图书介绍
渠道管理 如何激活经销商PDF|Epub|txt|kindle电子书版本网盘下载
- 滕宝红主编 著
- 出版社： 北京：人民邮电出版社
- ISBN：9787115182296
- 出版时间：2008
- 标注页数：171页
- 文件大小：48MB
- 文件页数：184页
- 主题词：企业管理：销售管理
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图书目录
第1章 观念：正确认识经销商关系1
1-1 传统认识的误区2
渠道体制3
渠道运作3
利害冲突4
渠道建设6
1-2 新型关系的定位8
企业需要经销商的原因8
企业需要经销商的意义10
第2章 定位：制定合理经销商政策10
2-1 返利政策14
返利的功能14
返利的目的15
返利的种类17
返利的形式21
返利的标准22
返利的系统25
2-2 促销管理27
促销目的27
促销技巧28
2-3 价格管理32
新产品价格管理32
产品组合价格管理34
产品价格调整技巧36
产品价格变动策略38
2-4 应收款管理40
评估经销商信用41
确定经销商信用额度44
应收账款日常管理46
及时回收应收账款47
2-5 合同管理49
经销商合同的格式49
签订合同应注意的事项52
边走边看 经销商合同范本53
2-6 绩效管理58
影响经销商绩效评估因素58
经销商绩效评估步骤59
2-7 冲突管理64
冲突类型64
冲突起因65
冲突解决66
案例剖析 百事可乐返利“四招”68
第3章 开发：如何选择优秀经销商68
3-1 经销商选择标准72
标准一：合作意愿72
标准二：营销思路74
标准三：信用及财务状况74
标准四：声誉75
标准五：销售实力76
标准六：管理能力77
标准七：销售状况78
3-2 经销商选择流程80
步骤一：开发前的准备80
步骤二：当地市场状况调查82
步骤三：获取潜在的经销商名单82
步骤四：筛选并确定候选经销商名单84
步骤五：与候选经销商洽谈84
步骤六：确定经销商86
3-3 经销商选择策略87
策略一：追随87
策略二：分两步走88
策略三：逆向拉动88
案例剖析 怡乐：挑选优秀的经销商90
第4章 拜访：做好经销商日常维护90
4-1 拜访经销商程序96
第一步：拜访前准备96
第二步：工作反省100
第三步：销售价格比较101
第四步：了解经销商的库存101
第五步：了解经销商的销售情况102
第六步：核对经销商账物103
第七步：检查售后服务及促销政策103
第八步：收集市场信息103
第九步：建议经销商订货104
第十步：与经销商沟通104
第十一步：指导经销商工作105
第十二步：工作总结106
4-2 更换不合格经销商的技巧107
更换经销商的障碍108
经销商更换策略110
第5章 抉择：如何管理核心经销商110
5-1 核心经销商管理概述116
核心经销商管理内容116
核心经销商管理原则117
建立核心经销商资料卡118
5-2 核心经销商管理策略121
策略一：建立核心经销商管理条件121
策略二：建立核心经销商管理内容121
策略三：优先保证核心经销商货源充足122
策略四：充分调动相关因素122
策略五：新产品的试销123
策略六：安排高层主管拜访核心经销商123
策略七：帮助核心经销商设计促销方案123
策略八：对核心经销商制定适当奖励政策124
策略九：保证与核心经销商信息传递124
策略十：与核心经销商组织座谈会124
第6章 治理：如何建立防窜货系统124
6-1 窜货对企业管理的危害126
窜货的形式126
窜货的性质128
窜货的诱因129
6-2 有效预防窜货发生134
根据区域销售特点来预防窜货134
重点客户，重点防范135
开拓保护区，与当地工商部门联合打击136
合理配置网络资源137
优化产品结构138
运用窜货识别码138
6-3 应对窜货的措施144
处理窜货的原则144
加强市场督察工作145
建立窜货处理标准148
对畅销品实行供货限制151
实施处罚157
边走边看 窜货处理协议书范本167