图书介绍
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- 吴跃主编 著
- 出版社： 北京：清华大学出版社
- ISBN：9787302165583
- 出版时间：2008
- 标注页数：172页
- 文件大小：73MB
- 文件页数：186页
- 主题词：保险业－市场营销学－专业学校－教材
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图书目录
第一章 保险营销概述1
第一节 保险营销的基本知识2
一、保险营销的概念2
二、保险营销的特点3
第二节 保险营销理念4
一、保险公司营销理念的发展与演变4
二、保险公司的现代营销理念及未来营销理念展望5
第三节 保险营销的主体、客体及对象12
一、保险营销的主体12
二、保险营销的客体——保险商品13
三、保险营销的对象——顾客14
第二章 保险产品17
第一节 保险产品的一般分类18
一、按照保险实施的方式分类18
二、按照保险标的分类18
三、按照保险的性质分类19
第二节 财产保险19
一、企业财产保险19
二、家庭财产保险20
三、货物运输保险22
四、运输工具保险23
五、工程保险25
六、信用保险和保证保险26
七、责任保险26
八、农业保险27
第三节 人身保险28
一、人身保险的界定28
二、人身保险的分类29
三、人寿保险30
四、人身意外伤害保险32
五、健康保险33
第三章 开展保险营销前的准备工作37
第一节 心理、形象与礼仪的准备38
一、保险营销员必备的心理素质38
二、合格营销员的仪容仪表40
三、必备的基本礼仪知识41
第二节 基础知识准备43
一、保险及各种金融知识准备43
二、人文知识与时事知识准备46
三、其他必备知识准备47
第三节 合理制订营销目标和统筹制订营销计划47
一、合理制订营销目标和计划47
二、科学的时间管理48
第四章 准客户开拓54
第一节 准客户开拓的方法55
一、准客户的概念及分类55
二、个人准客户的开拓方法55
三、团体准客户的开拓方法56
第二节 准客户开拓的技巧56
一、咨询56
二、电话57
三、信函58
四、陌生拜访58
五、转介绍59
六、网络等其他准客户开拓技巧60
七、团体准客户开拓60
第三节 准客户的拜访技巧61
一、优先访问对象的选择61
二、制订拜访计划61
三、良好的第一印象63
四、创造再次拜访机会的技巧64
第四节 拜访准客户的目的66
一、搜集客户资料66
二、了解客户的资产状况67
三、帮助准客户发现保险需求67
第五节 课堂场景练习68
一、电话约访练习68
二、搜集客户资料69
第五章 客户的需求分析71
第一节 保险的重要性72
一、保障72
二、保险三优势72
三、理财74
四、企业买保险的优势74
第二节 客户的需求分析76
一、目的76
二、方法77
三、引导客户发现自己的需求78
第六章 制作保险计划书81
第一节 保险计划书的制作要点82
一、制作保险计划书的目的82
二、设计保险计划书的原则83
三、保险计划书的内容85
第二节 制作保险计划书86
一、制订保险计划86
二、人生各个阶段的保险规划89
三、险种组合92
四、保险计划案例演示93
第三节 保险计划书的说明技巧96
一、对保险计划书进行说明的目的96
二、说明的具体步骤96
三、说明的技巧97
第四节 课堂场景练习98
一、练习目的98
二、练习要求98
三、练习结果99
第七章 保险促成104
第一节 促成的原则和要领105
一、促成的原则105
二、促成的要领105
三、影响促成的三个因素106
第二节 促成的方法和技巧106
一、正确启发客户106
二、促成的方法107
三、促成的技巧111
第三节 促成时的注意事项113
一、合适的位置113
二、事先准备充分113
三、充分让客户参与114
四、制造一对一的促成环境114
五、建立下一步联系114
第四节 怎样避免客户反悔114
一、不要紧张114
二、不讲多余的话115
三、避免喜形于色115
四、适时退出115
第五节 促成过程中的禁忌116
一、制造问题116
二、急躁116
三、计划不周全116
四、减价116
第六节 课堂场景练习117
第八章 售后服务120
第一节 售后服务的重要性121
一、售后服务的作用121
二、售后服务的目的122
三、售后服务的核心123
四、售后服务的价值124
五、售后服务的意义125
第二节 售后服务的原则和功能126
一、售后服务的原则126
二、售后服务的功能128
第三节 售后服务的方法和技巧129
一、理赔的服务方法129
二、与客户保持联络的方法和技巧131
三、接受咨询133
四、对体检、拒保、加费的客户的服务133
五、其他售后服务133
六、预防客户失望134
七、创造独特的服务136
第九章 现代营销员的营销禁忌139
第一节 掌控情绪与交流环境140
一、控制好愤怒的情绪140
二、掌控良好的交流环境141
第二节 不诚信和强迫推销145
一、不诚信推销145
二、强迫推销146
第三节 其他禁忌147
一、工作不规范147
二、相互抢单149
三、自己设置陷阱150
四、生搬硬套151
第十章 保险营销流程154
第一节 营销基本流程154
第二节 营销基本技能156
一、基本规则156
二、一般填写规则156
三、投保单的填写157
四、转账授权书的填写161
五、投保提示的填写161
六、业务员报告书的填写161
附录一 国务院关于完善企业职工基本养老保险制度的决定166
附录二 北京市基本养老保险规定169