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禁忌1：不关注客户的需求1

顾客只对他们需要的产品感兴趣2

满足顾客需求比推销产品更能打动顾客3

禁忌2：不了解客户的需求5

了解顾客和了解产品一样重要6

请教客户对产品的意见6

了解客户更多、更具体的需求7

禁忌3：不会激发客户的潜在需求10

挖掘客户的潜在需求11

制造短缺，激发客户需求13

问客户“还需要什么？”14

及时向客户提供产品信息14

禁忌4：不会为顾客赢得最大的利益16

抓住客户的利益，抓住客户的心17

带着有益于客户的构想见客户17

帮助客户实现利益最大化18

禁忌5：对客户情况了解甚少20

了解客户越多，成交的可能性越大21

了解个人购买者的情况22

了解团体客户的情况23

了解老客户的情况24

禁忌6：对所有客户都“一视同仁”26

难下决定的客户26

豪爽干脆型客户28

吹毛求疵型客户28

反应冷淡型客户29

情感冲动型客户30

自我吹嘘型客户31

心怀怨恨型客户31

圆滑难缠型客户32

从容不迫型客户32

喋喋不休型客户32

禁忌7：开发客户的途径太窄34

通过名单或电话簿寻找客户34

通过会议、活动寻找客户35

通过人际关系网络寻找客户36

通过“个人调查”的方式寻找客户36

利用关系链来倍增客户数量37

禁忌8：慢待自认为“不重要的客户”39

没有“不重要”的客户39

小客户是未来的大客户40

怠慢客户是销售员之大忌41

禁忌9：伤害客户的自尊心43

客户需要理解和尊重44

帮助客户圆场45

对于客户的无知，不要冷嘲热讽45

不要目中无人46

不要让客户感到难堪46

不要让自己的坏情绪伤害客户48

禁忌10：拜访时机、地点选择不当49

客户不欢迎不速之客50

了解客户的时间安排50

选择合适的见面时间51

确定最佳见面地点52

禁忌11：忘记或叫错客户的姓名，搞错客户的职务53

对客户而言，最动听、最重要的字眼是他的名字54

记准客户的名字55

弄清楚客户的职务、身份56

禁忌12：拜访礼仪不规范57

有约在先58

上门有礼59

握手致意60

自我介绍62

递接名片63

为客有方65

交谈主题66

交谈方式67

指示资料或演示69

遭遇打扰69

起身告辞70

禁忌13：不会管理时间72

合理分配时间，提高推销效率73

运用“80/20”法则管理时间74

选好时间拜访客户76

禁忌14：不熟悉产品知识或不了解产品动态信息78

掌握产品知识是销售员的责任79

了解竞争对手的产品动态80

成为所在领域的“专家”81

禁忌15：介绍产品单调、生硬、抽象84

故事介绍法84

“FABE”推销法85

举例说明法87

富兰克林说服法88

形象描绘法88

数字说明法89

比拟描绘法89

对比法90

禁忌16：故弄玄虚，使用一些客户听不懂的行话和术语92

禁忌17：夸张表述，无端夸大产品优点95

真实地介绍产品96

宁可不成交，也不可失去信誉96

先建立信任，再销售产品97

禁忌18：不让客户参与示范，或不让客户试用产品99

引导客户主动参与、触摸、试用100

设法让客户参与产品示范101

禁忌19：不会倾听，不让客户多讲102

多听少说，听好再说103

养成主动倾听的习惯104

禁忌20：不会赞美客户107

赞美是沟通的润滑剂108

观察异点赞扬109

引用他人的言辞赞美109

让客户能够回应110

禁忌21：不会用开放式问题引导客户112

学会提问114

用“二选一法”问问题114

向客户提问时应注意的问题116

禁忌22：不会引导客户接受自己的意见117

引导客户由关注价格转变为关注特定利益118

分解销售目标119

先“人情”，后“事情”121

迎合客户的爱好、兴趣123

通过“证明”说服客户123

引证著名的公司或人物124

禁忌23：通过说赢客户达到成交目的125

客户不会接受你的强迫126

让客户感到有面子127

禁忌24：诋毁其他产品或品牌，特别是客户已有的产品或品牌128

充分了解竞争对手129

攻击竞争对手是一种自杀行为129

比较差异，不恶意中伤竞争对手131

巧妙应对拿竞争对手的优势来表达对你不满的客户131

禁忌25：缺乏足够的自信心133

对自己没有信心135

对自己所在的公司没有信心137

对自己所推销的产品没有信心137

相信自己才能说服客户138

禁忌26：缺乏热情141

情绪感染是最有效的说服利器142

业绩与热情成正比144

关心客户是激发热情的源头146

禁忌27：害怕被客户拒绝148

“销售，从被拒绝时开始”149

拒绝是挑战，更是机会151

禁忌28：不会应对客户的拒绝153

应对“我们没有这方面的需要”153

应对客户的拖延154

应对“没钱”或“预算不够”155

应对“害怕产品（或服务）品质不好”156

禁忌29：不会应对客户的反对意见158

先肯定，后解决159

主动说出客户可能提出的反对意见160

把客户的反对意见转换成购买的理由161

本·富兰克林成交法162

禁忌30：陷在价格争议的漩涡中164

少谈价格，多谈价值165

说明产品的档次166

差额比较法167

整除分解法167

禁忌31：轻易承诺或不兑现承诺169

谨慎许诺170

无法兑现承诺时及时道歉和补救171

承诺最好超出客户的期望172

禁忌32：为分清责任与客户发生争论174

占争论的便宜越多，吃销售的亏越大174

切忌把“争论”当“说服”175

妥善应对挑剔的客户176

禁忌33：抗拒客户抱怨与投诉，逃避责任178

客户投诉不一定是坏事179

受理客户投诉要快速、积极180

禁忌34：不能妥善解决客户的抱怨与投诉182

确认问题所在183

安抚客户的情绪183

善于倾听客户的意见和建议185

禁忌35：不善于利用售后服务维系和培养客户186

销售是永远的服务187

做好售后服务好处多188

把握与客户联系的机会190

防范老客户流失192

禁忌36：不会处理客户问题194

客户服务常见的问题195

处理客户问题的两个原则196

处理客户问题的方法和技巧196

参考书目199