图书介绍
王牌销售团队 送给销售经理和公司高管的实战手册PDF|Epub|txt|kindle电子书版本网盘下载
- (美)罗森著 著
- 出版社： 北京：企业管理出版社
- ISBN：9787802551367
- 出版时间：2009
- 标注页数：323页
- 文件大小：68MB
- 文件页数：342页
- 主题词：企业管理：销售管理－手册
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图书目录
第一章 管理的消亡成为管理型销售教练2
可是我已经在指导了3
从销售经理到管理型销售教练4
遗失的销售指导规则6
销售教练的角色7
指导一个销售团队的九道障碍8
是咨询、培训还是指导？12
经理们没有时间去管理15
理解你对销售团队做出的指导承诺18
为高管和经理寻找教练20
世界上最伟大教练的五项品格22
第二章 教练的思维模式：六条普遍适用的大师级指导原则管理的永久难题27
直击底线28
你不能控制你的恐惧29
强大而胆怯的领导者31
指导原则之一：把恐惧当成盟友33
指导原则之二：就在现在38
指导原则之三：抛开结果43
指导原则之四：实现过程驱动46
指导原则之五：富有创造性50
指导原则之六：对每件事负全责51
经理人为销售人员的失败辩解的最常见的十九条理由53
第三章 如何避免指导的六个致命错误利用他们自己的故事去指导他们57
致命错误一：经理们最难以察觉的对手——S.C.A.M.M.59
致命错误二：对他人的要求超过他们对自身的要求65
致命错误三：你是在指导他们，还是在评判他们？71
致命错误四：对他人的指导，从根本上与教练无关73
致命错误五：分享观点，而不要分享结论74
致命错误六：错误的期望：你是在为团队转变做准备吗？77
第四章 销售指导的战术你要指导谁？82
A.G.R.O.W.T.H.——决定个人可指导性的指标82
不要指导那些刺儿头84
指导整个人85
从内心深处培养其成为销售冠军86
你要指导什么？指导差距87
我应该指导他们还是培训他们？89
你到底能指导什么？93
高绩效销售人员的十项最佳品质94
第五章 七种类型的销售经理94
7P经理人97
解决问题型经理99
问题即是答案103
以结果为导向的问题104
第六章 现在，他们被激发了雷厉风行型经理109
推动VS．拉动——激励的一种简单模式111
让你的销售人员告诉你什么可以激励他们112
询问你的销售人员他们希望如何被指导114
通过满足感激励强于通过后果鞭策115
基于得到而非失去来沟通116
让认可变得无条件、可衡量且具体化118
从正面的角度引导，即使他们是错的121
创造新的机会，而不是一味否定124
第七章 傲慢的指导与危险的倾听武断型经理127
阻碍全心全意倾听的八个障碍128
通过过滤器倾听：经理们的致命缺陷129
关注事实133
甘心沉默133
聚焦于信息，而不是传递信息的人134
听人还是听事？135
让人们感觉到他们正在被倾听138
自以为是型经理140
不要完全相信你告诉自己的那些话141
从你的常规思路和头脑中跳出来142
要有好奇心149
第八章 脆弱的领导力完美主义型经理152
表现真实的自己——回归凡人154
拥抱人性155
一种新型文化正在兴起的迹象157
“示弱”和信任157
唯命是从型经理160
接受良性的冲突161
利用指导的优势释放他们162
站在销售人员的立场上163
声明你真正希望你的销售团队做到什么165
“我觉得&”式陈述167
先见之明型经理169
置身事外来看170
第九章 推进有效的指导沟通为指导课程做准备176
对指导课程的剖析176
审阅准备的表格177
战略性指导问题181
L.E.A.D.S.指导模式182
管理式的对话185
指导性对话189
继续深入——突破性指导196
要进行多少指导才够206
第十章 动员的艺术一切与联系有关210
影响他人214
经理们的遗赠214
动员的艺术216
动员：一种普遍现象218
为变革创造机会219
动员的六个步骤220
案例研究：动员某些人提升工作质量223
案例研究：动员某人使其更负责任227
精心构思写下来的词句231
第十一章 潜能的诱惑潜能即圣杯239
诱惑的开始：潜能241
自我欺骗的代价242
你不可能靠潜能来发展企业243
何时放弃并放手245
掌握放弃的艺术246
诱惑的关键出发点247
第十二章 制定内部指导计划发现扭转的时机250
让你的销售人员负起责任255
第一周：引进转变策略——动员谈话255
第二周：一次轻微的受挫或即将发生的失败259
第三周：走上获胜者之路264
第四周：成功的逆转271
设计一个管理型销售指导的方案274
先辞退再雇用他们286
来自销售教练实战手册的小技巧287
结语 成为一名管理型销售教练：最后的思考289
附录本书为销售教练提供的问题293
指导提问的80/20法则322