隐藏的“底牌”168

透视对方底牌的方法170

善于接住对方抛出来的“问题球”171

必须牢记四个“别”字172

学会“蚕食”对手的优势174

顶住对手施加的压力174

把底线当防线176

抓住临时突变的机会178

学会静观其变180

该冒险就冒险181

攻其不备，出其不意183

避实就虚185

因人而异，战术多样186

采取迂回战术188

抓住时机，趁势而动189

选择适当的时机191

善于操作“激将术”192

10 用口才赢得顾客信任195

口才是推销的主要手段195

好口才激发顾客的购买欲望197

用你的口才消除顾客的疑虑198

把正确的信息传给顾客199

让顾客的思路跟着你走200

介绍必须恰如其分202

用口才赢得顾客对你的信任203

11 优秀营销口才的基本要求206

语言要灵活应变206

逻辑性与情感性相结合207

运用好赞美的艺术209

分阶段运用口才技巧212

说话要含蓄、委婉213

客观准确，眼见为实214

注意修辞艺术215

幽默不可或缺217

配合恰当的肢体语言218

学会专心的聆听221

营销过程中常用的聆听技巧223

时刻训练聆听技巧226

12 推销时的口才运用228

说好开场白228

开场白的技巧229

对顾客表现出热情231

讲解用语要形象、生动232

吸引顾客注意的技巧233

用提问法引起客户的兴趣234

顺利进入“正题”的语言技巧236

让客户接受你的说话技巧238

有效答复顾客的问题241

让客户充分表达意见242

满足客户的挑剔心理243

运用幽默化解被动局面244

向顾客道歉的技巧245

13 学会恰如其分地提问247

通过提问了解顾客需求247

找出潜在的买主249

让顾客对你感兴趣250

让对方赞同你的聪明方法252

用语言打动大人物的方法253

不要忽视反问256

问该问的问题259

智者常用的六个提问高招261

14 巧妙解决价格争议263

找出顾客拒绝的原因263

解决与顾客的价格争议264

行之有效的谈判技巧265

委婉拒绝客户的过低出价268

适度让价的口才技巧269

15 让你的语言更生动271

产品介绍时应遵循的基本原则271

产品的效用熟知于胸272

用明确而有条理的语言介绍273

语言要生动形象，妙趣横生274

语言要流畅但不能圆滑274

实例演示介绍法275

让客户参与到介绍中来276

16 把话说到顾客心里278

把话说到顾客心坎上278

说话重视顾客的需求279

找准关键点280

把购买欲望转化为购买行动281

找准顾客真正需求点281

必须懂得关爱客户282

吸引客户的注意力283

17 用赞美打动客户285

找到客户的可赞之处285

赞美也需要“画龙点睛”285

大胆使用赞美这一工具286

独一无二286

称赞你的同行287

不要忘掉赞美这个武器288

真诚的赞美288

处处留心289

创造好氛围289

18 促成交易的谈判口才291

提高谈判中的语言表达能力291

谈判中应该学会倾听292

力求与客户同步294

谈判场中讲策略295

谈判中不怕说“NO”296

诚恳是谈判的基石297

寻找谈判的契合点298

满足客户的心理需要300

“拖”出利润300

不可忽视谈判记录301

条件也可逐步提303

19 电话推销口才技巧304

电话推销的基本步骤304

打电话前准备好306

用你的声音打动对方309

听话听音，抓住关键词310

电话中应该表达坚定的信念312

把接电话的人当朋友312

电话预约的技巧314

电话预约中询问客户的技巧315

化解客户拒绝约见的借口的技巧316

电话中与客户敲定面谈时间的要领317

如何处理来自电话另一端的拒绝318

20 把握好销售时的说话细节320

区分出“不要”和“要”320

提问方法不拘一格321

多问少答，赢得主动325

巧妙说服客户326

善于应对客户诀窍329

避免“谈不下去”333

出现问题，及时沟通334

制造良好的谈话氛围336

21 用幽默开启推销之门340

取悦客户实现成交340

幽默有助人际关系和谐341

幽默为销售加分342

用幽默去增加业绩343

充分运用幽默，必将事半功倍345

幽默让你受用一生的四大好处346

用好幽默就必须知道的五大招数347

你关心别人，别人才会关注你349

用真诚感动客户351

22 用语言拉近与顾客的距离353

切莫忽视闲谈353

在说话中让顾客重视你355

交谈时要巧妙引出话题356

学会选择说话的时机和场合358

用语言迅速拉近与对方距离359

表达谦虚要适度360

说话要看对象362

说话条理要清晰363

语言应该通俗易懂，简洁精练365

说话言语要规范367

善于使用礼貌语言368

注意说话的语气369

学会用语言表达自己的心声371

善于控制自己说话的质量和语速372

23 最高效的销售策略375

马上采取行动375

抽点时间静静地思考376

抓住机遇378

在24小时内回电话379

与每个人至少见一次面380

知道什么时候该放弃381

知道什么时候该寻求帮助383

发展相互依赖的关系385

知道什么时候该自立386

对客户进行评估387

留心观察388

问正确的问题389

努力将销售工作进行下去391

培养灵活的规划技巧393

把客户的利益放在第一位394

24 最成功的销售绝招396

提防因特网上的糟糕建议396

利用组织活动来推进销售关系397

追寻肯定的答复398

利用好“我没想到会这样”399

提防“休闲星期五”401

找出什么发生了改变402

明智地利用电子邮件403

直截了当提出面谈要求404

难题由你来提出405

争取更多的回电406

不要倾销产品407

超越“连珠炮式”的销售408

25 为顾客提供最佳服务411

好服务就有好结果411

让顾客满意413

展现你的服务特色414

将情感融入服务当中415

情感推销的秘诀416

做好服务回应417