图书介绍
销售团队的薪酬设计 修订版PDF|Epub|txt|kindle电子书版本网盘下载
- （美）大卫.J.西克海利著 著
- 出版社： 北京：电子工业出版社
- ISBN：7121052903
- 出版时间：2008
- 标注页数：184页
- 文件大小：31MB
- 文件页数：197页
- 主题词：企业管理：销售管理：劳动工资管理
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图书目录
第1章 为什么要设计销售薪酬方案1
销售团队的任务1
销售薪酬设计方案为什么有效2
销售薪酬的力量3
工作内容——销售薪酬设计的源头5
销售工作和销售过程6
销售薪酬——为诉求点付薪8
销售团队的老化与销售薪酬9
客户关系管理的影响力10
小结11
第2章 销售薪酬设计的基本原则12
可变薪酬模式12
独立创收者与销售代表16
销售薪酬设计的关键原则18
资格准入19
目标现金报酬总额20
薪酬搭配与杠杆调节21
绩效指标和权重24
定额分配26
绩效区间27
绩效评估周期与薪酬支付周期29
小结30
第3章 谁拥有销售薪酬方案31
销售薪酬方案的所有权32
销售薪酬方案涉及的职责32
大型销售组织中职责的分配34
销售薪酬委员会35
流程经理36
小结37
第4章 为什么工作内容驱动销售薪酬的设计38
工作内容驱动销售薪酬设计38
销售工作的组成39
销售职位类型43
职位级别49
销售职位设计的错误50
由职位类型看销售薪酬实践51
小结52
第5章 计算公式的类型53
用坐标图说明薪酬支付公式53
两种主要的销售员54
独立创收者的薪酬方案55
销售者类别：销售代表60
以目标激励额作为开始61
计算工具：佣金与奖金61
销售代表的TI—佣金63
关联方案的设计72
关联佣金设障模式72
销售区域的容量不同时提供相同的收入机会77
奖金方案80
关联奖金方案85
为销售团队设计方案90
全职销售团队90
机会销售团队92
只采用基本工资的支付形式93
小结94
第6章 计算公式的构建95
构建销售薪酬公式的基础知识95
构建独立创收者的经济结构98
关于独立创收者佣金的深层次思考100
构建销售代表的薪酬公式102
公式架构表107
小结118
第7章 支持方案：区域配置、配额管理和销售计分119
区域配置120
配额管理125
销售计分131
小结135
第8章 薪酬方案的管理136
管理的组成部分136
避免不必要的管理负担143
小结144
第9章 实施与沟通145
实施145
沟通148
小结154
第10章 方案评估155
战略支持156
雇员激励158
最佳实践差异159
投资回报160
销售薪酬方案可能出现的特征161
小结162
第11章 销售薪酬方案设计163
销售薪酬方案设计过程164
销售薪酬方案设计的10个步骤164
小结168
结束语169
附录A 销售薪酬方案案例171