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第1篇 危机：销售团队出现病症2

第1章 销售团队的5大病症2

1.1病症1：缺乏核心领袖3

工具 销售领袖测试表4

1.2病症2：核心动力源不足6

工具 销售人员目标管理表7

1.3病症3：没有凝聚力9

工具 合理引导竞争措施表9

1.4病症4：缺乏统一的标准10

工具 销售常用管理表格12

1.5病症5：没有明确的责任机制14

工具 销售任务分解表格15

案例讨论 难管的销售人员16

本章小结17

第2篇 重塑：狼性销售团队20

第2章 狼王：6步建立无敌团队20

2.1第1步：认清角色与职责21

工具 营销总监岗位职务说明书32

案例讨论 如此营销总监不能要33

2.2第2步：选拔合适的销售人员34

工具 招聘之前营销总监自测表36

案例讨论 刘小姐错了吗42

2.3第3步：塑造卓越的销售团队44

工具 优秀团队的PERFORM特征47

案例讨论 为什么留人这么难48

2.4第4步：对销售人员进行绩效考核49

工具 绩效考核测试题58

案例讨论 不切实际的考核方法59

2.5第5步：设计薪酬制度60

工具 常见销售人员薪酬制度比较61

案例讨论 诺基亚的薪酬制度62

2.6第6步：净化队伍，优胜劣汰63

工具 裁员沟通应遵循的7C原则69

案例讨论 这样的销售人员不能留69

本章小结70

第3章 狼群：打造无敌团队机制71

3.1合作机制72

工具 团队成员信任测评表74

案例讨论 如何考核业绩77

3.2激励机制78

工具 激励机制的调查问卷86

案例讨论 戴尔的太太式培训87

3.3学习机制88

工具 实现知识共享的关键步骤90

案例讨论 联想集团的学习机制92

本章小结93

第4章 狼性：铸就完美销售精神94

4.1激发个人潜能95

工具 授权要注意的7大细节98

案例讨论 谁说小王不是做生意的料102

4.2做好压力管理103

工具 缓解压力的方法106

案例讨论A公司员工的苦恼108

4.3鼓励冒险尝试者109

工具 冒险精神测试113

案例讨论 在冒险中坚持创新和求变114

4.4满足员工深层次需求115

工具 员工培训需求调查表121

案例讨论 善待员工是管理的根本123

本章小结124

第5章 狼魂：管出销售执行力125

5.1销售绩效目标管理126

工具 目标管理表128

案例讨论 一切为了绩效目标129

5.2销售日常管理130

工具 拖延商数测试表142

案例讨论 善用报表好处多143

5.3销售会议管理144

工具 销售会议的常用小技巧149

案例讨论 为什么辛苦开会却没效果150

5.4工作述职管理151

工具 述职报告和述职评价模板153

案例讨论 某酒店营销总监的述职报告节选160

5.5执行检查管理161

工具PDCA管理循环164

案例讨论 为什么执行总是等于0164

本章小结165

第3篇 复制：销售团队铁营盘168

第6章 狼性团队的持续复制168

6.1实现人才复制169

工具 优秀销售人才的能力测评表174

案例讨论 医院该如何办174

6.2培训与辅导175

工具 员工考核表182

案例讨论C公司的营销培训问题183

6.3培育销售骨干184

工具 销售骨干培育的4个步骤187

案例讨论“空降兵”与“地面军”谁更靠得住187

本章小结188

后记189

参考文献191