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第一篇　销售行业1

第1章　销售和销售人员3

1.1　为什么要学习人员销售5

1.2　销售人员在公司中的角色6

1.3　销售人员都做什么8

1.4　销售人员的类型11

1.5　成功的销售人员的特征17

1.6　销售工作的回报21

1.7　建立合作关系的模型24

小结25

道德问题25

问题和讨论25

案例分析27

角色扮演28

参考文献29

第2章　建立合作关系31

2.1　人员销售的演变33

2.2　关系与销售34

2.3　关系的类型36

2.4　成功的伙伴关系的特征41

2.5　关系发展的阶段49

2.6　管理买卖双方关系和伙伴关系50

小结53

道德问题53

问题和讨论54

案例分析54

角色扮演56

参考文献56

第二篇　销售人员所需的知识和技能59

第3章　销售中的道德和法律问题61

3.1　道德和人员销售63

3.2　销售道德和各种关系68

3.3　法律问题75

3.4　商业诽谤80

3.5　国际性销售中的道德和法律问题82

小结84

问题和讨论　84

案例分析85

角色扮演87

参考文献87

第4章　购买行为和购买过程89

4.1　顾客类型91

4.2　团购及其销售95

4.3　组织是如何做出采购决策的96

4.4　组织购买决策的类型99

4.5　谁会做出购买决策101

4.6　供应商的评估和选择103

4.7　专业采购人员日益增长的重要性107

小结113

道德问题114

问题和讨论114

案例分析115

角色扮演116

附录　产品评估和选择的多属性模型117

参考文献121

第5章　利用沟通法则来建立顾客关系125

5.1　利用双向沟通方式建立顾客关系126

5.2　有效地发送语言信息128

5.3　积极倾听131

5.4　读懂顾客的非语言信息134

5.5　用非语言沟通的方式来传递信息137

5.6　通过沟通技术来沟通141

5.7　适应文化差异144

小结146

道德问题146

问题和讨论147

案例分析148

角色扮演149

参考文献150

第6章　建立合作关系中的适应性销售153

6.1　销售介绍的类型155

6.2　适应性销售和销售成功156

6.3　知识管理158

6.4　社交风格矩阵：建立适应性销售技能的训练框架160

6.5　用于开发适应性销售技巧的系统168

小结171

道德问题171

问题和讨论171

案例分析172

角色扮演173

参考文献173

第三篇　建立合作关系的过程175

第7章　挖掘潜在客户177

7.1　挖掘潜在客户的重要性179

7.2　优秀的潜在客户的特征179

7.3　在哪里以及如何获得潜在顾客183

7.4　客户源资格审查及管理系统199

7.5　克服客户发掘中的困难199

小结201

道德问题201

问题和讨论201

案例分析202

角色扮演204

参考文献204

第8章　编制销售访问计划207

8.1　为什么要编制销售拜访计划208

8.2　获取访前信息209

8.3　信息的来源213

8.4　设定访问目标215

8.5　预约220

8.6　电话预约223

8.7　附加计划223

小结225

道德问题225

问题和讨论225

案例分析226

角色扮演228

参考文献228

第9章　进行销售访问231

9.1　建立一个良好的印象233

9.2　识别潜在客户的需求：提问的能力239

9.3　提供价值所在：满足买方需求的解决方案245

9.4　在访问中建立信誉250

9.5　向团体销售252

小结253

道德问题254

问题和讨论254

案例分析255

角色扮演256

参考文献256

第10章　加强销售介绍259

10.1　强有力的销售介绍的特征261

10.2　怎样加强销售介绍262

10.3　对付紧张情绪277

小结278

道德问题278

问题和讨论278

案例分析279

角色扮演281

参考文献281

第11章　回应质疑283

11.1　销售的目标是建立合作关系及出售价值285

11.2　买方什么时候会提出质疑286

11.3　常见的质疑287

11.4　成功的销售人员的行为292

11.5　有效的回应方式295

11.6　价格方面的质疑304

11.7　同难对付的顾客打交道307

小结307

道德问题308

问题和讨论308

案例分析310

角色扮演310

参考文献311

第12章　获得顾客委托313

12.1　立即获得委托314

12.2　财务条款和条件316

12.3　试图获得委托的时机319

12.4　如何成功地获得委托321

12.5　有效的方法324

12.6　如果获得了顾客的委托329

12.7　如果没有获得顾客的委托330

12.8　将会谈引向成交334

小结334

道德问题335

问题和讨论335

案例分析336

角色扮演338

参考文献339

第13章　正式谈判　341

13.1　谈判的本质　343

13.2　为谈判所做的准备346

13.3　谈判会议354

小结362

道德问题363

问题和讨论363

案例分析364

角色扮演365

参考文献366

第14章　售后服务：建立长期的合作关系369

14.1　客户价值371

14.2　探索阶段372

14.3　扩张阶段378

14.4　委托阶段384

14.5　解散阶段391

小结394

道德问题395

问题和讨论395

案例分析396

角色扮演397

参考文献397

第四篇　销售经理人399

第15章　管理你的时间和辖区401

15.1　时间的价值402

15.2　自我管理的过程403

15.3　设定目标404

15.4　分配资源408

15.5　实施时间管理战略415

15.6　绩效评估424

小结426

道德问题427

问题和讨论427

案例分析428

角色扮演429

参考文献430

第16章　协调公司内部的资源431

16.1　建立内部合作关系433

16.2　对销售人员重要的公司部门437

16.3　销售组织中的合作者439

16.4　销售中的管理道德447

16.5　作为合作伙伴的销售人员449

小结455

道德问题456

问题和讨论456

案例分析457

角色扮演460

参考文献460

第17章　管理你的职业生涯461

17.1　销售工作提供的机会463

17.2　进行合理的匹配　463

17.3　招募的过程469

17.4　推销你的才能471

17.5　管理你的职业目标483

17.6　对付压力　488

小结490

道德问题491

问题和讨论491

案例分析492

角色扮演493

参考文献493

角色扮演　案例1495

角色扮演　案例2501