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第一部分 了解市场营销和过程3

第1章 银行市场营销学概述3

第1节 案例分析预备知识3

一、银行市场营销学的内涵3

二、银行交易营销与银行关系营销4

三、银行市场营销观念的演变4

第2节 案例分析5

案例一 ××分行对H公司综合金融产品营销案例5

案例二 ××支行应解票据重新签发银行承兑汇票业务营销案例8

案例三 ××分行冶炼公司项目贷款营销案例11

案例四 ××支行煤矿项目贷款营销案例13

案例五 ××分行优质客户营销案例17

第2章 战略计划和市场营销管理22

第1节 案例分析预备知识22

一、战略计划22

二、银行营销管理23

第2节 案例分析24

案例一 ××分行房地产信贷部房地产开发贷款整体营销案例24

案例二 ××分行转账电话产品营销案例29

案例三 ××分行保险代理业务营销案例36

案例四 ××支行挖掘机按揭贷款营销案例40

第二部分 发展营销机会和战略47

第3章 收集信息和扫描环境47

第1节 案例分析预备知识47

一、现代营销信息系统47

二、扫描环境48

第2节 案例分析49

案例一 ××分行JH高铁项目营销案例49

案例二 ××分行产品组合制胜营销案例54

案例三 ××分行为交投集团发行企业债券提供担保案例58

第4章 营销调研和需求预测62

第1节 案例分析预备知识62

一、银行营销调研62

二、需求预测63

第2节 案例分析64

案例一 ××支行MS房地产项目营销案例64

案例二 ××支行小水电项目贷款营销案例69

第5章 市场细分、确定目标市场和市场定位73

第1节 案例分析预备知识73

一、市场细分73

二、目标市场选择74

三、市场定位74

第2节 案例分析75

案例一 ××分行房地产开发贷款营销案例75

案例二 ××分行JS美食卡营销案例80

案例三 ××支行基金定期定额业务营销方案85

案例四 ××支行N厂电力项目营销案例89

第三部分 开发营销组合97

第6章 产品、服务和品牌战略97

第1节 案例分析预备知识97

一、产品97

二、服务98

三、品牌战略98

第2节 案例分析100

案例一 ××支行海外代付产品营销案例100

案例二 ××分行“即远通”远期结售汇产品营销案例104

案例三 ××分行对A集团综合营销的案例109

案例四 ××分行银行卡部“营销快乐假日”贷记卡营销案例113

案例五 ××支行对Y集团营销的案例116

案例六 ××支行全省烟草资金归集项目营销案例119

案例七 某营业网点中小型企业客户银行承兑汇票营销案例126

案例八 ××支行负债业务和中间业务营销案例130

第7章 新产品开发和产品生命周期133

第1节 案例分析预备知识133

一、新产品开发133

二、产品生命周期134

第2节 案例分析136

案例一××分行客运高速铁路专线项目营销案例136

案例二××支行应收账款收益权融资业务产品营销案例141

案例三××分行20亿元资产证券化项目营销案例146

案例四 针对优质集团性和系统性客户进行产业链深度综合营销的案例150

案例五 为大型生产企业量身定做个性化金融服务网络的营销案例155

案例六××分行资金池业务营销案例159

第8章 开发定价策略162

第1节 案例分析预备知识162

一、影响银行定价的因素162

二、银行的定价策略163

三、银行价格决策的基本方法165

第2节 案例分析166

案例一 ××分行财政向非税收入业务独家代理营销案例166

案例二 ××分行对Y集团的营销案例169

第9章 营销渠道策略的选择175

第1节 案例分析预备知识175

一、银行营销渠道的特点175

二、影响商业银行渠道选择的因素175

三、商业银行营销渠道选择策略176

第2节 案例分析177

案例一 ××分行基于KYC的产业链营销案例177

案例二 ××支行为SG集团成功发行短期融资券的营销案例183

案例三 ××分行跨海大桥北岸连接线项目固定资产贷款营销案例186

案例四 ××支行某水泥项目贷款营销案例189

案例五 一个对某大型集团公司进行保函业务营销的案例192

第10章 开发促销策略197

第1节 案例分析预备知识197

一、银行促销的作用197

二、银行促销的方式197

三、影响促销策略运用的因素199

第2节 案例分析200

案例一 ××分行“新春开门红”储蓄存款营销案例200

案例二 ××分行首期QDII产品的营销案例202

案例三 ××支行外币业务营销案例206

案例四 ××分行基金集中营销案例209

案例五 ××支行“银校通”营销案例212

案例六 ××分理处代收财政非税收费的营销案例216

案例七 ××支行一次大额储蓄存款营销案例220

第11章 整合营销战略225

第1节 案例分析预备知识225

一、整合营销沟通225

二、银行的整合营销战略225

三、整合营销的具体实施226

第2节 案例分析226

案例一××支行储蓄存款营销案例226

案例二××支行“金博士”系列产品营销案例230

案例三××分行医疗保险系统升级项目营销案例235

案例四××分行对集团性企业的产品综合营销案例239

案例五××支行煤矿贷款项目营销案例243

案例六 ××分行银行卡部大酒店国际卡收单业务营销案例247

第四部分 创造竞争优势253

第12章 创造竞争优势：竞争者分析与竞争战略选择253

第1节 案例分析预备知识253

一、银行的竞争对手分析253

二、可供银行选择的竞争战略254

第2节 案例分析254

案例一 ××分行对跨国公司客户的营销案例254

案例二 ××支行对县财政系统的营销案例259

案例三 ××分析对高速公路项目的营销案例263

案例四 ××省分行营业部烟草借记卡营销案例268

案例五 ××支行农村地区理财产品营销案例272

案例六 ××分行目标新客户营销案例276

案例七 ××支行房地产项目营销案例280

第五部分 营销新发展285

第13章 营销与社会：社会责任与营销道德285

第1节 案例分析预备知识285

一、银行的社会责任285

二、营销道德286

三、营销道德规范下银行社会责任向银行竞争力的转化286

第2节 案例分析287

案例一××分行集团现金管理项目营销案例287

案例二××分行旅游景区项目营销案例291

案例三××分行外汇理财产品营销案例295

案例四××分行家居银行营销案例298

案例五××分行纯碱生产项目综合营销案例303

第14章 营销新趋势308

第1节 案例分析预备知识308

一、关系营销308

二、银行体验营销309

三、事件营销309

第2节 案例分析310

案例一××支行汽车贷款业务营销案例310

案例二××支行对K大学的营销案例313

案例三××分行对大型客户HR的营销案例318

案例四××分行对××集团的营销案例323

案例五××支行关于市高速公路发展有限公司项目融资贷款及理财业务的营销案例329

后记335