图书介绍
99%的销售指标都用错了 破解销售管理的密码PDF|Epub|txt|kindle电子书版本网盘下载
- （美）杰森·乔丹（Jason Jordan），（美）米歇尔·法森那（Michelle Vazzana）著 著
- 出版社： 北京：中国人民大学出版社
- ISBN：9787300235967
- 出版时间：2017
- 标注页数：242页
- 文件大小：59MB
- 文件页数：260页
- 主题词：销售管理
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图书目录
第一部分 用各种指标真能管控好销售团队吗1
第1章 CRM、报表和对控制的错觉3
作战指挥室3
一切尽在掌控中吗5
问题的根源6
独特的销售部门管理路径8
第二部分 给你一支销售团队，你该如何管理11
第2章 我们到底能管理什么13
优秀的销售人员≠出色的销售经理13
是你的销售经理太愚蠢吗15
你真的能管理数字吗18
混乱的销售团队衡量指标19
我们无法控制结果，却可控制行为本身21
销售活动、业务结果和中间地带24
路径清晰了，销售密码自然就被破解了29
第3章 业务结果指标：公司运营的健康指数35
销售庆功会上的明星35
干得漂亮36
“管理结果”所存在的问题53
第4章 销售管控指标：销售组织的任务59
销售管理真的需要那么复杂吗59
把握销售管控指标62
销售管理不能忘的几件事67
作为地面进攻部队的销售团队71
销售团队的能力至关重要75
客户的获取、维护、增长和重复80
有取舍地销售产品84
销售团队是营收机器还是战略武器87
第5章 销售活动指标：销售绩效的驱动力93
墙上遗落的衡量指标93
你是说销售流程吗95
构建管控销售绩效的基石98
事实：更好的销售流程＝更优的销售绩效133
第三部分 用销售密码管理销售团队139
第6章 构建管控的基石141
摆脱“结果管理”的窘境141
什么样的销售流程最适合我们公司143
给销售流程定“尺寸”167
拿来主义和脱靶171
销售流程选择的灰色区域174
第7章 选择和收集衡量指标179
如果销售管理就是打响指179
选择A-O-R衡量指标181
A-O-R指标让销售团队更专注于销售行为184
A-O-R指标体系的形状187
学会放下过去189
谈一谈报表192
第8章 用流程和数据进行管理199
现在该去管理了199
客户拜访管理201
销售机会管理205
客户经理管理209
销售区域管理212
销售支撑管理216
哪个目标对应哪个管理流程217
销售管理的藏宝图222
更高进阶：为销售个体选择适当的A-O-R指标224
第9章 使命达成231
销售管理密码破解之旅回顾231
最后的销售状况检查232
给你的一点建议235
附录：销售管理的疑难问题237
译者后记239