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第一章 心理素质——销售不能仅靠一张嘴3

1.推销产品前，成功推销自己3

2.不想成功的销售者，成不了顶尖销售5

3.对销售保有热忱，并将其传递给客户8

4.你不自信，顾客就不会相信你的推销11

5.对开发客户持有主动性13

6.胆怯心理：是成为顶尖销售的最大障碍15

7.不给自己的能力设置上限17

8.把被拒绝设置为工作常态19

第二章 销售形象——开口之前，你看起来像个资深销售吗23

1.销售行业处处“以貌取人”23

2.气质修养也是一种自我推销26

3.在会推销之前，学会微笑28

4.推销礼仪绝不是一桩小事30

5.充分发挥肢体语言的作用32

6.真诚都是相互的，对客户表达真诚35

7.约见客户必须注意的形象细节37

第三章 客户类型——用同一套方法面对所有客户，行不通43

1.理智型客户：采取坦率、直接的交流43

2.任务型客户：在第一印象上下功夫46

3.主人翁型客户：以价格为突破口48

4.抢功型客户：以其需求为第一要求50

5.吝啬型客户：突出产品的性价比53

6.刁蛮型客户：销售者的所有行为要以流程为基准56

7.综合型客户：了解客户心态在先，行动在后58

8.潮流型客户：赞美是接近的最佳方式60

第四章 客户需求——客户都是任性群体，买的就是高兴65

1.满足客户需求，才能成交65

2.第一句话就抓住客户的心68

3.人人都希望被赞美71

4.赠品与优惠，创造客户的被尊重感73

5.微笑服务，人们拒绝为冷漠埋单76

6.说客户感兴趣的话题79

7.帮客户买东西，而不是只为自己赚钱82

8.多听少说，需求都是客户自己说出来的85

9.要善于拜客户为师89

10.回归产品本质，从实用性角度出发91

第五章 电话推销——你为何总吃“闭门羹”97

1.打电话之前，千万别怕97

2.客户喜欢听到有力的声音101

3.开场白，寻找有效的切入点103

4.如何通过提问吸引客户106

5.如何跨过秘书，找到直接负责人110

6.利用最佳3分钟完成开场、邀约、结束语113

第六章 拜访客户——第一印象决定成败119

1.第一印象7秒钟就形成119

2.拜访前，确保仪表大方、整洁122

3.面谈时，保持恰到好处的举止125

4.通过走姿体现你的自信129

5.交换名片的礼仪与方法131

6.不要迟到，迟到是拜访大忌135

第七章 拉近客户——会赞美，滔滔不绝不如画龙点睛139

1.赞美不是虚伪，是迈出真诚的第一步139

2.赞美简单，赞美得恰到好处很难141

3.挖掘出客户身上的潜在优点143

4.赞美客户的“表里不一”146

5.发现客户好的变化要予以赞美148

6.借他人之口赞美客户150

7.要学会得体地赞美对方152

第八章 销售抗拒——客户有戒心，你该怎么办157

1.透过“非言语讯息”向客户传达信息157

2.用对方的“频道”进行沟通161

3.所表达的信息要让客户有认同感164

4.利用通用话题与客户“混熟”168

5.建立信任感的首要步骤是倾听171

6.简明的语言更具影响力173

7.适当施加压力可促进成交174

8.以优质服务提升满意度176

9.用一流的产品和服务吸引客户178

第九章 产品推介——重点不是说得好，而是客户听得进183

1.介绍产品可解决的实际问题183

2.专业，才更容易被接受186

3.如何塑造产品区别于同类的优越性188

4.幽默的陈述更吸引人190

5.强行推销不如巧妙引导191

6.不要喋喋不休，更不要贬低对手193

第十章 有效说服——拒绝与抱怨的背后是成交的机会197

1.发现问题：客户为什么会拒绝197

2.就事论事，争论会让情况恶化198

3.客户的抱怨是产品提高的机会201

4.使用积极的字眼，正面引导客户203

5.将产品特征转述为实际的便利205

6.引导客户说“是的”208

第十一章 促进成交——如何让客户主动埋单211

1.顺势借力，让他人成为自己的“营销助手”211

2.巧妙反问，化解客户的质疑213

3.面对客户，先了解其购买动机215

4.及时捕捉成交的信号218

5.免费试用，为顾客带来安全感的成交策略220

6.在讨价还价中如何实现双赢222

第十二章 口碑传播全民参与营销的互联网时代233

1.互联网实现产品口碑急速传播233

2.电子邮件营销，不是发发邮件那么简单236

3.博客口碑营销作用大244

4.微博口碑营销，人人都是营销专家248

5.微信口碑营销，途径更加多样化251

6.其他网络口碑营销工具254

第十三章 电商营销在新浪潮中站稳脚跟259

1.建立网店信誉，信誉是商家的外在形象259

2.确定营销的目标人群261

3.多渠道发布商品信息263

4.维护客户资源，将新客户发展为老客户266

5.促销，必不可少的电商营销策略270

6.包邮及赠送礼品的策略274

7.建立良好的客服群276