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第1章 态度决定一切——培养积极健康的工作态度3

1.1自我激励，保持积极的工作状态3

1.2敢想敢做7

1.3自我提升11

小测试：测试你的态度是否有利于你的成功14

第2章 习惯决定性格，性格决定一切——营销者应具备的素质和性格特征14

2.1销售人员首先要学会推销自己17

2.2耐心是最重要的品质19

2.3充满热情22

2.4以自信感染别人25

2.5有拒绝就有机会，坦然承受挫折29

第3章 能者创造机遇，强者把握机遇，智者争取机遇——如何寻找、挖掘客户资源29

3.1准客户的MAN原则33

3.2通过现有客户开发新客户37

3.3多种媒介寻求客户41

3.4要考虑到客户的客户45

补充材料：关注竞争对手的客户47

第4章 知彼知己，胜乃不殆——实施销售前的准备53

4.1搜集客户信息，建立客户资料数据库53

4.2专业销售，获取订单60

补充材料：客户为什么选择你64

第5章 先胜而后战——发掘客户需求，创造成功条件69

5.1客户购买源于需求69

5.2需求的层次72

5.3发觉客户的需求75

5.4创造客户购买欲望79

补充材料：销售的十个步骤83

第6章 成功＝正确的方法+艰苦劳动+少说空话——第一次约会的方法与技巧83

6.1成功约见七步走89

6.2成功约见客户的六个技巧94

6.3寻找正确的购买决策者98

6.4打电话时说什么103

第7章 酒桶常留着第一次装酒时的味道——建立良好的第一印象110

7.1良好的外表110

7.2正确的身体语言115

7.3轻松的开场白119

第8章 不学礼，无以立——与客户接触应有的礼仪127

8.1餐桌上的风度127

8.2正确使用名片131

8.3见面、握手、打电话、吸烟、馈赠的礼节135

补充材料：成功的销售人员应该具备的20个好习惯139

第9章 三寸之舌能驱使五尺之躯——销售人员应该会说的几种话143

9.1赞美性的语言143

9.2专业性的语言147

9.3妙语连珠152

9.4推销的艺术156

补充材料：销售谈判技巧——听和问的要诀159

第10章 千里之堤，溃于蚁穴——注意细节，赢得订单167

10.1小事成就大事，细节成就完美167

10.2销售人员最易忽略的细节172

10.3将注意细节变成习惯176

第11章 诉说是一种天性，倾听是一种教养——与客户面对应该倾听大于指导176

11.1巧妙的聆听态度助你成功184

11.2如何正确地“倾听”客户188

11.3麦肯锡的客户倾听走访法则192

第12章 善战者，致人而不致于人——把握主动权，提高销售陈述技巧197

12.1什么是销售陈述197

12.2提高你的陈述技巧202

12.3FAB模式的常见错误206

12.4产品演示的妙处209

第13章 最后的结果确定工作的成败——实现更多销售，轻松成交215

13.1成交的合适时机215

13.2促成交易的方法220

13.3成交法的常见错误227

补充材料：销售会议——把握与潜在客户的销售机会229

第14章 不同的脚穿不同的鞋——采取心理战术，与客户一致235

14.1根据客户行为类型调整自身行为235

14.2根据客户性格特点创造销售机会239

14.3根据客户职业特征选择销售方式248

第15章 拒绝不是反对，是一种反应——巧妙应对客户异议253

15.1什么是客户异议253

15.2正确处理客户异议的原则和步骤258

15.3处理客户异议的技巧261

第16章 成功离你并不远269

16.1合理安排时间269

16.2缓解工作压力275

参考文献280