图书介绍
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- 向阳编著 著
- 出版社： 北京市：西苑出版社
- ISBN：9787802106154
- 出版时间：2009
- 标注页数：295页
- 文件大小：15MB
- 文件页数：305页
- 主题词：销售－通俗读物
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图书目录
第一章 销售是三位一体的成功1
学会思考，勇敢抉择1
真正的成功，是三位一体的成功3
销售领域提供了最好的机遇6
推销员能决定自己的报酬和成就8
掌握销售原理比天赋的才华更加重要10
知识胜于天赋，学习才能成功13
发现最大的成功机会，获得更多的回报15
第二章 销售是为自己在工作18
黄金需要提炼，才能凸显价值；常人需要培养，才能成为优秀18
通过努力，你能成为任何你想成为的人21
成为“三位一体”的推销员26
提高记忆力，获取更高的效率30
塑造你的精神和灵魂，做纯洁的推销员33
推销员，你在为自己工作！35
你代表着你的老板、公司和你自己37
第三章 销售的艺术与方法38
熟悉和实践销售知识，激发客户的购买欲望38
最有效地向客户传递你的想法42
你销售的其实是商品给人的感觉46
心理印象的实际传递50
第四章 成功销售从准备开始55
成功销售，从准备开始55
为应对各种各样的目标客户而充分准备60
为给客户提供良好印象，推销员应该有的外部特征62
做好内在的准备工作，成为善于交际的人68
灵活运用所学知识70
第五章 没有调查研究 就没有销售成功72
“欲速”往往“不达”，“厚积”才能“薄发”72
调查研究具体的个人75
调查出客户的需求77
通过有效的调查研究，预防消沉和倦怠79
调查研究，需要智慧与健康83
调查研究必须讲究技巧86
高明的推销员善于活跃气氛，运用智慧90
第六章 自我推销92
30秒自我推销的草稿92
30秒自我引荐95
让你的客户帮助介绍99
“谢绝推销”，销售中最有趣的标志101
在陌生拜访中找到决策人103
开始与结尾一样重要106
陌生拜访充满乐趣，如果你这样认为108
把“陌生拜访”变热的招数111
第七章 制订接近与拜访客户的计划114
接近客户和拜访客户的计划114
接近客户的兴趣，揣摩客户的心思115
训练自己的感觉，洞察别人的心理活动117
拜访客户前的周密规划和用好介绍信122
准备好遭拒绝时的应对策略126
要见大客户，就要仔细地研究客户的下属129
让勇气和胆量成为你的第二天性131
第八章 产品的精彩介绍133
想要使销售更简单？先和潜在顾客建立关系133
建立购买者信心的14.5个实质问题136
让潜在顾客有足够信心购买的12.5种方法138
何时何地建立消费者的信心140
无论如何也要避免的销售用语142
让顾客在行动上参与进来＝更多的销售144
团体销售：与一对一销售大异其趣146
21世纪的电脑化销售方式148
第九章 全方位评价客户150
了解客户内心活动的三种途径150
要粗略观察，更要具体观察153
正确有效地实现评估客户的目标156
大脑训练的方法及销售实践159
识别客户的购买动机162
有方法有技巧地进行客户评估165
自然从容地评估客户167
第十章 销售不怕拒绝169
经得起真正的拒绝169
真正的拒绝——真正的解决！172
预防拒绝175
“我需要考虑一下。”178
“老实说，我们的预算已经花光了。”180
“我想再多比较两家供货商。”182
“我想买，但价钱太贵了。”184
“我对现在的供货商很满意。”186
“我需要总部批准。”188
“我需要和某某商量一下。”190
“六个月后再给我打电话。”192
第十一章 刺激客户的购买欲望194
以理服人不如以情动人194
人们在心灵方面具有很多共同之处198
激起客户心灵深处的“感动”之情201
激发客户购买欲望的过程204
善用“暗示”引起客户的购买欲望205
激发出客户健康的欲望208
尽量避开障碍，赢得客户信任209
第十二章 化解客户的异议212
认清“异议”，对销售至关重要212
让“严格意义上的异议”为你服务216
坚定地站在客户的“购买欲望”一方218
要确定客户产生异议的原因221
最有效地消除异议的三种方法223
帮助客户的心灵战胜他们的理智226
为有效应对客户异议，你必须具备的基本素质227
第十三章 成交的最后一步——签署订单230
成交阶段为什么还会丢掉订单230
要成交顺利，你需要让客户顺利通过权衡阶段233
权衡阶段是促使客户作决定的主要因素236
促使客户签署订单240
用模仿和暗示，引爆客户大脑中的“炸弹”243
第十四章 坚持是成功的关键247
没有跟进系统就没有销售！247
销售工具是跟进过程的关键部分249
多数销售是在七个“不”之后做成的251
当你还是孩子时，你就已经会推销了！253
用三角七分的交流打垮竞争对手255
如果善加利用，传真机能够带来生意256
有趣的传真信抬头258
啊，不！不要电话留言259
“请给我留言，我会给您回电。”不要！261
无法获得约见？264
第十五章 建立自己的人脉网络266
搭建网络——成功联系的挑战266
搭建网络101——如何搞定一屋人268
搭建网络102——如何笼络一屋人270
在参加活动时与人交好273
加入网络组织的成功法则274
搭建网络就是让说话算数的人认识你277
电梯销售，搭建网络的新高度279
第十六章 完美的销售永远没有终点281
销售流程中最重要的阶段281
采用正确的告别客户的方式，永久地获得客户朋友般的信任284
面对任何客户都致以真诚的善意和友好286
获得订单后更要正确地告别客户289
给客户留下愉快的独特的记忆292
做好售后服务，铺就“光明大道”294