图书介绍

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销售业务管理精要
  • 杨国辉，宋东旭等编著 著
  • 出版社： 北京：中国纺织出版社
  • ISBN：7506424525
  • 出版时间：2002
  • 标注页数：390页
  • 文件大小：13MB
  • 文件页数：405页
  • 主题词：企业管理(学科: 销售管理) 企业管理 销售管理

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图书目录

第一章 销售团队组织1

第一节 销售队伍组织和战略规划1

一、销售组织的本质1

二、销售队伍2

三、良好组织的特征6

第二节 组织的基本类型8

一、销售组织8

二、团队模式12

第三节 销售部门内部专业化14

一、按区域划分——区域组织15

二、按产品类型划分—产品专业化16

三、按市场划分——市场专业化20

四、混合组织基础22

第四节 新型的战略组织选择22

一、全国客户管理22

二、购买中心和团队销售27

三、独立的销售组织31

四、独立代理商与公司代表之间的抉择34

第五节 销售团队的有效运作36

一、团队的环境支持36

二、团队合作37

三、发挥最佳表现38

四、创造自我管理团队39

五、创建未来销售队伍40

六、销售队伍筑建42

七、中途接管团队47

案例49

第二章 销售人员的招聘与选拔55

第一节 销售团队遴选与战略规划55

一、销售遴选与战略规划56

二、2002年管理层面临的挑战57

三、良好遴选规划的重要性57

第二节 成功的销售人员的特征58

一、品质59

二、技能61

三、知识64

一、工作分析65

第三节 确定销售人员类型65

二、工作说明66

三、胜任工作的资格67

第四节 制定招聘计划73

一、选择与招聘程序73

二、招聘的方法75

第五节 招聘与选拔过程79

第一节 建立培训目标81

第三章 销售培训规划81

第二节 方案设计82

一、培训者82

二、培训时间86

三、培训地点87

四、培训内容89

第三节 方案实施95

第四节 培训评估100

一、销售预测103

第四章 销售计划103

第一节 销售预测103

二、销售预算113

三、年度销售目标的确定124

第二节 销售定额128

第三节 营销控制139

一、年度计划控制140

二、盈利控制142

三、营销审计144

第一节 激励的内容154

第五章 销售团队激励154

一、销售激励的维度155

二、激励的重要性156

第二节 激励的行为概念157

一、了解个体需要158

二、报酬评估160

第三节 激励的工具组合167

一、激励员工的十招167

二、最重要的是留住人才170

第四节 激励的调整和变化176

第五节 团队激励与组织凝聚179

一、激励手段和方法179

二、激励与约束201

第六章 销售团队成员的报酬与费用206

第一节 制定销售人员报酬制度206

一、固定薪水制度208

二、直接佣金制度210

三、确定收入限制215

四、组合计划216

五、制订计划的最后步骤222

第二节 销售人员的费用管理223

第三节 销售人员的绩效评估236

一、绩效评估的性质和重要性237

二、销售绩效评估计划240

第一节 销售会议的作用262

第七章 销售会议262

第二节 会务准备267

一、会议目标267

二、与会人员的选择269

第三节 销售会议的处理方案271

一、建立正确心态271

二、回避失效会议272

三、有准备地赴会273

四、作好会前疏通274

五、谋求沟通方法276

六、重视活用数据277

七、树立良好形象278

八、保持积极态度279

九、协助控制会场280

第四节 销售会议的主要程序会议过程286

一、全体小组讨论286

二、工作人员会议290

第五节 召开销售会议的技巧295

第一节 营销观念和营销系统309

第八章 有效团队管理309

一、营销管理及其演变310

二、关系营销312

第二节 公司、营销和销售队伍的战略规划314

第三节 团队士气的培育325

一、士气的本质和重要性325

二、士气和战略规划327

三、决定销售队伍士气的因素328

四、团队销售对士气的积极影响335

五、良好士气建立过程338

第四节 销售事务管理的注意事项341

一、销售管理341

二、推销员的活动管理要诀342

三、销售会议的处理要诀343

四、销售经费管理的注意事项344

第九章 销售知识库的构造与运用345

第一节 营销信息系统345

一、内部销售报告系统346

二、市场信息反馈和营销情报收集347

三、市场调研348

四、营销数据库349

五、市场调查新景观351

第二节 数据库营销357

一、数据库营销活动的作用与问题357

二、数据库营销活动准则360

第三节 CRM在销售中的运用364

一、CRM实施三步曲366

三、CRM的“绩效考核”369

二、CRM应用现状369

第四节 通用—上海通用汽车CRM实施案例详解375

一、潮起376

二、选型378

三、实施379

四、初战383

五、协作385

六、评价388

参考文献390

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