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绪论1

第1章 销售在营销中的地位5

1.1背景——销售管理在中国6

1.2销售的性质和角色7

1.3销售的类型7

1.4销售管理的性质和角色8

1.5销售管理和营销战略的关系10

本章小结14

关键术语14

参考文献14

思考题14

案例研讨15

第2章 战略计划和预算1

2.1销售战略及其过程18

2.2销售计划及其过程20

2.3销售预算26

本章小结30

关键术语31

参考文献31

思考题31

案例研讨31

第3章 销售伦理与法律34

3.1销售伦理（道德）及其主要内容35

3.2销售中的主要伦理问题38

3.3销售伦理中应处理的各类关系42

3.4销售的法律责任与法律管理47

本章小结53

关键术语53

参考文献53

思考题53

案例研讨54

第4章 销售职责与准备55

4.1销售人员的职责56

4.2销售准备58

本章小结71

关键术语71

参考文献72

思考题72

案例研讨72

第5章 销售技巧75

5.1销售过程概述76

5.2销售接近76

5.3销售展示80

5.4异议处理87

5.5促成交易96

5.6销售服务与跟踪108

本章小结114

关键术语114

参考文献115

测试题115

思考题116

案例研讨116

第6章 关键客户管理118

6.1什么是关键客户管理？119

6.2关键客户管理的优点和风险120

6.3决定是否使用关键客户管理121

6.4关键客户管理的任务和技巧122

6.5关键客户管理关系发展模型124

6.6构建与关键客户的关联127

6.7关键客户信息和计划系统129

本章小结131

关键术语132

参考文献132

思考题132

案例研讨132

第7章 网络与销售管理137

7.1 IT在销售管理中的应用概述138

7.2因特网141

7.3顾客关系管理143

7.4 IT在营销和销售管理中的应用148

本章小结151

关键术语151

参考文献152

思考题152

案例研讨152

第8章 销售人员的招聘与选拔154

8.1销售人员招聘和选拔的重要性156

8.2优秀销售人员的必备素质158

8.3销售人员的岗位分析和岗位描述163

8.4销售人员的招聘渠道165

8.5有效的申请表的设计170

8.6面试171

8.7辅助性测试176

本章小结181

关键术语182

参考文献182

思考题183

案例研讨183

第9章 激励和培训185

9.1激励186

9.2领导能力193

9.3培训196

本章小结198

关键术语199

参考文献199

思考题199

案例研讨199

第10章 销售组织与薪酬201

10.1组织结构202

10.2确定销售人员的数量213

10.3销售区域设计与管理215

10.4销售薪酬226

本章小结235

关键术语236

参考文献236

思考题237

案例研讨237

第11章 销售预测239

11.1销售预测概述242

11.2定性预测方法244

11.3定量预测方法250

本章小结263

关键术语264

参考文献264

思考题264

案例研讨264

第12章 销售人员的绩效评价266

12.1销售人员绩效考核的意义与原则267

12.2销售人员绩效考核的程序268

12.3收集绩效考评资料269

12.4设定绩效考评标准270

12.5选择绩效考核方法272

本章小结278

关键术语278

参考文献278

思考题278

案例研讨279

后记281