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前言1

引言1

第一篇 提问销售法的基本理念5

第1章 提高销售成功的可能性5

1.1 销售拜访的规则已经改变9

1.2 推销方法无所谓对错11

1.3 基于因果的推销方法论13

1.4 销售员面临的最大挑战是失败的风险14

1.5 降低风险使销售员乐意给客户打电话15

1.6 销售的最大风险是销售拜访约见17

1.7 最佳的销售电影18

1.8 敏锐应对客户的反馈信息21

1.9 坚持就有回报22

1.10 如果客户没有兴趣怎么办？23

1.11 打开机会的大门24

1.12 小结25

第2章 消除客户的逆反作用27

2.1 共识让买卖双方实现互利交换31

2．2 逆反作用是一种抵制形式31

2．3 产生逆反作用的真正原因32

2．4 逆反作用的四种形式33

2．5 逆反作用对销售员意味着什么38

2．6 陈述不等于销售40

2．7 提问销售法降低销售风险的五个策略41

2．8 小结46

第3章 牧群理论49

3．1 传统案例参考存在的问题52

3．2 为什么牧群理论能起作用52

3．3 群体趋同影响客户54

3．4 牧群理论的真实由来55

3．5 群体趋同的表达形式62

3．6 爆米花原则64

3．7 在整个销售过程中应用牧群理论68

3．8 小结70

第4章 客户购买动机的两面性71

4．1 永远积极并不是最有效的74

4．2 行为销售模式的问题75

4．3 金牌与德国牧羊犬76

4．4 扩大利益以增加价值79

4．5 提问销售法并没有创造行为模式82

4．6 金牌与德国牧羊犬的具体应用83

4．7 小结85

第5章 目标客户的需求87

5.1 需求来源于烦恼和欲望90

5.2 感觉不能代表一切92

5.3 感觉改变了，需求就产生了93

5.4 寻找有潜在需求的客户95

5.5 提高客户对需求紧迫性的认识97

5.6 小结101

第6章 建立有效客户关系的关键是正确的会谈程序107

第二篇 提问销售法的提问技巧107

6.1 标准会谈程序模式110

6.2 冒进会增大风险112

6.3 跨越销售鸿沟113

6.4 销售模式的转换114

6.5 建立有效关系的关键115

6.6 营造提问销售法的销售氛围116

6.7 促使客户“主动”参与的情形121

6.8 小结122

第7章 客户因何而好奇125

7.1 激发好奇心的最简便方式128

7.2 声音媒体：是友是敌？129

7.3 发送有吸引力的电子邮件信息138

7.4 提高客户好奇心的五种策略140

7.5 小结146

第8章 调整提问范围来建立可信度和扩大关系149

8.1 销售员从零信用开始152

8.2 调整提问的范围155

8.3 诊断性提问能跨越行业界限161

8.4 诊断性提问的特征166

8.5 扩展会谈范围以加深关系169

8.6 小结170

第9章 逐步提升提问重点来发掘需求171

9.1 提适当的问题174

9.2 策略性提问是一个过程175

9.3 购买决策的感性与理性177

9.4 状况型提问178

9.5 困难型提问180

9.6 影响型提问183

9.7 解决型提问188

9.8 小结191

第10章 倾向性提问获得更多更准确的反馈信息193

10.1 准确就是目标195

10.2 你提过充满“希望”的问题吗？196

10.3 做坏消息的传递者198

10.4 要得到开放、真实和准确的信息200

10.5 中性化问题的倾向性200

10.6 引入负面因素使问题中性化201

10.7 情绪援助202

10.8 低调的申明205

10.9 提困难型问题206

10.10 小结209

第三篇 提问销售法的具体实施215

第11章 通过提问控制销售过程215

11.1 销售过程的演化218

11.2 提问销售过程介绍219

11.3 推进销售机会221

11.4 谁控制销售过程？223

11.5 控制销售过程的矛盾226

11.6 怎样提策略性问题228

11.7 小结232

第12章 温暖式销售拜访233

12.1 温暖式销售拜访概述236

12.2 温暖式销售拜访的介绍240

12.3 温暖式销售拜访的需求发现246

12.4 温暖式销售拜访的价值陈述253

12.5 温暖式销售拜访的进行下一步257

12.6 小结260

第13章 找到购买决策者261

13.1 从上到下或从下到上264

13.2 拜访客户高层的利弊265

13.3 拜访客户低层的利弊267

13.4 涉及多个参与者的策略性决策269

13.5 了解购买决策中每个人的角色274

13.6 最佳的起点276

13.7 小结278

第14章 销售演示中通过提问创造价值279

14.1 销售员在销售演示中面临的挑战283

14.2 打破僵局286

14.3 通过诊断性问题建立信用292

14.4 没有需求也就没有解决方案293

14.5 确立共同议程294

14.6 是该解决问题的时候了300

14.7 完成你的销售演示304

14.8 第三阶段的入场券306

14.9 小结307

第15章 更快达成更多交易309

15.1 抛弃达成交易的老一套312

15.2 希望不是一种方法313

15.3 达成交易的五个前提条件316

15.4 提问销售法使你轻松达成交易319

15.5 达成更多交易的四个关键要素319

15.6 小结337