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第一章　房地产市场营销概述1

第一节　市场营销理论概述1

一、市场营销概述1

二、市场营销理论的演变11

第二节　房地产市场营销理论概述23

一、房地产市场营销的概念及内涵分析23

二、房地产市场营销的基本特征25

三、房地产市场营销的主体及流程27

四、房地产电子营销与全球视角33

第二章　房地产市场分析与调查37

第一节　房地产市场分析37

一、房地产市场分析的概念及其理解37

二、房地产市场特征分析40

三、房地产目标市场的选择47

第二节　房地产市场调查51

一、房地产市场调查的类型51

二、房地产市场调查的方法55

三、房地产市场调查资料的搜集61

四、商圈资料的搜集与方法68

五、市场调查问卷的设计73

第三章　房地产营销策略82

第一节　房地产产品策略82

一、房地产产品对营销策略的影响82

二、房地产产品定位83

三、房地产产品线和产品组合95

四、房地产新产品开发102

第二节　房地产价格策略103

一、房地产定价目标103

二、房地产定价原则106

三、房地产定价方法107

四、房地产定价技巧122

第三节　房地产分销和促销策略124

一、房地产分销策略124

二、房地产促销策略128

三、房地产促销策略组合135

第四章　存量房房源管理145

第一节　房源信息的开拓与获取145

一、房源信息概述145

二、房源的特征149

三、房源开拓的渠道150

四、房源开拓的原则154

五、业主接洽与协议签署156

第二节　房源信息的管理158

一、房源的分类158

二、二手房销售的特点159

三、房源信息的管理160

第三节　房源信息的利用169

一、房源信息的共享形式169

二、房源信息的推荐171

三、房源信息的更新171

四、房源营销172

第四节　网络环境下的房源信息175

一、网络环境下房源信息的特征175

二、房地产存量房网站介绍177

第五章　存量房客源管理180

第一节　客源概述180

一、客源的构成要素和特征180

二、客源和房源的关系182

第二节　客源信息的开拓和获取183

一、客源信息的开拓183

二、客源信息的开拓策略185

三、客户接洽与买方协议签署188

第三节　客源信息的管理和维护189

一、客源信息特征分析189

二、客源信息管理的对象和内容190

三、客户信息管理的原则和策略195

四、房地产经纪客户数据库的建立197

第六章　存量房经纪业务流程200

第一节　存量房经纪业务流程概述200

一、存量房买方代理业务流程200

二、存量房卖方代理业务流程202

三、存量房出租和承租代理业务流程203

四、存量房居间经纪业务流程204

第二节　客户接待204

一、到店接待流程204

二、电话接待流程205

三、客户和房屋信息调查206

四、签署委托代理协议210

第三节　配对及约看212

一、配对的概念212

二、推荐房源的方法212

三、配对的注意事项214

四、约看的注意事项215

第四节　实地看房216

一、实地看房的步骤216

二、实地看房的操作要点219

第五节　交易撮合221

一、交易撮合的操作要点221

二、买卖业务的撮合221

三、租赁业务的撮合224

第六节　合同签订及款项支付225

一、合同签订的操作要点225

二、买卖合同的签订225

三、租赁合同的签订233

第七节　物业交验及后续服务233

一、物业交验233

二、后续服务237

第八节　房地产经纪人促成业务成交应注意的因素237

一、房屋产权状况237

二、房屋物理状况与周边配套238

三、卖方本身239

四、买方本身240

五、房地产经纪机构240

六、房地产经纪人专业程度242

第七章　新建商品房销售代理244

第一节　新建商品房销售代理业务244

一、新建商品房销售准备244

二、新建商品房销售工作流程259

第二节　住宅项目的销售代理271

一、住宅客户的类型272

二、住宅项目的销售执行273

第三节　写字楼项目的销售代理284

一、写字楼项目代理销售的特性和目标284

二、写字楼项目的市场分析和定位286

三、写字楼项目销售策略的制定291

四、写字楼项目销售的执行295

第四节　商业项目的销售代理304

一、商业项目的特征304

二、商业项目的市场调研及定位305

三、商业项目的营销策略313

四、商业项目的销售手册314

五、商业项目购买客户的特征315

第八章　房地产独家代理经纪业务318

第一节　房地产买卖独家代理经纪业务318

一、买方独家代理318

二、卖方独家代理323

三、房地产经纪人在买卖独家代理中的作用和责任327

第二节　房屋租赁独家代理经纪业务331

一、房屋租赁独家代理的概念331

二、房屋租赁独家代理的注意事项337

第九章　房地产经纪业务技巧341

第一节　与潜在客户沟通的技巧341

一、沟通的基本理论341

二、倾听技巧347

三、提问技巧350

四、面谈技巧353

五、非语言沟通技巧356

第二节　房屋销售过程中的技巧361

一、接待客户的技巧361

二、谈判技巧362

三、带客户看房技巧364

四、引导客户购买决策技巧365

第十章　房地产经纪业务风险控制368

第一节　风险管理概述368

一、风险的概念和类型368

二、风险管理372

第二节　房地产经纪业务中的主要风险376

一、纯粹风险376

二、价格风险384

三、信用风险384

第三节　房地产经纪业务的风险防范386

一、风险识别386

二、正确对待风险388

三、风险的防范措施389

后记392