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致读者11

第1章　谈判潜力测验11

目次11

你善于谈判吗？37

第2章　谈判之基本概念37

2·31　压力之一：狮子开大口125

2·36　压力之六：奇？125

2·35　压力之五：勾结125

2·34　压力之四：威胁125

2·33　压力之三：分而克之125

2·32　压力之二：僵局125

2·37　压力之七：既成事实125

2·30　囚笼之四：期限125

2·29　囚笼之三：先例125

2·28　囚笼之二：局限125

2·27 囚笼之一：谈判议程125

2·26 囚笼、压力与陷阱125

2·25　叫停125

2·38 陷阱之一：战争与和平125

2·39 陷阱之二：情绪化125

2·40　陷阱之三：？媚125

2·41 陷阱之四：欺骗125

2·42 陷阱之五：显著退让125

2·43 陷阱之六：化繁为简125

2·44 陷阱之七：不列入记录之内的讨论125

2·45 陷阱之八：拒绝谈判125

2·46　让步的诀窍125

2·47　如何结束谈判？125

第3章　谈判演习与解析125

2·48　电话谈判125

2·12 「单刀赴会」抑或「联合作战」？125

2·1 谈判是什么？125

2·2 谈判的基本型态125

2·3 谈判是怎样发生的？125

2·4 谈判成败之评鉴标准125

2·5 传统的谈判模式125

2·6 互惠的谈判模式125

2·7 谈判前的准备工作125

2·8 自身实力之认定125

2·9 谈判议程125

2·10　谈判时间之选择125

2·11 谈判地点之选择125

2·24　说服技巧125

2·14　谈判的当事人应否出现于谈判现场？125

2·15　谈判者的仪态125

2·16　如何喊价？125

2·17 「抱怨」不等于「喊价」125

2·18　对手喊价时，你应如何自处？125

2·19　谁先喊价？125

2·20　倾听技巧125

2·21　发问技巧125

2·22　叙述技巧125

2·23　答覆技巧125

2·13　谈判助手之任用125

3·37　她作不了主？229

3·35　介绍费的收取方法229

3·36　侥幸心理的陷阱229

3·34　职位代理人之求教信号229

3·38　他拖延，你违约229

3·39　择树而栖229

3·28　攻击是最好的防御吗？229

3·33　买爷的看法229

3·32　谣言止于智者乎？229

3·31 当你不满意对手的反建议时……229

3·30　较为理想的让步方式229

3·29　翻来覆去地维护既有立场229

3·27　坦白招供抑或瞒天过海？229

3·40 开出一个好价码229

3·41　客户都说……229

3·42　跳槽的要价229

3·43　得标再减价229

3·44　站在「力」字上229

3·45　盛情的陷阱229

3·46　安全第一？229

3·47　对付挑拨离间者229

3·48 烫手的山芋229

3·49　唱反调229

3·50　高薪？聘？229

附录1 「谈判」的入门工具书简介229

3·14　你一半，我一半？229

3·12　捞他一票再说？229

3·1 无异议接纳乎？讨价还价乎？229

3·2 不卑不亢地显露身价229

3·3 「野鸡车」的开车时间229

3·4 哇！一年的供应合约229

3·5 怎样「强迫取分」？229

3·6 「作秀」的价码229

3·7 考虑一阵子再说229

3·8 给他特价优待229

3·9 每年少赚八千万元？229

3·10 弦外之音229

3·11　报总价？还是分项报价？229

3·26　盛情难？？229

3·13　是新人，又是新郎229

3·15　你会被录用吗？229

3·16　不想答覆而又非答覆不可的时候229

3·17　该不该接受委托？229

3·18　不理代理人？229

3·19　四两拨千斤229

3·20　对比的技巧229

3·21　移情设想229

3·22　打折该找谁？229

3·23　光是抱怨而不提反建议的客户229

3·24　射人先射马？229

3·25　最后再咬一口！229

附录2 「谈判」的参考文献233