图书介绍
新一代经销商升级战法 业务硬功夫PDF|Epub|txt|kindle电子书版本网盘下载
- 王彬沣，刘恩才著 著
- 出版社： 北京大学出版社
- ISBN：
- 出版时间：2013
- 标注页数：205页
- 文件大小：35MB
- 文件页数：224页
- 主题词：
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图书目录
第一章 客户是生意的命门3
第一节 读懂客户的看家本领3
一、一针见血的客户分析报告3
二、行之有效的客户监察10
三、第三方的“客户之声”13
四、影响客户稳定性的顽疾14
第二节 五招硬功跟客户要销量17
一、管好客户先管好自己人17
二、打理门店里的六眼“财泉”19
三、不能忽视的“财神爷”28
四、会花钱才能赚钱32
五、合作有规矩37
第三节 好客情提升客户忠诚度43
一、保持业务员的稳定43
二、保持问候44
三、培养和客户的共同语言44
四、把客户的生意当成自己的生意45
五、带工具的经销商才能有最好的客情45
第四节 重点对待的大客户：分销商46
一、区域保护46
二、资源互补46
三、考虑发展47
第二章 产品的加减乘除52
第一节 减法去腐生肌52
第二节 乘法决定效能56
第三节 加法组合竞争62
一、产品组合重在情投意合68
二、产品再好，试销不能免70
三、前景光明不忘铺好退路70
第四节 除法分摊成本71
第三章 完美配合齐促销81
第一节 完成厂家促销的关键点81
一、促销费用对接81
二、促销对象对接82
三、促销配额的分配83
四、促销分工对接84
五、促销流程对接85
第二节 自行促销的门道87
一、针对消费者的常规方法87
二、针对渠道的常规方法89
三、经销商经典促销段子90
四、自行促销的注意事项106
第四章 业务团队的绩效考核115
第一节 找到考核的关键指标115
第二节 让关键指标落地的考核方法116
一、利润核算考核——每个人都在给自己打工116
二、市场增长率考核——稳中求进120
三、消费者开发能力考核——消费者买回家最保险123
四、服务满意度考核——变卖产品为卖服务125
第三节 把生意变成团队的生意128
一、更好生活的诉求130
二、竞争的诉求131
三、创造的诉求131
四、关怀的诉求132
第五章 借势打造好品牌138
第一节 借势的基本条件138
一、一个好定位138
二、一套好行头139
三、一堆好故事141
第二节 成功借势有诀窍144
一、借势厂家144
二、借势员工148
三、借势客户148
四、借势行业商会153
第六章 创新模式建渠道159
第一节 渠道的三大命门159
一、渠道的定位160
二、渠道的赢利模式163
三、渠道的核心资源169
第二节 向“两栖”进化：试水网络渠道176
一、电商开始向传统经销商示好177
二、试水电商的切入口181
附录 卓越经销商研究报告186
项目反馈198