大客户销售高手养成术PDF|Epub|txt|kindle电子书版本网盘下载

大客户销售高手养成术PDF格式电子书版下载

注意：本站所有压缩包均有解压码： 点击下载压缩包解压工具

第1章 是不是所有人都能成为大客户销售1

1.1 如何定义大客户3

1.1.1 年销量、单笔合同维度3

1.1.2 客户规模、影响力维度3

1.2 大客户销售普遍具备的素质4

1.3 从销售新人到销售高手的晋级流程8

1.4 攻坚外部客户之前需要做好内部工作8

第2章 大客户的80/20法则10

2.1 几乎天天签合同，却还只能勉强过关11

2.2 为什么他看上去“笨笨的”，业绩却那么好13

2.3 80/20法则是如何运用在销售领域的15

第3章 如何获取想要的大客户信息17

3.1 大客户信息与普通客户信息的区别在哪里18

3.2 让CRM系统为工作助力20

3.3 其他一些公司信息获取方式22

3.4 信息的判断与使用才是关键23

第4章 大客户销售工具箱里面都有什么26

4.1 菜鸟销售为什么敲不开客户的门28

4.2 大客户销售经理的“武器库”31

4.3 压箱底儿的宝贝32

第5章 销售高手的大客户拜访34

5.1 好的结局从一个好的开端开始35

5.1.1 没有预约想拜访，真的好难36

5.1.2 为什么要提前15分钟38

5.2 除了前台接待，你还可以观察很多东西39

5.2.1 接待态度跟企业氛围直接相关41

5.2.2 前台分工可体现企业用人态度42

5.2.3 别小看办公用品，信息量也不少43

5.3 通过“察物”判断客户44

5.3.1 墙面文化47

5.3.2 桌面风格48

5.3.3 会面态度49

5.4 有效倾听让客户愿意跟你沟通50

5.4.1 跟客户比赛，赢了又如何51

5.4.2 有效倾听，除了用耳朵听还得用脑想、用手记53

5.4.3 抓住客户表达的重点，抛弃“我以为”54

5.5 问题的准备与提出55

5.5.1 问题有两种，想回答的和不想回答的55

5.5.2 没有事先准备好问题列表？你干吗去了60

5.5.3 如何避免尴尬局面，先用三成功力活跃一下气氛63

5.5.4 所有问题都要问吗？答案是“不”66

5.5.5 问题间需要灵活组合，不可照本宣科68

5.6 肢体语言，泄漏了很多小秘密69

5.6.1 一握手，我就知道该用什么“聊”法70

5.6.2 防备姿势很正常，镜像打开很便捷72

5.6.3 这些信号一出来，赶快闭嘴73

5.6.4 现代的“端茶送客”74

5.7 千人千面的谈话方式77

5.7.1 视觉型、听觉型、综合型三种主要沟通类型77

5.7.2 如何在30秒内初判对方的沟通类型79

5.7.3 开端气氛的营造技巧80

5.7.4 充分表达重视，什么时候都不多余81

5.7.5 承诺重于山，不能轻易背85

5.7.6 “留尾巴”的沟通技巧86

5.7.7 请客户提点建议和要求，能得到“彩蛋”87

第6章 准备好帮助客户解决问题了吗89

6.1 客户不会主动告诉你“我的问题”91

6.1.1 讲个故事比“请您相信我”管用得多93

6.1.2 引发客户的“情境感”95

6.1.3 客户告诉你的有可能只是“现象”97

6.2 大客户绝不会把问题交给不专业的人98

6.2.1 “蹩脚”翻译101

6.2.2 “三懂”销售：懂行业、懂客户、懂技术103

6.2.3 小单子解决不好，那大单子你也别拿了104

6.2.4 “公私”分明，对客户来讲很重要105

6.3 客户需要知道问题是如何解决的106

6.3.1 为什么好的医生会告知病人治疗过程107

6.3.2 多维呈现解决方案，消除问号108

6.3.3 风险预警，帮助客户“共同决策”109

6.4 销售永远都是第一责任人110

第7章 利用“多维呈现”展现产品113

7.1 产品的价值观116

7.1.1 产品价值观的“高低层级”118

7.1.2 相同的价值观才能合作119

7.1.3 粉饰的产品只适合一锤子买卖121

7.2 产品的功能价值描述121

7.2.1 站在用户使用的角度122

7.2.2 站在产品研发者的角度126

7.2.3 站在未来用户的角度127

7.3 产品优势的体现128

7.3.1 能给客户带来什么131

7.3.2 多维度呈现产品优势132

7.3.3 不要小看细节135

7.4 差异化带来蓝海135

7.4.1 市场也有自己的80/20法则137

7.4.2 越来越细化的长尾138

7.5 呈现产品的“五感”——五感销售138

7.5.1 为什么大多数公司只有单维度呈现144

7.5.2 多维度呈现产品的那些“大牌”们147

7.5.3 最主要的维度：视觉148

7.5.4 听觉、嗅觉、触觉、味觉上的出其不意149

7.6 解剖式描述你的产品150

7.6.1 在互联网时代，了解才能购买154

7.6.2 产品粉丝经济156

7.6.3 能解剖式描述产品的企业不超过10％157

第8章 解决方案的质量就是企业的整体素质160

8.1 解决方案到底由谁来做161

8.2 别拿产品说明书当解决方案162

8.3 解决方案的主体是客户164

8.4 解决方案也需要多维呈现165

第9章 大客户销售项目跟进是一个梭形结构169

9.1 为什么一见客户高级主管就腿软170

9.1.1 梭形结构的需求172

9.1.2 梭形结构的决策链175

9.1.3 高级主管想了解的不仅是项目进度177

9.2 如何网罗项目“粉丝”179

9.2.1 共同的项目才有合作的可能179

9.2.2 项目“粉丝”的福利181

9.2.3 对项目了解的细节越多，粉丝越忠诚181

9.3 你是谁的门徒182

9.3.1 三人行必有吾师，在哪里都适用183

9.3.2 “请您指点迷津”，真是百试百灵184

第10章 大客户谈判，从第一次接触时已经开始了187

10.1 谈钱真的伤感情吗188

10.2 谈判是打仗还是舞蹈191

10.3 商务谈判绝不是讨价还价那么简单194

10.4 用丈母娘的心态来卖解决方案196

10.5 谈判当中常见的心理学原则199

第11章 招投标具有标准作业流程201

11.1 招投标是必需的吗202

11.2 招投标准备从何时启动203

11.3 进入投标阶段后，哪些雷区不能碰205

11.4 中标不代表就万事大吉了206

第12章 大客户销售的职业发展209

12.1 为啥升职的不是“我”210

12.2 排得满满的就是好计划？错212

12.3 对数字不敏感，别做销售了215

12.4 做一个灵魂有香气的销售217

12.5 保持好奇心，加强行动力219

12.6 销售人员为什么采取弹性工作制221

12.7 销售目标变收入指标才能达到222

第13章 大客户销售中的商务礼仪226

13.1 拿起电话，你心里是怎么想的227

13.2 握手的那一刻，你就赢了228

13.3 你的仪表，是产品的第一层包装230

13.4 你的笑容很有感染力232

13.5 跟客户吃饭，你居然吃饱了234

第14章 互联网环境下的大客户维护236

14.1 互联网，让客户关系更加微妙237

14.2 微信联系，礼仪很重要239

14.3 朋友圈的广告频率240

14.4 软文，硬播241

14.5 互联网只是一种销售平台，不是全部242